沖突管理技能點(diǎn)撥ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-05 07:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、對(duì)勝負(fù)的感受等 ),達(dá)成協(xié)議的可能性就越大 .與此同時(shí) ,你應(yīng)該讓對(duì)手無(wú)法了解你的確切信息 . ? .了解對(duì)方的底線后 ,結(jié)合對(duì)自身實(shí)力的評(píng)估 ,談判者可以采取措施來(lái)影響對(duì)方的拒絕點(diǎn) .談判一方必須認(rèn)識(shí)到 ,對(duì)方拒絕點(diǎn)的形成在很大程度上是受對(duì)你的理解的影響 .所以 ,歸要結(jié)底 ,要影響對(duì)方的拒絕點(diǎn) ,你必須影響對(duì)方對(duì)你的認(rèn)識(shí) . ? 影響對(duì)方拒絕點(diǎn)的最直接因素是 :對(duì)方對(duì)你放棄談判或拖延談判成本的估計(jì) .當(dāng)對(duì)方知道你需要迅速達(dá)成協(xié)議時(shí) ,他就可以抓住機(jī)會(huì) ,利用時(shí)間壓力獲得一個(gè)可觀的結(jié)果 . ? 同時(shí) ,對(duì)方拒絕點(diǎn)的高低與自己放棄或拖延談判的成本成反比 .一個(gè)人越希望達(dá)成協(xié)議 ,他所作出的各種要價(jià)等就越合理 . ? 所以 ,談判者可以充分利用自身的實(shí)力以及對(duì)對(duì)方的理解來(lái)影響對(duì)方的拒絕點(diǎn) . (3)常用的技巧 ? ① 序盤技巧 : ? 即采取一種似乎已絕對(duì)設(shè)定了的立場(chǎng) ,毫無(wú)變通的可能 ,但事實(shí)上并非如此 . ? 在開(kāi)始談判時(shí) ,將自己的要求擴(kuò)大化 ,以測(cè)試對(duì)方的防線 . ? 向?qū)κ诛@示自己是不會(huì)輕易作出讓步的 ,由對(duì)手看著辦 . ? ② 中盤技巧 ? 即在自己作出一定的讓步時(shí)要求對(duì)手給予一定的回報(bào) .如果對(duì)手真的這么做 ,那么 ,可以再作出更大的讓步 ,以期獲得更大的回報(bào) .但必須注意 ,得寸進(jìn)尺法每次只能取得一點(diǎn)的小勝利 ,不可期望一步登天 .所以要學(xué)會(huì)乘勝追擊 ,直至奪取最后勝利 . ? 表面上表現(xiàn)出喜歡某些事物 ,但真正的目標(biāo)卻是另一些事物 ,以轉(zhuǎn)移對(duì)手的視線 ,使其無(wú)法了解自己的真實(shí)意圖 . ? 在談判的過(guò)程中 ,先在一些小問(wèn)題上作出讓步 ,然后在關(guān)鍵問(wèn)題上大力反擊 ,令對(duì)手被動(dòng)防守 ,這樣可能會(huì)有重大收獲 . 提醒 :運(yùn)用 ” 得寸進(jìn)尺 ” 這一技巧時(shí)要注意 ,千萬(wàn)不要讓對(duì)手反感 ,甚至產(chǎn)生防范意識(shí) . ? D.” 壞小子 /好小子 ” 策略 先由一名談判人員扮演 ” 壞人 ” 的角色 ,提出非?？量痰臈l件 ,令對(duì)手難以接受 。然后 ,由另一位談判人員扮演 ” 好人 ” ,作出一定的讓步 ,提出一些優(yōu)惠的條件 .于是 ,談判對(duì)手在作前后對(duì)比后 ,顯然更愿意接受后者 ,有時(shí)還會(huì)顯得無(wú)法拒絕后者的條件 . ? 為了達(dá)到自己的目的 ,在談判中處于主動(dòng)的一方 ,可以利用各種有利的條件對(duì)對(duì)手進(jìn)行牽制 .牽制的方式有很多 ,通常有時(shí)間的 ﹑ 地理位置的牽制等 .這種策略可以了解對(duì)手堅(jiān)守立場(chǎng)的程度和是否存在反擊的可能性 . ? ③ 收盤技巧 : ? 當(dāng)雙方相持不下時(shí) ,其中一方以退場(chǎng)或其他方式威脅對(duì)方 ,迫使其在最后期限前達(dá)成協(xié)議 . ? 在談判的最后階段 ,如果談判人員對(duì)談判結(jié)果不滿意 ,但是又無(wú)法進(jìn)行反駁時(shí) .