【正文】 于是 ,談判對手在作前后對比后 ,顯然更愿意接受后者 ,有時還會顯得無法拒絕后者的條件 . ? 為了達(dá)到自己的目的 ,在談判中處于主動的一方 ,可以利用各種有利的條件對對手進(jìn)行牽制 .牽制的方式有很多 ,通常有時間的 ﹑ 地理位置的牽制等 .這種策略可以了解對手堅守立場的程度和是否存在反擊的可能性 . ? ③ 收盤技巧 : ? 當(dāng)雙方相持不下時 ,其中一方以退場或其他方式威脅對方 ,迫使其在最后期限前達(dá)成協(xié)議 . ? 在談判的最后階段 ,如果談判人員對談判結(jié)果不滿意 ,但是又無法進(jìn)行反駁時 .可以告訴對手自己沒有足夠的權(quán)力作出決定 ,必須請示自己的領(lǐng)導(dǎo) ,并指出自己的領(lǐng)導(dǎo)可能會反對對手的提議 ,迫使對手就范 . ? 相比較分配性談判 ,整合性談判更注重于雙方的基本利益 ﹑ 共同滿意的選擇和產(chǎn)生明智協(xié)議的公正標(biāo)準(zhǔn) . ? 假設(shè)某家女士運(yùn)動服裝廠的銷售代表剛剛與一個小零售商簽定了合同 .這個銷售代表給她公司的貸款部打電話 ,卻被告知不能給這個客戶發(fā)放貸款 ,因為他有拖欠貸款的記錄 .第二天 ,銷售代表與貸款部經(jīng)理商談這個問題 ,雙方都不愿放棄這筆生意 ,但貸款部經(jīng)理也不想冒險放出這筆不易返還的借款 .雙方坦誠地交換了意見 ,經(jīng)過仔細(xì)的討論 ,達(dá)成了令彼此滿意的結(jié)果 :貸款部經(jīng)理將批準(zhǔn)這筆買賣 ,但服裝店主必須提供銀行保函保證貸款能在 60天內(nèi)還清 . ? 與分配性談判相比 ,整合性談判的前提是至少要有一個能達(dá)到雙贏的解決辦法 . 整合性談判的技巧和要點(diǎn) ? (1)把人和問題分開 .談判的沖突雙方必須是共同合作而不是相互對抗 ,以有效地處理共同的問題 .聚集于問題 ,而不是另一方 ,這樣有利于維護(hù)雙方的關(guān)系 .為了把人和問題分開 ,可以采用以下的一些建議 : ? ,要意識到談判者是人 ,而不是對方抽象的代表 .作為參加談判的人 ,是有感情的 ,因此在談判的過程中不能傷害對方的感情 . ? .如果認(rèn)識上出現(xiàn)偏差 ,要找到修正的辦法 ,” 對位思考 ” ﹑ ” 討論各自的認(rèn)識 ” ﹑ ” 通過參與使對方成為利害關(guān)系人 ” 等者是一些常用的方法 .談判者要清楚地認(rèn)識 ﹑理解自己和對方的感情 ,把感情表露出來并使之成為合理的 ,也允許對方發(fā)泄怒氣 ,不要對感情的爆發(fā)作出反應(yīng) .雙方的交流是為了理解 ,并最終達(dá)成協(xié)議 .因此 ,應(yīng)該認(rèn)真聽取對方的意見 ,采用對方信得過的方式進(jìn)行交流 . ? ,也是最好的辦法就是做好預(yù)防工作 .處理人與問題的最好時機(jī)是在它們成為問題之前 .所以 ,在談判之前與對方建立一種工作關(guān)系是必要的 ,這樣可以避免因為彼此間不熟悉 ,無意中把一些 ” 惡意 ”強(qiáng)加在對方頭上 .在談判的過程中 ,要直接面對問題 ,而把對方當(dāng)成精明的 ﹑ 講求實際的合作者 ,共同尋求一個互利的公正協(xié)議 . ? (2)著眼于利益 ,而不是立場 .為了尋找立場背后的共同利益 ,你應(yīng)該把對方的利益看得同自己的利益一樣重要 ,不要只關(guān)心自己的利益而忽視別人的利益 .