選擇渠道成員ppt課件(已修改)
2025-05-22 12:02 本頁(yè)面
【正文】 第六章 選擇渠道成員 ? 實(shí)際上，公司對(duì)渠道成員的的是渠道設(shè)計(jì)的最后一個(gè)步驟。不過(guò)，應(yīng)該指出的是，即使是渠道結(jié)構(gòu)沒(méi)有發(fā)生變化，也需要頻繁地做出選擇；也就是說(shuō)，選擇決策有可能是、也有可能不是渠道設(shè)計(jì)決策的結(jié)果。 ? 比如，某公司在現(xiàn)有的地區(qū)內(nèi)需要擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，即使是公司渠道在長(zhǎng)度、密度和渠道成員類型方面都保持不變，它也需要增加更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。 ? 另一個(gè)常見(jiàn)的獨(dú)立于渠道設(shè)計(jì)決策之外的需要做出選擇的原因是，需要更換渠道中的現(xiàn)有成員。實(shí)際上，這種現(xiàn)象是做出選擇決策常見(jiàn)的原因之一。 ? 另外，有關(guān)渠道選擇與設(shè)計(jì)的關(guān)系，有兩點(diǎn)內(nèi)容需要說(shuō)明一下。 ? 使用直接渠道結(jié)構(gòu)的公司不需要選擇決策，它們無(wú)需做出選擇。因此，對(duì)于那些把直接渠道結(jié)構(gòu)作為最佳決策方案的公司來(lái)說(shuō)，渠道設(shè)計(jì)決策就包括六個(gè)步驟。 ? 要處理好密度與維度之間的關(guān)系。作為一個(gè)普遍原則，分銷的密度越大，選擇的重要性就越小。 ? 總之，如果渠道結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)的是各級(jí)分銷商的密集分銷，那么，渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上來(lái)說(shuō)，僅僅是因?yàn)檫@些被選擇的渠道成員實(shí)際上有可能會(huì)支付貨款。 ? 如果渠道結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)選擇型分銷渠道，那么，對(duì)未來(lái)的渠道成員的選擇，就需要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的審查，此時(shí)的選擇決策變得至關(guān)重要。 第一節(jié) 渠道成員的選擇過(guò)程 渠道成員的選擇過(guò)程包括三個(gè)步驟： ? 發(fā)掘未來(lái)的渠道成員； ? 應(yīng)用選擇標(biāo)準(zhǔn)衡量這些未來(lái)的渠道成員是否合適； ? 將潛在的渠道成員作為實(shí)際的渠道成員保持住。 一、發(fā)掘未來(lái)的渠道成員 ? 通過(guò)大量不同的來(lái)源與途徑，渠道管理者可以獲得相關(guān)的資料?，F(xiàn)將最主要的來(lái)源和途徑按其重要性列舉如下： ? 實(shí)地銷售組織； 行業(yè)來(lái)源； 轉(zhuǎn)售商調(diào)查； 顧客； 廣告； 行業(yè)展銷會(huì)； 其他來(lái)源。 實(shí)地銷售組織 ? 有些公司擁有自己的銷售人員，渠道成員的使用只限于于在批發(fā)和零售環(huán)節(jié)上，對(duì)于這些公司來(lái)說(shuō)，外部的銷售人員就是發(fā)掘新渠道成員的最佳來(lái)源。 ? 杰出的銷售人員通常比公司的任何其他人員更清楚誰(shuí)是本地區(qū)有潛力的渠道成員，通過(guò)電話訪談，他們往往就能挑選出可能的渠道成員的相關(guān)信息。 ? 借助銷售人員尋找渠道成員的一個(gè)潛在問(wèn)題是，制造商可能不愿對(duì)他們的努力給予合適的報(bào)酬。這樣，銷售人員就不可能花費(fèi)太多的時(shí)間去尋找新的渠道成員。因此，如果重視這一途徑，制造商必須表明自己愿意根據(jù)銷售人員的努力程度合理地支付報(bào)酬。 行業(yè)來(lái)源 ?
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