分銷渠道之選擇渠道成員-文庫吧
2025-01-01 19:16 本頁面
【正文】 間商 ? 顧客 ? 刊登廣告 ? 商業(yè)展覽 ? 其他： 專業(yè)網(wǎng)站、親戚朋友、毛遂自薦者等 ? 選擇渠道成員的原則 不同行業(yè)的廠商，選擇渠道成員的原則不同。但總的說來，需要遵循如下一些基本原則： ? （ 1）相互認同原則 ：這是最基本的原則。廠商與渠道成員之間的合作前提在于廠商與渠道成員之間的相互認同。 ? （ 2）進入目標市場原則 ：這是最重要的原則。讓廠商的產(chǎn)品迅速地進入到目標市場，以方便目標市場的消費者就近地購買到本廠商的產(chǎn)品。這就要求企業(yè)在選擇渠道成員時要注意該渠道成員是否在目標市場擁有分銷通路及銷售場所等。 ? ? （ 3）產(chǎn)品銷售原則 ：這是最核心的原則。廠商在選擇渠道成員作為合作伙伴的時候，通常都比較注重渠道成員的實際銷售能力。 ? （ 4）形象匹配原則 ：這是最普遍的原則，也就是我們通常所說的“門當戶對”。一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業(yè)形象。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結(jié)為合作伙伴。 ? 選擇渠道成員的標準 ? (1) 市場覆蓋范圍 ? 這是選擇分銷商最關(guān)鍵的標準。 ? 首先要考慮所選分銷商的經(jīng)營范圍與產(chǎn)品的目標市場是否一致。比如，產(chǎn)品的目標市場是東北，分銷商的經(jīng)營范圍就必須包括這個地區(qū)。 ? 其次，分銷商的銷售對象是否是生產(chǎn)商的目標顧客，這是最根本的條件。因為生產(chǎn)商都希望中間商能打入自己已確定的目標市場，并最終說服消費者購買自己的產(chǎn)品 。 ? ? 最后，還要注意分銷商并非越大越好，這里有一個適度和分銷商能力的問題。 ? 現(xiàn)實中，常常是產(chǎn)品在大的分銷商那里得不到足夠的重視，而那些具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行》咒N商，往往會意識到產(chǎn)品給他帶來的利潤和發(fā)展前景，會盡心盡力的銷售產(chǎn)品。 ? 案 例 ? 一個飼料廠業(yè)務員去開發(fā)一個新的市場，他直接去找當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，讓他興奮異常的是一切超出料想順利，他很快和該經(jīng)銷商成交。但是幾個月下來，經(jīng)銷商的銷售量怎么都上不去。業(yè)務員著急了，去催該經(jīng)銷商多賣貨，經(jīng)銷商給他提了很多要求，幾乎每一個要求都是他權(quán)限范圍之外的。后來他從別的經(jīng)銷商那里了解到，該經(jīng)銷商根本就沒有打算大面積推廣他們的產(chǎn)品，但由于他們的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)名氣還比較大，他只是想霸住經(jīng)銷權(quán)，控制他們的產(chǎn)品在該市場的推廣速度 。 ? 問題： ? 結(jié)合案例談談在開發(fā)新市場時，對于分銷商的選擇應注意什么？ ? 對于大經(jīng)銷商的做法，案例中的企業(yè)應如何應對？ ? 選擇分銷商需注意： ? 上例中的分銷商確實有實力，但是他對于經(jīng)銷你的產(chǎn)品沒有足夠的重視，或者他只是想通過霸住經(jīng)銷權(quán)的方式，控制你的產(chǎn)品，然后提出一些不合理的條件，以滿足自己的利益。當產(chǎn)品進入一個新的市場時，并不是尋找最大的分銷商就最好，這里有一個適度和分銷商能力的問題。 ? 所以企業(yè)首先應該通過對話的方式與該經(jīng)銷商談判，讓其履行其職責。如果不行可以考慮更換更適合自己的經(jīng)銷商。 ? (2)分銷商的聲譽 ? 就是“口碑”效應。分銷商的信譽不僅影響企業(yè)的回款，而且直接關(guān)系到整個銷售網(wǎng)絡的健康運行。一旦經(jīng)銷商中途有變，會給企業(yè)帶來不可估量的損失。 ? 因此，大多數(shù)廠
教學教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1