分銷渠道概述與分銷渠道策略(參考版)
2025-06-19 04:14本頁面
【正文】 配送中心的基本職能（1）進貨與集貨（2）儲存與保管（3）分選與配貨（4）流通加工（5）送貨（6）信息管理14 / 14。后勤效率的主要獲得來自于信息技術的先進性，特定的計算機、銷售終端、統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼、衛(wèi)星追蹤、電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換。物流管理是指對原料和最終產(chǎn)品從原點向使用點轉移，以滿足顧客需要，并從中獲利的實物流通的計劃，實施和控制。它甚至還擴展至研究公司的供應商自己怎樣獲得它們的輸入品并化為原材料。供應鏈管理 實物分配的觀念擴大成更廣泛的供應鏈管理觀念。第四節(jié) 產(chǎn)品實體分銷一、產(chǎn)品實體分銷的概念與職能物流（實物分配） 把商品送達顧客的過程傳統(tǒng)上稱為實物分配。 產(chǎn)生控制問題。 – 引進新渠道會產(chǎn)生沖突和控制問題。– 顧客定制化銷售――公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術型推銷員銷售較復雜的設備）。通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處：– 增加了市場覆蓋面――公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細分市場。合同式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷水平上組成，它們以合同為基礎來統(tǒng)一它們的行為，以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟和銷售效果。垂直營銷系統(tǒng)的類型有3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關的生產(chǎn)部門和分銷部門構成的。 聯(lián)合體的形式有：– 或者擁有其他成員的產(chǎn)權，– 或者是一種特約代營關系，– 或者某個渠道成員擁有相當實力使得其他成員與之合作。沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權。 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。密集分銷策略選擇分銷策略獨家分銷策略渠道的長度、寬度長而寬較短而窄短而窄中間商數(shù)量盡可能多的中間商有限中間商一個地區(qū)一個中間商銷售成本高較低較低宣傳任務承擔者生產(chǎn)者生產(chǎn)者、中間商生產(chǎn)者、中間商商品類別便利品、消費品選購品、特殊品高價品、特色商品三、分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構和零售機構不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。選擇分銷策略可以兼有密集分銷策略和獨家分銷策略的優(yōu)點，避開兩個策略的缺點(見下表)。其不足之處是市場覆蓋面有限，而且當生產(chǎn)者過分信賴中間商時，就會加大中間商的侃價能力。2．獨家分銷策略獨家分銷策略指企業(yè)在一定時間、一定地區(qū)只選擇一家中間商分銷商品。密集分銷策略指盡可能通過較多的中間商來分銷商品，以擴大市場覆蓋面或快速進入一個新市場，使更多的消費者可以買到這些產(chǎn)品。根據(jù)分銷渠道寬窄的不同選擇，可以形成以下三個策略。當企業(yè)將產(chǎn)品銷向一個目標市場時，按使用中間商的多少，可將分銷渠道劃分為寬渠道和窄渠道。零售商的實力較強，經(jīng)營規(guī)模較大，企業(yè)就可直接通過零售商經(jīng)銷產(chǎn)品；零售商實力較弱，規(guī)模較小，企業(yè)只能通過批發(fā)商進行分銷。有些產(chǎn)品需要39。不同類型的中間商在執(zhí)行分銷任務時各自有其優(yōu)勢和劣勢，分銷渠道設計應充分考慮不同中間商的特征。(五)中間商因素 如科學技術發(fā)展可能為某些產(chǎn)品創(chuàng)造新的分銷渠道，食品保鮮技術的發(fā)展，使水果、蔬菜等的銷售渠道有可能從短渠道變?yōu)殚L渠道。如果這種愿望強，就會采取短渠道；反之，渠道可適當長些。管理能力和經(jīng)驗較強的企業(yè)往往可以選擇較短的渠道，甚至直銷；而管理能力和經(jīng)驗較差的企業(yè)一般將產(chǎn)品的分銷工作交給中間商去完成，自己則專心于產(chǎn)品的生產(chǎn)。3．企業(yè)的營銷管理能力和經(jīng)驗反之，如果生產(chǎn)者產(chǎn)品組合的寬度和深度都較小，生產(chǎn)者只能通過批發(fā)商、零售商來轉賣商品，其渠道較長而寬。聲譽好的企業(yè)，希望為之推銷產(chǎn)品的中間商就多，生產(chǎn)者容易找到理想的中間商進行合作；反之則不然。企業(yè)規(guī)模
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