分銷渠道課設(shè),第15章化解渠道沖突(編輯修改稿)
2025-06-18 11:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 渠道沖突的解決方法 渠道沖突是渠道中必然存在的現(xiàn)象，是不能被消滅和根除的。因此生產(chǎn)商應(yīng)該正視沖突，并將沖突控制在一個合理的范圍之內(nèi)，以確保渠道健康、高效地運(yùn)作。 沖突的解決方法主要包括 長遠(yuǎn)戰(zhàn)略 和 短期戰(zhàn)術(shù) 。 長遠(yuǎn)戰(zhàn)略 ? （ 1）設(shè)立超級目標(biāo) ? （ 2）加強(qiáng)渠道成員之間信息的溝通和交流 ? （ 3）建立合理的利益共享機(jī)制 ? （ 4）渠道的整合策略 ? （ 1）設(shè)立超級目標(biāo) 所謂超級目標(biāo)，從根本上講，是指單個公司不能承擔(dān)，只能通過合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 如果存在這樣的目標(biāo)，那么即使渠道成員意識到彼此之間存在差異，他們也會為了實(shí)現(xiàn)超級目標(biāo)而容忍差異。 ? （ 2）加強(qiáng)渠道成員之間信息的溝通和交流 借助于這種方法，渠道成員彼此之間可以增進(jìn)相互了解和信任，起到預(yù)防和化解渠道沖突的作用 。 ? （ 3）建立合理的利益共享機(jī)制 渠道成員之所以合作是因?yàn)楹献髂軌騽?chuàng)造出比獨(dú)自經(jīng)營更多的利益。因此，生產(chǎn)商應(yīng)設(shè)計合理的利益分配機(jī)制，綜合考慮各種因素，使各渠道成員的應(yīng)得利益都能得到保證，盡量避免以防由此引起的渠道沖突 ? （ 4）渠道的整合策略 渠道的整合策略就是企業(yè)對現(xiàn)有的渠道進(jìn)行重新組合、優(yōu)化，提高渠道的運(yùn)行效率，以此來適應(yīng)不斷變化的渠道環(huán)境，增進(jìn)渠道成員間的合作，從而達(dá)到控制渠道沖突的目的。 短期戰(zhàn)術(shù) 如果說長遠(yuǎn)戰(zhàn)略能對尚未發(fā)生的沖突起到預(yù)防和化解的作用，那么對于已經(jīng)發(fā)生的沖突，管理人員則可采取以下措施來化解沖突。 （ 1）溝通 （ 2）談判 （ 3）調(diào)節(jié)與仲裁 （ 4）清理渠道成員 （ 5）法律手段 竄貨管理 ? 竄貨是分銷渠道中惡性沖突的典型。它擾亂了正常的分銷渠道關(guān)系，破壞了渠道價格體系，引發(fā)渠道成員之間的價格大戰(zhàn)，危及整個渠道網(wǎng)絡(luò)的安全。 ? 因此，必須加強(qiáng)對竄貨的控制和管理。 竄貨的含義 ? 竄貨 又叫沖貨、倒貨，或是越區(qū)銷售，就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級代理商、分公司等受利益驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對品牌失去信任的一種現(xiàn)象
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1