可以告訴對(duì)手自己沒(méi)有足夠的權(quán)力作出決定 ,必須請(qǐng)示自己的領(lǐng)導(dǎo) ,并指出自己的領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)反對(duì)對(duì)手的提議 ,迫使對(duì)手就范 . ? 相比較分配性談判 ,整合性談判更注重于雙方的基本利益 ﹑ 共同滿意的選擇和產(chǎn)生明智協(xié)議的公正標(biāo)準(zhǔn) . ? 假設(shè)某家女士運(yùn)動(dòng)服裝廠的銷售代表剛剛與一個(gè)小零售商簽定了合同 .這個(gè)銷售代表給她公司的貸款部打電話 ,卻被告知不能給這個(gè)客戶發(fā)放貸款 ,因?yàn)樗型锨焚J款的記錄 .第二天 ,銷售代表與貸款部經(jīng)理商談這個(gè)問(wèn)題 ,雙方都不愿放棄這筆生意 ,但貸款部經(jīng)理也不想冒險(xiǎn)放出這筆不易返還的借款 .雙方坦誠(chéng)地交換了意見(jiàn) ,經(jīng)過(guò)仔細(xì)的討論 ,達(dá)成了令彼此滿意的結(jié)果 :貸款部經(jīng)理將批準(zhǔn)這筆買賣 ,但服裝店主必須提供銀行保函保證貸款能在 60天內(nèi)還清 . ? 與分配性談判相比 ,整合性談判的前提是至少要有一個(gè)能達(dá)到雙贏的解決辦法 . 整合性談判的技巧和要點(diǎn) ? (1)把人和問(wèn)題分開(kāi) .談判的沖突雙方必須是共同合作而不是相互對(duì)抗 ,以有效地處理共同的問(wèn)題 .聚集于問(wèn)題 ,而不是另一方 ,這樣有利于維護(hù)雙方的關(guān)系 .為了把人和問(wèn)題分開(kāi) ,可以采用以下的一些建議 : ? ,要意識(shí)到談判者是人 ,而不是對(duì)方抽象的代表 .作為參加談判的人 ,是有感情的 ,因此在談判的過(guò)程中不能傷害對(duì)方的感情 . ? .如果認(rèn)識(shí)上出現(xiàn)偏差 ,要找到修正的辦法 ,” 對(duì)位思考 ” ﹑ ” 討論各自的認(rèn)識(shí) ” ﹑ ” 通過(guò)參與使對(duì)方成為利害關(guān)系人 ” 等者是一些常用的方法 .談判者要清楚地認(rèn)識(shí) ﹑理解自己和對(duì)方的感情 ,把感情表露出來(lái)并使之成為合理的 ,也允許對(duì)方發(fā)泄怒氣 ,不要對(duì)感情的爆發(fā)作出反應(yīng) .雙方的交流是為了理解 ,并最終達(dá)成協(xié)議 .因此 ,應(yīng)該認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn) ,采用對(duì)方信得過(guò)的方式進(jìn)行交流 . ? ,也是最好的辦法就是做好預(yù)防工作 .處理人與問(wèn)題的最好時(shí)機(jī)是在它們成為問(wèn)題之前 .所以 ,在談判之前與對(duì)方建立一種工作關(guān)系是必要的 ,這樣可以避免因?yàn)楸舜碎g不熟悉 ,無(wú)意中把一些 ” 惡意 ”強(qiáng)加在對(duì)方頭上 .在談判的過(guò)程中 ,要直接面對(duì)問(wèn)題 ,而把對(duì)方當(dāng)成精明的 ﹑ 講求實(shí)際的合作者 ,共同尋求一個(gè)互利的公正協(xié)議 . ? (2)著眼于利益 ,而不是立場(chǎng) .為了尋找立場(chǎng)背后的共同利益 ,你應(yīng)該把對(duì)方的利益看得同自己的利益一樣重要 ,不要只關(guān)心自己的利益而忽視別人的利益 .因此 ,在談判中針對(duì)對(duì)方提出的要求 ,多問(wèn)幾個(gè) ” 為什么 ” ,只有充分了解了對(duì)方提出各種要求的動(dòng)機(jī) ,才有可能改變對(duì)方的想法 . ? (3)尋找互相得益的可行方案 .談判者似乎很少注意到為了雙方獲利 ,而尋找并形成選擇方案 .正如前面所討論的 ,當(dāng)雙方處于緊張的沖突階段時(shí) ,雙方很難提出彼此都能接受的創(chuàng)造性處理方案 .只要雙方共同努力 ,即使各自的利益互不相干 ,仍然有使雙方互相得益的方案可以產(chǎn)生 . ? (4)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) .為了有效管理沖突 ,談判者必須堅(jiān)持基于客
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1