分銷渠道概述與分銷渠道策略-文庫吧
2025-06-01 04:14 本頁面
【正文】 益。(3)加強(qiáng)推銷。技術(shù)含量較高的商品，生產(chǎn)者可以對推銷員進(jìn)行訓(xùn)練，有利于擴(kuò)大銷售。較之中間商，消費(fèi)者往往更信賴生產(chǎn)者直銷的商品。(4)控制價格。一般情況下，分銷渠道越長，生產(chǎn)者對產(chǎn)品價格控制的能力越差；分銷渠道越短，對價格控制能力也越強(qiáng)。(5)提供服務(wù)。生產(chǎn)者能夠直接給用戶提供良好的服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 直接渠道也存在缺點(diǎn)：(1)生產(chǎn)者增設(shè)銷售機(jī)構(gòu)、銷售設(shè)施和銷售人員，選就相應(yīng)增加了銷售費(fèi)用，同時也分散生產(chǎn)者的精力。(2)由于生產(chǎn)者自有的銷售機(jī)構(gòu)總是有限的，致使產(chǎn)品市場覆蓋面過窄，易失去部分市場。(3)由于生產(chǎn)者要自備一定的商品庫存，這就相應(yīng)減緩了資金的周轉(zhuǎn)速度，從而減少了對生產(chǎn)資金的投入。(4)商品全部集中在生產(chǎn)者手中，一旦市場發(fā)生什么變化，生產(chǎn)者要承擔(dān)全部損失。2．間接渠道間接渠道指生產(chǎn)者通過中間商來銷售商品。絕大部分生活消費(fèi)品和部分生產(chǎn)資料都是采取這種分銷渠道的。間接渠道的優(yōu)點(diǎn)是：(1)中間商具有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用這樣的網(wǎng)絡(luò)能使生產(chǎn)商的產(chǎn)品具有最大的市場覆蓋面。(2)充分利用中間商的倉儲、運(yùn)輸、保管作用，減少了資金占用和耗費(fèi)，并可以利用中間商的銷售經(jīng)驗，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。(3)對生產(chǎn)者來說減少了花費(fèi)在銷售上的精力、人力、物力、財力。間接渠道也存在一定的缺點(diǎn)：(1)流通環(huán)節(jié)多，銷售費(fèi)用增多，也增加了流通時間。(2)生產(chǎn)者獲得市場信息不及時、不直接。(3)中間商對消費(fèi)者提供的售前售后服務(wù)，往往由于不掌握技術(shù)等原因而不能使消費(fèi)者滿意。(二)長渠道和短渠道按生產(chǎn)者生產(chǎn)的商品通過多少環(huán)節(jié)銷售出去，可將分銷渠道分為長渠道和短渠道。1．長渠道長渠道是指生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售過程中利用兩個或兩個以上的中間商分銷商品。長渠道的優(yōu)點(diǎn)是：渠道長、分布密、觸角多，能有效地覆蓋市場，擴(kuò)大商品的銷售，能充分利用中間商的職能作用，市場風(fēng)險小。長渠道的缺點(diǎn)是，長渠道使生產(chǎn)者市場信息遲滯；生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者之間關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)；商品價格一般較高，不利于市場競爭。2．短渠道短渠道是指生產(chǎn)者僅利用一個中間商或自己銷售產(chǎn)品。短渠道能減少流通環(huán)節(jié)，流通時間短，費(fèi)用省，產(chǎn)品最終價格較低，能增強(qiáng)市場競爭力；信息傳播和反饋速度快；由于環(huán)節(jié)少，生產(chǎn)者和中間商較易建立直接的、密切的合作關(guān)系。但短渠道迫使生產(chǎn)者承擔(dān)更多的商業(yè)職能，不利于集中精力搞好生產(chǎn)第二節(jié) 中間商一、商人中間商（一）批發(fā)商批發(fā)包括將商品或服務(wù)售予那些為了再售或企業(yè)使用而購買的人時所發(fā)生的一切活動。它不包括制造商和農(nóng)民，因為他們主要從事的是生產(chǎn)，也不包括零售商。批發(fā)商的功能1，推銷和促銷：批發(fā)商提供推銷隊伍，使制造商能以較小的成本開支接近許多小顧客。2，采購和置辦多種商品：批發(fā)商能夠選擇和置辦其顧客所需要的商品品目和花色，這樣就減少了顧客的大量工作。3，整買零賣：批發(fā)商通過購買整車運(yùn)載的貨物，把整批貨物分解成較小單元，為其顧客節(jié)省費(fèi)用。4，存貨：批發(fā)商備有一定的庫存，因為他們比制造商近。5，融資：批發(fā)商為其顧客提供財務(wù)援助，如準(zhǔn)許賒購等，同時也為其供應(yīng)商提供財務(wù)援助，如提早訂貨，按時付款等。6，承擔(dān)風(fēng)險：批發(fā)商由于擁有所有權(quán)而承擔(dān)了的若干風(fēng)險，同時還要承擔(dān)由于偷竊、危險、損壞和過時被棄所造成的損失。7市場信息：批發(fā)商向他們的供應(yīng)者和顧客關(guān)競爭者各種活動、新產(chǎn)品、價格變化等方面的情報。8，管理服務(wù)和建議：批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)其經(jīng)營活動，還可通過提供培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)，幫助產(chǎn)業(yè)客戶。批發(fā)商營銷決策l 目標(biāo)市場決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場，而不
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