分銷渠道第1章認識分銷渠道-文庫吧
2025-01-08 19:20 本頁面
【正文】 雙渠道（ 20世紀 60年代 — 80年代）既有直接銷售渠道又有分銷商渠道。 ? 多渠道（ 20世紀 80年代以后）多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨家經銷，在另一些地區(qū)多家分銷；對消費品市場用長渠道，對生產資料市場則采用短渠道。 MRC（一級 ） MWRC（二級） 消費者 零售商 生產者 消費者 零售商 批發(fā)商 生產者 MARC（二級） 消費者 零售商 MAWRC三級 代理商 生產者 消費者 零售商 批發(fā)商 代理商 生產者 MC（零級） 消費者 生產者 消費品 消費品渠道（三級渠道） 工業(yè)品渠道（二級渠道） MC（零級 ） MWC（一級） 用戶 批發(fā)商 生產者 MAC（一級） 用戶 MAWC（二級） 代理商 生產者 用戶 批發(fā)商 代理商 生產者 用戶 生產者 分銷渠道的功能 ? 主要功能是將產品分銷給消費者，完成一系列價值創(chuàng)造活動。具體表現(xiàn)： （ 1）便利搜尋 （ 2）調節(jié)品種與數(shù)量差異 （ 3）提供服務 （ 1）便利搜尋 生產者可以只與少數(shù)幾個中間商進行交易，由中間商去尋找商品的購買者，而節(jié)省了大量的信息搜尋成本；而消費者也直接與中間商進行交易，由中間商代為尋找商品的供應者，也節(jié)省了大量的搜尋成本。 （ 2）調節(jié)品種與數(shù)量差異 ? 在渠道中，中間商通過與多個生產者的交易，能夠將不同生產者生產的多品種的商品集中在一起，并且可以根據(jù)商品的種類進行分類，以及按照消費者需求的批量將大量購進的商品進行拆分和重新包裝，使之成為適合消費需求的批量。 ? 通過中間商，渠道可以調節(jié)生產者和消費者之間存在的商品種類與數(shù)量的矛盾。 （ 3）提供服務 ? 通過渠道中的中間機構，渠道還可以提供物流、市場信息研究、售后服務等功能。 ? 并且隨著流通的不斷發(fā)展，渠道所能提供的功能越來越完善。 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權轉移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔風險 Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 渠道的功能的進一步細化 中間商存在的經濟意義 ? 減少交易次數(shù) ? 提高交易效率 ? 降低交易費用 （ 1）減少渠道交易的次數(shù) （ 2）提高交易效率 ? 對生產者來說，中間商的出現(xiàn)使企業(yè)能夠更加專注的進行生產，從而可以生產出更適合消費者需求的產品。 ? 而且由于中間商接觸面廣，熟悉市場以及專業(yè)化和規(guī)模經營，可以給生產者提供許多便利，往往比生產者自銷更有利，能更好地滿足目標市場的需要 。 （ 3）降低交易費用 成本 服務水平 渠道參與者 ? （ 1）生產商 ? （ 2）中間商 ? （ 3）輔助機構 ? （ 4）最終用戶 （ 1）生產商（制造商） ? 生產商包含的范圍十分巨大，大的可以生產航空母艦，小的可能只生產螺絲釘。但是雖然存在著各種差異，這些公司都有其存在的理由，就是其生產的產品能夠滿足市場不同的需求。 ? 生產商生產出市場能夠滿足需求的商品并進行
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