分銷渠道課設(shè),第15章化解渠道沖突-文庫吧資料
2025-05-21 11:39本頁面
【正文】 沖突起到預(yù)防和化解的作用，那么對于已經(jīng)發(fā)生的沖突，管理人員則可采取以下措施來化解沖突。 ? （ 3）建立合理的利益共享機(jī)制 渠道成員之所以合作是因?yàn)楹献髂軌騽?chuàng)造出比獨(dú)自經(jīng)營更多的利益。 如果存在這樣的目標(biāo)，那么即使渠道成員意識到彼此之間存在差異，他們也會(huì)為了實(shí)現(xiàn)超級目標(biāo)而容忍差異。 沖突的解決方法主要包括 長遠(yuǎn)戰(zhàn)略 和 短期戰(zhàn)術(shù) 。 渠道沖突的直接原因 ? （ 1）價(jià)格原因 ? （ 2）存貨水平 ? （ 3）大客戶原因 ? （ 4）爭占對方資金 ? （ 5）技術(shù)咨詢和服務(wù)問題 ? （ 6）中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 渠道沖突的解決方法 渠道沖突是渠道中必然存在的現(xiàn)象，是不能被消滅和根除的。這也就使大型零售商的貨架成了流通中的稀缺資源。 ? 在商品供過于求的今天，供貨商要想把自己的產(chǎn)品消費(fèi)者面前。南百告知各供應(yīng)商進(jìn)駐城東分店須按每種品牌 1500元標(biāo)準(zhǔn)交納入場費(fèi)，并按每戶每月 450元標(biāo)準(zhǔn)交納管理費(fèi)，此規(guī)定一出即刻引起了眾供貨商強(qiáng)烈的不滿和抵制。 ? 人們往往更關(guān)注破壞性沖突，因?yàn)檫@種沖突會(huì)對渠道造成極大的危害，甚至可以導(dǎo)致整個(gè)渠道系統(tǒng)的崩潰。 ? 良性沖突能夠加強(qiáng)渠道成員的溝通，有利于渠道創(chuàng)新和促進(jìn)渠道的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，因此其對于廠商、分銷商和于消費(fèi)者來說都是有利的。 ? 例如，康師傅礦泉水的零售終端與娃哈哈礦泉水的零售終端之間的沖突就屬此類。為了爭奪客戶而產(chǎn)生的沖突。 （ 2）水平性沖突 ? 水平性沖突是指 發(fā)生在同一渠道系統(tǒng)中的，相同層次的渠道成員之間的沖突。 渠道沖突的表現(xiàn)形式 一般來說，渠道沖突可分為 3個(gè)基本類型： ? （ 1）垂直性沖突 ? （ 2）水平性沖突 ? （ 3）同質(zhì)性沖突 （ 1）垂直性沖突 ? 垂直性沖突又稱為上下游沖突，是指發(fā)生在同一渠道系統(tǒng)中的，不同層次的渠道成員之間的沖突。造成了長虹彩電在濟(jì)南市場的銷量一度出現(xiàn)停滯的狀態(tài)。 ? 那么，事實(shí)真相是什么呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，真正的起因是長虹在濟(jì)南地區(qū)的銷售政策，其銷售政策使這七家商場在銷售上要付出很大的努力，但是利潤空間卻很微薄，商家就此事與長虹多次交涉，但均未
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