【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 握在優(yōu)秀的代理商手中，市場(chǎng)拓展才能有真正的高速度與高效率，因?yàn)?20％實(shí)力強(qiáng)的代理商完成了 80％的銷(xiāo)量；也只有防患于未然，才能保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與銷(xiāo)售政策的貫徹與實(shí)施，市場(chǎng)才能在平穩(wěn)中運(yùn)行發(fā)展。另外，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作流程的監(jiān)控，掌握每一位代理商的銷(xiāo)貨能力與進(jìn)貨頻率，避免惡意囤貨現(xiàn)象的發(fā)生。最后，產(chǎn)品區(qū)域識(shí)別碼應(yīng)力求做到保密，不易被改動(dòng)，不易被非專(zhuān)職人員識(shí)別等，以利于對(duì)竄貨行為的嚴(yán)厲打擊。 竄貨的原因分析 竄貨原因之一：價(jià)差 生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題－－價(jià)差太大：主要存在以下價(jià)格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間： ? ?地區(qū)價(jià)差太大。 ? ?季節(jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。 ? ?調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷(xiāo)商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！ ? ?大小客戶(hù)價(jià)差：大客戶(hù)銷(xiāo)量大，因此可以拿到更低價(jià)格。促銷(xiāo)政策導(dǎo)致的價(jià)差，有些企業(yè)看似公平，但對(duì)不同市場(chǎng)促銷(xiāo)返利太大，導(dǎo)致實(shí)際上的價(jià)差，使得代理商有價(jià)格操作空間。 竄貨原因之二：銷(xiāo)售管理政策失誤 ? ?年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)自己的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起竄貨。甚至貼現(xiàn)竄貨。 ? ?年終為完成銷(xiāo)售任務(wù)，為了個(gè)人業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，并以其它促銷(xiāo)支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈竄貨。 ? ?商業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而竄貨。 ? ?或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險(xiǎn)，大肆竄貨。 ? ?獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)竄貨。 ? 案例：某藥企的返利政策 經(jīng)銷(xiāo)商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷(xiāo)售，返利 1% 。 經(jīng)銷(xiāo)商超額完成規(guī)定銷(xiāo)售量，返利 1% 。 經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有跨區(qū)域銷(xiāo)售，返利 1% 經(jīng)銷(xiāo)商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)計(jì) 竄貨原因之三： 代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員缺乏誠(chéng)信，想不勞而獲，搶奪他人的利益 ? ?商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠(chéng)信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷(xiāo)到異地（尤其是銷(xiāo)量大、終端促銷(xiāo)做的好的地區(qū)）去。 ? ?當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷(xiāo)。 ? ?換貨：代理商把其經(jīng)銷(xiāo)的幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的另一個(gè)套裝。尤其是把廣告多、走貨量大的品種當(dāng)成帶貨品種，因此不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨帶貨產(chǎn)品。 ? ?經(jīng)銷(xiāo)商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)竄貨亂市。 案例 某藥企的過(guò)程獎(jiǎng) ? 鋪貨陳列獎(jiǎng) 在產(chǎn)品入市階段，廠(chǎng)家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠(chǎng)家根據(jù)給予經(jīng)銷(xiāo)商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。具體設(shè)定幾個(gè)量化陳列指標(biāo)予以定期與不定期考核。 終端渠道維護(hù)獎(jiǎng) 為避免經(jīng)銷(xiāo)商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)量萎縮，廠(chǎng)家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。設(shè)定客情關(guān)系、定期拜訪(fǎng)、POP傳播等幾個(gè)定量指標(biāo)，予以定期不定期考核。 分銷(xiāo)流向上報(bào)獎(jiǎng)：按時(shí)上報(bào)每月分銷(xiāo)流向。 價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng) 為了防止經(jīng)銷(xiāo)商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠(chǎng)家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控。 合理庫(kù)存獎(jiǎng) 廠(chǎng)家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠(chǎng)家設(shè)立“合理庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商保持適合的數(shù)量與品種。 經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作獎(jiǎng) 為激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策執(zhí)行、廣告與促銷(xiāo)配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。 防止竄貨的技術(shù)方法 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? ?徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷(xiāo)量（注意非回款量） ?徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷(xiāo)等銷(xiāo)量變化情況 ?徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是們分析市場(chǎng)潛力、增加銷(xiāo)量和防止串貨的前提。也是開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ?計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。 ?弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。 ?控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系。 ? 如何弄清貨物流向： 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的可觀(guān)人員來(lái)了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。 學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存賬目。 通過(guò)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱(chēng)。 手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷(xiāo)商最新的貨物進(jìn)銷(xiāo)存管理設(shè)備和軟件。 一、產(chǎn)品商標(biāo)顏色差異化區(qū)分 ? 同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，采用不同的顏色加以區(qū)分；比如銷(xiāo)往山東的外包裝采用紅色，銷(xiāo)往河北的外包裝采用藍(lán)色。這種方式的防竄貨技術(shù)高，竄貨成本很高，不宜破壞，能夠較好的器防竄貨作用。但隨著這也帶來(lái)了一些問(wèn)題，首先產(chǎn)品外包裝的生產(chǎn)有個(gè)規(guī)?；瘑?wèn)題，如果產(chǎn)品規(guī)模不大，或者銷(xiāo)售區(qū)域劃分過(guò)細(xì)的情況下，會(huì)使包裝成本增大。另外，產(chǎn)品的外包裝和產(chǎn)品性質(zhì)、定位有很大關(guān)系，如果銷(xiāo)售區(qū)域劃分細(xì)，會(huì)破壞產(chǎn)品的定位和品味，也會(huì)給消費(fèi)者留下不良印象，對(duì)于提升品牌美譽(yù)度產(chǎn)生不良影響，得不償失。 二、產(chǎn)品包裝、規(guī)格顏色差異化區(qū)分 ? 同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，采用不同的規(guī)格加以區(qū)分；比如銷(xiāo)往山東的外包裝采用盒裝，銷(xiāo)往河北的外包裝采用單位裝?；蛘弑热玟N(xiāo)往山東的采用 20*10*5（單位 CM）規(guī)格，內(nèi)裝 20袋?；蛘弑热玟N(xiāo)往河北的采用 30*12*8（單位 CM）規(guī)格，內(nèi)裝 36袋。這種方式從