分銷渠道課設(shè),第15章化解渠道沖突-文庫吧
2025-04-23 11:39 本頁面
【正文】 此類。 正確認(rèn)識(shí)渠道沖突 ? 根據(jù)沖突是否阻礙企業(yè)的渠道管理和分銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，可以把渠道沖突分為 : ? 良性渠道沖突 ? 惡性渠道沖突 （ 1）良性渠道沖突 ? 良性渠道沖突 是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵(lì)對方，從而提高共同的績效的一種沖突。 ? 良性沖突能夠加強(qiáng)渠道成員的溝通，有利于渠道創(chuàng)新和促進(jìn)渠道的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，因此其對于廠商、分銷商和于消費(fèi)者來說都是有利的。 （ 2）惡性渠道沖突 ? 是指渠道成員間的不安心理和對抗動(dòng)機(jī)外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。 ? 人們往往更關(guān)注破壞性沖突，因?yàn)檫@種沖突會(huì)對渠道造成極大的危害，甚至可以導(dǎo)致整個(gè)渠道系統(tǒng)的崩潰。 渠道沖突的原因 明確了渠道沖突的含義和類型，我們再來探討一下渠道沖突產(chǎn)生的原因，渠道沖突產(chǎn)生的原因主要有兩大類： 根本原因 直接原因 渠道沖突的根本原因 ? 角色不一致 ? 觀點(diǎn)差異（感知差異） ? 決策權(quán)分歧 ? 期望差異 ? 目標(biāo)錯(cuò)位 ? 溝通困難 ? 資源稀缺 案例：南百事件 ? 2021年 5月下旬，南寧百貨第四家賣場城東分店開始招商。南百告知各供應(yīng)商進(jìn)駐城東分店須按每種品牌 1500元標(biāo)準(zhǔn)交納入場費(fèi)，并按每戶每月 450元標(biāo)準(zhǔn)交納管理費(fèi)，此規(guī)定一出即刻引起了眾供貨商強(qiáng)烈的不滿和抵制。很多供貨商認(rèn)為，按 “ 慣例 ” 交 1500元的入場費(fèi)可以接受，但收取 450元的管理費(fèi)毫無依據(jù)。 ? 在商品供過于求的今天，供貨商要想把自己的產(chǎn)品消費(fèi)者面前。就必須求著大型零售商，通過他們的貨架將產(chǎn)品展示在消費(fèi)者面前。這也就使大型零售商的貨架成了流通中的稀缺資源。 ? 在占有稀缺資源的情況之下，南百才敢向供貨商收取各種的費(fèi)用，而且如果不從，就以撤貨相威脅。 渠道沖突的直接原因 ? （ 1）價(jià)格原因 ? （ 2）存貨水平 ? （ 3）大客戶原因 ? （ 4）爭占對方資金 ? （ 5）技術(shù)咨詢和服務(wù)問題 ? （ 6）中間
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