因此 ,在談判中針對對方提出的要求 ,多問幾個 ” 為什么 ” ,只有充分了解了對方提出各種要求的動機(jī) ,才有可能改變對方的想法 . ? (3)尋找互相得益的可行方案 .談判者似乎很少注意到為了雙方獲利 ,而尋找并形成選擇方案 .正如前面所討論的 ,當(dāng)雙方處于緊張的沖突階段時 ,雙方很難提出彼此都能接受的創(chuàng)造性處理方案 .只要雙方共同努力 ,即使各自的利益互不相干 ,仍然有使雙方互相得益的方案可以產(chǎn)生 . ? (4)堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) .為了有效管理沖突 ,談判者必須堅持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)評價的結(jié)果 .如果談判者為了有效地處理沖突而開始尋找客觀標(biāo)準(zhǔn) ,那么雙方談判原則的重點(diǎn)就從談判地位轉(zhuǎn)到不同的選擇標(biāo)準(zhǔn) . ? 為了使雙方不至于陷入無休止的個人意愿的爭論之中 ,談判者有必要事先準(zhǔn)備一些可供選擇的客觀標(biāo)準(zhǔn) ,并把它應(yīng)用于談判中 .人們通常引用的客觀標(biāo)準(zhǔn)有 :市場價格 ﹑ 慣例 ﹑ 道德標(biāo)準(zhǔn) ﹑ 科學(xué)判斷 ﹑ 同等待遇 ﹑ 職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ﹑ 習(xí)慣 ﹑ 效率和互惠等 . ? (1)考慮對方的情況 ? 盡可能獲取有關(guān)對方興趣和目標(biāo)的信息 .他們真正的需要是什么 ?他或她必須滿足哪些支持者 ?他或她使用什么策略 ?這些信息能幫助你了解對方的行為 ﹑ 預(yù)測他們對你的條件做出的反應(yīng) ﹑ 根據(jù)他們的興趣策劃解決辦法 .另外 ,如果你能預(yù)測對方的觀點(diǎn) ,你就可以準(zhǔn)備更充分的事實和數(shù)據(jù)來駁倒對方 ,支持自己的意見 . ? (2)準(zhǔn)備好具體的策略 ? 把談判當(dāng)做一場象棋比賽 .專家棋手都有自己的策略 .他們事先就知道如何去應(yīng)對各種可能出現(xiàn)的局勢 .你這方面的實力有多強(qiáng) ,問題有多重要 ?你是不是想早早得到解決 ?如果事情對你很重要 ,你的觀點(diǎn)是不是足夠有力 ,以顯示出你的強(qiáng)硬和不會妥協(xié) ?在談判之前 ,你應(yīng)該考慮這些問題 . ? (3)以積極的姿態(tài)開始 ? 在開始談判之前 ,建立起和諧 ﹑ 互利的氛圍 .然后 ,以積極的姿態(tài)開始談判 ,或許可以做出小小的讓步 .研究表明 ,做出讓步往往容易得到回報 ,從而取得共識 .還可以通過回報對方的讓步進(jìn)一步制造出積極的氛圍 . ? (4)討論問題 ,不要談及個人品性 ? 集中談判有待解決的事情 ,不要涉及對方的個性 .當(dāng)談判進(jìn)行得艱難時 ,要避免攻擊對方 .一旦人們感到威脅 ,就會集中精力保護(hù)自尊 ,這不利于解決問題 .應(yīng)該明確你反對的是對方的觀點(diǎn)和立場 ,而不是對方的人 .分清人與問題 ,避免將分歧個人化 . ? (5)保持理智的 ﹑ 向著目標(biāo)前進(jìn)的思路 ? 如果對方攻擊你或?qū)δ闱榫w過激 ,請將上一條原則反過來約束自己 .不要被過激的情緒所控制 .讓其他人平息局面 ,不要針對某個人 ,同時你努力去領(lǐng)悟攻擊背后的問題或策略 .