分銷渠道之選擇渠道成員(已修改)
2025-01-19 19:16 本頁面
【正文】 第 8章 選擇渠道成員 [教學要點 ] 選擇渠道成員的步驟 選擇渠道成員的標準 確保渠道成員的穩(wěn)定性 ? 第 8章選擇渠道成員 ? [教學目的 ] ? 渠道成員的選擇，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結構的能有效幫助完成公司分銷目標的分銷伙伴的過程。包括：選擇渠道成員的條件、確定渠道成員的數(shù)目、選擇渠道成員的方法等內容。 ? [基本要求 ] ? 系統(tǒng)掌握分銷渠道成員選擇的步驟和方法。 ? [教學時數(shù) ] 2學時 ? 選擇渠道成員的步驟 渠道成員的選擇 (Selection of Channel Members)， 就是從眾多的相同類型的渠道成員中選出適合公司渠道結構的能有效幫助公司完成分銷目標的分銷伙伴的過程 。 渠道成員選擇的步驟一般如下： ? 選擇渠道成員的步驟 （ 1）尋找合適的渠道成員 （ 2）對照選擇標準作出判斷 （ 3）確保入選的成員最終成為正式的渠道成員 ? 選擇渠道成員的步驟 ? 尋找渠道成員的案例 ? 日本的艾普森公司是制造電腦打印機的大廠家。當時該公司準備擴大其產品線，增加經(jīng)營各種計算機，該公司杰克 沃倫對現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意，也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產品的能力，因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。沃倫雇用了一家名為赫展拉特爾公司的招募公司，并給予下述指示： ? (1)尋找在褐色商品 (電視機等 )或白色商品 (電冰箱等 )方面有兩步配銷經(jīng)驗 (工廠到配銷商到經(jīng)銷商 )的申請者。 (2)申請者應是領袖型的人，他們愿意并有能力建立其自己的配銷機構。 (3)他們將被付與 8萬元的年薪加獎金以及 金用于幫助他們建立企業(yè)。他們每人各出資 。他們每人均可持有企業(yè)的股票。 (4)他們將只經(jīng)營艾普森公司的產品，但可經(jīng)營其他公司的軟件。每個配銷商將配備一名負責培訓工作的經(jīng)理和一個設備齊全的維修中心。 ? ? 招募公司是尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時遇到了很大困難。他們在《華爾街日報》上刊登的招聘廣告 (不提及艾普森公司的名 )，吸引了近 1700封請求信，但其中多半是不合格的求職者。于是，該公司用電話簿上用黃紙印刷的商業(yè)部分電話號碼得到目前的配銷商的名稱，并打電話與他的第二常務經(jīng)理聯(lián)系。公司安排了與有關人員會見，并在做了大量工作之后提出了一份最具資格的人員名單。沃倫會見了他們，并為其 12個配銷區(qū)域選擇了 12名最合格的候選者。 ? 最后的步驟要求終止艾普森公司現(xiàn)有的分銷商。由于招募是在暗中進行的，因此這些分銷商對事態(tài)的發(fā)展毫無所知。杰克 沃倫通知他們將在 90天期限內交接工作，他們當然感到震驚，因為他們曾作為艾普森公司最初的分銷商與之共事多年。但是他們并沒有訂立合同。沃倫知道他們缺少經(jīng)營艾普森公司擴大電腦產品線和進入必要的新流通渠道的能力。他認為舍此別無他法。 ? 問題： ? 艾普森為什么要替換現(xiàn)有分銷商？ ? 艾普森提出要求及待遇是什么？ ? 結合選擇渠道成員的三個步驟，談談艾普森是如何選擇渠道成員的？ ? 尋找渠道成員的途徑 ? 地區(qū)銷售組織： 調動銷售人員 ? 商業(yè)渠道： 商業(yè)組織、出版物、電話簿等 ? 咨詢中
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