沖突管理技能點撥ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-05 07:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、對勝負的感受等 ),達成協(xié)議的可能性就越大 .與此同時 ,你應(yīng)該讓對手無法了解你的確切信息 . ? .了解對方的底線后 ,結(jié)合對自身實力的評估 ,談判者可以采取措施來影響對方的拒絕點 .談判一方必須認識到 ,對方拒絕點的形成在很大程度上是受對你的理解的影響 .所以 ,歸要結(jié)底 ,要影響對方的拒絕點 ,你必須影響對方對你的認識 . ? 影響對方拒絕點的最直接因素是 :對方對你放棄談判或拖延談判成本的估計 .當(dāng)對方知道你需要迅速達成協(xié)議時 ,他就可以抓住機會 ,利用時間壓力獲得一個可觀的結(jié)果 . ? 同時 ,對方拒絕點的高低與自己放棄或拖延談判的成本成反比 .一個人越希望達成協(xié)議 ,他所作出的各種要價等就越合理 . ? 所以 ,談判者可以充分利用自身的實力以及對對方的理解來影響對方的拒絕點 . (3)常用的技巧 ? ① 序盤技巧 : ? 即采取一種似乎已絕對設(shè)定了的立場 ,毫無變通的可能 ,但事實上并非如此 . ? 在開始談判時 ,將自己的要求擴大化 ,以測試對方的防線 . ? 向?qū)κ诛@示自己是不會輕易作出讓步的 ,由對手看著辦 . ? ② 中盤技巧 ? 即在自己作出一定的讓步時要求對手給予一定的回報 .如果對手真的這么做 ,那么 ,可以再作出更大的讓步 ,以期獲得更大的回報 .但必須注意 ,得寸進尺法每次只能取得一點的小勝利 ,不可期望一步登天 .所以要學(xué)會乘勝追擊 ,直至奪取最后勝利 . ? 表面上表現(xiàn)出喜歡某些事物 ,但真正的目標(biāo)卻是另一些事物 ,以轉(zhuǎn)移對手的視線 ,使其無法了解自己的真實意圖 . ? 在談判的過程中 ,先在一些小問題上作出讓步 ,然后在關(guān)鍵問題上大力反擊 ,令對手被動防守 ,這樣可能會有重大收獲 . 提醒 :運用 ” 得寸進尺 ” 這一技巧時要注意 ,千萬不要讓對手反感 ,甚至產(chǎn)生防范意識 . ? D.” 壞小子 /好小子 ” 策略 先由一名談判人員扮演 ” 壞人 ” 的角色 ,提出非?？量痰臈l件 ,令對手難以接受 。然后 ,由另一位談判人員扮演 ” 好人 ” ,作出一定的讓步 ,提出一些優(yōu)惠的條件 .于是 ,談判對手在作前后對比后 ,顯然更愿意接受后者 ,有時還會顯得無法拒絕后者的條件 . ? 為了達到自己的目的 ,在談判中處于主動的一方 ,可以利用各種有利的條件對對手進行牽制 .牽制的方式有很多 ,通常有時間的 ﹑ 地理位置的牽制等 .這種策略可以了解對手堅守立場的程度和是否存在反擊的可能性 . ? ③ 收盤技巧 : ? 當(dāng)雙方相持不下時 ,其中一方以退場或其他方式威脅對方 ,迫使其在最后期限前達成協(xié)議 . ? 在談判的最后階段 ,如果談判人員對談判結(jié)果不滿意 ,但是又無法進行反駁時 .可以告訴對手自己沒有足夠的權(quán)力作出決定 ,必須請示自己的領(lǐng)導(dǎo) ,并指出自己的領(lǐng)導(dǎo)可能會反對對手的提議 ,迫使對手就范 . ? 相比較分配性談判 ,整合性談判更注重于雙方的基本利益 ﹑ 共同滿意的選擇和產(chǎn)生明智協(xié)議的公正標(biāo)準(zhǔn) . ? 假設(shè)某家女士運動服裝廠的銷售代表剛剛與一個小零售商簽定了合同 .這個銷售代表給她公司的貸款部打電話 ,卻被告知不能給這個客戶發(fā)放貸款 ,因為他有拖欠貸款的記錄 .第二天 ,銷售代表與貸款部經(jīng)理商談這個問題 ,雙方都不愿放棄這筆生意 ,但貸款部經(jīng)理也不想冒險放出這筆不易返還的借款 .雙方坦誠地交換了意見 ,經(jīng)過仔細的討論 ,達成了令彼此滿意的結(jié)果 :貸款部經(jīng)理將批準(zhǔn)這筆買賣 ,但服裝店主必須提供銀行保函保證貸款能在 60天內(nèi)還清 . ? 與分配性談判相比 ,整合性談判的前提是至少要有一個能達到雙贏的解決辦法 . 整合性談判的技巧和要點 ? (1)把人和問題分開 .談判的沖突雙方必須是共同合作而不是相互對抗 ,以有效地處理共同的問題 .聚集于問題 ,而不是另一方 ,這樣有利于維護雙方的關(guān)系 .為了把人和問題分開 ,可以采用以下的一些建議 : ? ,要意識到談判者是人 ,而不是對方抽象的代表 .作為參加談判的人 ,是有感情的 ,因此在談判的過程中不能傷害對方的感情 . ? .如果認識上出現(xiàn)偏差 ,要找到修正的辦法 ,” 對位思考 ” ﹑ ” 討論各自的認識 ” ﹑ ” 通過參與使對方成為利害關(guān)系人 ” 等者是一些常用的方法 .談判者要清楚地認識 ﹑理解自己和對方的感情 ,把感情表露出來并使之成為合理的 ,也允許對方發(fā)泄怒氣 ,不要對感情的爆發(fā)作出反應(yīng) .雙方的交流是為了理解 ,并最終達成協(xié)議 .因此 ,應(yīng)該認真聽取對方的意見 ,采用對方信得過的方式進行交流 . ? ,也是最好的辦法就是做好預(yù)防工作 .處理人與問題的最好時機是在它們成為問題之前 .所以 ,在談判之前與對方建立一種工作關(guān)系是必要的 ,這樣可以避免因為彼此間不熟悉 ,無意中把一些 ” 惡意 ”強加在對方頭上 .在談判的過程中 ,要直接面對問題 ,而把對方當(dāng)成精明的 ﹑ 講求實際的合作者 ,共同尋求一個互利的公正協(xié)議 . ? (2)著眼于利益 ,而不是立場 .為了尋找立場背后的共同利益 ,你應(yīng)該把對方的利益看得同自己的利益一樣重要 ,不要只關(guān)心自己的利益而忽視別人的利益 .因此 ,在談判中針對對方提出的要求 ,多問幾個 ” 為什么 ” ,只有充分了解了對方提出各種要求的動機 ,才有可能改變對方的想法 . ? (3)尋找互相得益的可行方案 .談判者似乎很少注意到為了雙方獲利 ,而尋找并形成選擇方案 .正如前面所討論的 ,當(dāng)雙方處于緊張的沖突階段時 ,雙方很難提出彼此都能接受的創(chuàng)造性處理方案 .只要雙方共同努力 ,即使各自的利益互不相干 ,仍然有使雙方互相得益的方案可以產(chǎn)生 . ? (4)堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) .為了有效管理沖突 ,談判者必須堅持基于客
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