分銷渠道之選擇渠道成員(已修改)
2025-01-19 19:16 本頁面
【正文】 第 8章 選擇渠道成員 [教學(xué)要點(diǎn) ] 選擇渠道成員的步驟 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 確保渠道成員的穩(wěn)定性 ? 第 8章選擇渠道成員 ? [教學(xué)目的 ] ? 渠道成員的選擇，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司分銷目標(biāo)的分銷伙伴的過程。包括：選擇渠道成員的條件、確定渠道成員的數(shù)目、選擇渠道成員的方法等內(nèi)容。 ? [基本要求 ] ? 系統(tǒng)掌握分銷渠道成員選擇的步驟和方法。 ? [教學(xué)時(shí)數(shù) ] 2學(xué)時(shí) ? 選擇渠道成員的步驟 渠道成員的選擇 (Selection of Channel Members)， 就是從眾多的相同類型的渠道成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助公司完成分銷目標(biāo)的分銷伙伴的過程 。 渠道成員選擇的步驟一般如下： ? 選擇渠道成員的步驟 （ 1）尋找合適的渠道成員 （ 2）對(duì)照選擇標(biāo)準(zhǔn)作出判斷 （ 3）確保入選的成員最終成為正式的渠道成員 ? 選擇渠道成員的步驟 ? 尋找渠道成員的案例 ? 日本的艾普森公司是制造電腦打印機(jī)的大廠家。當(dāng)時(shí)該公司準(zhǔn)備擴(kuò)大其產(chǎn)品線，增加經(jīng)營各種計(jì)算機(jī)，該公司杰克 沃倫對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意，也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產(chǎn)品的能力，因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。沃倫雇用了一家名為赫展拉特爾公司的招募公司，并給予下述指示： ? (1)尋找在褐色商品 (電視機(jī)等 )或白色商品 (電冰箱等 )方面有兩步配銷經(jīng)驗(yàn) (工廠到配銷商到經(jīng)銷商 )的申請(qǐng)者。 (2)申請(qǐng)者應(yīng)是領(lǐng)袖型的人，他們?cè)敢獠⒂心芰⑵渥约旱呐滗N機(jī)構(gòu)。 (3)他們將被付與 8萬元的年薪加獎(jiǎng)金以及 金用于幫助他們建立企業(yè)。他們每人各出資 。他們每人均可持有企業(yè)的股票。 (4)他們將只經(jīng)營艾普森公司的產(chǎn)品，但可經(jīng)營其他公司的軟件。每個(gè)配銷商將配備一名負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的經(jīng)理和一個(gè)設(shè)備齊全的維修中心。 ? ? 招募公司是尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時(shí)遇到了很大困難。他們?cè)凇度A爾街日?qǐng)?bào)》上刊登的招聘廣告 (不提及艾普森公司的名 )，吸引了近 1700封請(qǐng)求信，但其中多半是不合格的求職者。于是，該公司用電話簿上用黃紙印刷的商業(yè)部分電話號(hào)碼得到目前的配銷商的名稱，并打電話與他的第二常務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。公司安排了與有關(guān)人員會(huì)見，并在做了大量工作之后提出了一份最具資格的人員名單。沃倫會(huì)見了他們，并為其 12個(gè)配銷區(qū)域選擇了 12名最合格的候選者。 ? 最后的步驟要求終止艾普森公司現(xiàn)有的分銷商。由于招募是在暗中進(jìn)行的，因此這些分銷商對(duì)事態(tài)的發(fā)展毫無所知。杰克 沃倫通知他們將在 90天期限內(nèi)交接工作，他們當(dāng)然感到震驚，因?yàn)樗麄冊(cè)鳛榘丈咀畛醯姆咒N商與之共事多年。但是他們并沒有訂立合同。沃倫知道他們?nèi)鄙俳?jīng)營艾普森公司擴(kuò)大電腦產(chǎn)品線和進(jìn)入必要的新流通渠道的能力。他認(rèn)為舍此別無他法。 ? 問題： ? 艾普森為什么要替換現(xiàn)有分銷商？ ? 艾普森提出要求及待遇是什么？ ? 結(jié)合選擇渠道成員的三個(gè)步驟，談?wù)劙丈侨绾芜x擇渠道成員的？ ? 尋找渠道成員的途徑 ? 地區(qū)銷售組織： 調(diào)動(dòng)銷售人員 ? 商業(yè)渠道： 商業(yè)組織、出版物、電話簿等 ? 咨詢中
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