【文章內(nèi)容簡介】 握在優(yōu)秀的代理商手中，市場拓展才能有真正的高速度與高效率，因為 20％實力強的代理商完成了 80％的銷量；也只有防患于未然，才能保證企業(yè)經(jīng)營理念與銷售政策的貫徹與實施，市場才能在平穩(wěn)中運行發(fā)展。另外，企業(yè)應(yīng)加強對市場運作流程的監(jiān)控，掌握每一位代理商的銷貨能力與進貨頻率，避免惡意囤貨現(xiàn)象的發(fā)生。最后，產(chǎn)品區(qū)域識別碼應(yīng)力求做到保密，不易被改動，不易被非專職人員識別等，以利于對竄貨行為的嚴厲打擊。 竄貨的原因分析 竄貨原因之一：價差 生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：主要存在以下價格差別，從而導致以下操作空間： ? ?地區(qū)價差太大。 ? ?季節(jié)價差太大，導致一些代理商乘淡季屯貨。 ? ?調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！ ? ?大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差，有些企業(yè)看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導致實際上的價差，使得代理商有價格操作空間。 竄貨原因之二：銷售管理政策失誤 ? ?年銷售目標任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起竄貨。甚至貼現(xiàn)竄貨。 ? ?年終為完成銷售任務(wù)，為了個人業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈竄貨。 ? ?商業(yè)單位獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時，導致經(jīng)銷商為拿獎勵而竄貨。 ? ?或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險，大肆竄貨。 ? ?獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價竄貨。 ? 案例：某藥企的返利政策 經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利 1% 。 經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利 1% 。 經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利 1% 經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計 竄貨原因之三： 代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠信，想不勞而獲，搶奪他人的利益 ? ?商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。 ? ?當資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。 ? ?換貨：代理商把其經(jīng)銷的幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的另一個套裝。尤其是把廣告多、走貨量大的品種當成帶貨品種，因此不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨帶貨產(chǎn)品。 ? ?經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時，會低價竄貨亂市。 案例 某藥企的過程獎 ? 鋪貨陳列獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當?shù)娜肆?、運力補貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。具體設(shè)定幾個量化陳列指標予以定期與不定期考核。 終端渠道維護獎 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適當規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。設(shè)定客情關(guān)系、定期拜訪、POP傳播等幾個定量指標，予以定期不定期考核。 分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。 價格信譽獎 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設(shè)計時設(shè)定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。作為對經(jīng)銷商的管控。 合理庫存獎 廠家考慮到當?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素，廠家設(shè)立“合理庫存獎”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。 經(jīng)銷商協(xié)作獎 為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，既強化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。 防止竄貨的技術(shù)方法 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? ?徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量） ?徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 ?徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ?計算自己產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。 ?弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。打壓其它產(chǎn)品的進貨量和擴大其進貨周期。 ?控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價格體系。 ? 如何弄清貨物流向： 通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。 學會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。 通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。 手段：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進銷存管理設(shè)備和軟件。 一、產(chǎn)品商標顏色差異化區(qū)分 ? 同種產(chǎn)品的商標在不同的地區(qū)，在保持其它標識不變的前提下，采用不同的顏色加以區(qū)分；比如銷往山東的外包裝采用紅色，銷往河北的外包裝采用藍色。這種方式的防竄貨技術(shù)高，竄貨成本很高，不宜破壞，能夠較好的器防竄貨作用。但隨著這也帶來了一些問題，首先產(chǎn)品外包裝的生產(chǎn)有個規(guī)模化問題，如果產(chǎn)品規(guī)模不大，或者銷售區(qū)域劃分過細的情況下，會使包裝成本增大。另外，產(chǎn)品的外包裝和產(chǎn)品性質(zhì)、定位有很大關(guān)系，如果銷售區(qū)域劃分細，會破壞產(chǎn)品的定位和品味，也會給消費者留下不良印象，對于提升品牌美譽度產(chǎn)生不良影響，得不償失。 二、產(chǎn)品包裝、規(guī)格顏色差異化區(qū)分 ? 同種產(chǎn)品的商標在不同的地區(qū)，在保持其它標識不變的前提下，采用不同的規(guī)格加以區(qū)分；比如銷往山東的外包裝采用盒裝，銷往河北的外包裝采用單位裝。或者比如銷往山東的采用 20*10*5（單位 CM）規(guī)格，內(nèi)裝 20袋?；蛘弑热玟N往河北的采用 30*12*8（單位 CM）規(guī)格，內(nèi)裝 36袋。這種方式從