《沖突管理技能點(diǎn)撥》ppt課件-文庫(kù)吧
2024-12-25 07:25 本頁(yè)面
【正文】 信息 ,來表示他正在全神貫注地傾聽 .這些暗示包括直接的眼神接觸 、 坦誠(chéng)的姿態(tài) 、 不停地點(diǎn)頭以及適當(dāng)?shù)拿娌勘砬楹驼Z言表達(dá) . ? :積極的傾聽者根據(jù)信息傳達(dá)者傳遞信息的內(nèi)容和感情來總結(jié)和給予反饋 .這些行為鼓勵(lì)了講話者進(jìn)行詳細(xì)的闡述 ,使講話者感覺到被理解 ,甚至可以提高講話者自己對(duì)問題或所關(guān)心事件的理解 .反應(yīng)還包括提問來獲得額外的信息 、 促進(jìn)額外的溝通并且發(fā)掘信息傳達(dá)者的情感 . 非語言溝通的手段 ? ? 組成部分 實(shí)例 ? 形象 衣服 \整潔度 ? 面部表情 皺眉 \微笑 \冷笑 ? 眼神接觸 把臉轉(zhuǎn)過去 \凝視 ? 姿勢(shì) 全神貫注 \消沉 ? 手勢(shì) 握手 \揮手示意 ? ? 觸摸 拍背 \輕輕地觸摸手臂 ? ? 如何敘述事情 大聲 \音高 \音速 \語調(diào)節(jié)奏 \清晰程度 ? ? 身體距離 0— ? 家具擺放 離大件家具很遠(yuǎn) 技能點(diǎn) 4：如何進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作 ? 1。定義問題 ? 確定問題是談判計(jì)劃中的第一步，包括：分析沖突情形；認(rèn)知自己過去處理同樣問題的經(jīng)驗(yàn)；研究如何獲取信息；向各類專家咨詢。 ? 確定問題以后，談判者必須對(duì)這些問題進(jìn)行排序：確定哪些問題是最重要的，哪些是不重要的。 ? 確定哪些問題是相互關(guān)聯(lián)的，哪些問題是相對(duì)獨(dú)立的。 ? 2。定義自身利益 ? 實(shí)質(zhì)利益：相當(dāng)于我們常說的有形部分，它通常與談判中的中心問題相關(guān)，如經(jīng)濟(jì)或財(cái)務(wù)問題等。 ? 過程利益：過程利益與問題的解決方法有關(guān)。 ? 關(guān)系利益 ? 3。評(píng)估談判雙方的優(yōu)劣勢(shì) ? 應(yīng)考慮的因素：各方的主要利益、環(huán)境造成的壓力和限制、其他談判人員。 ? 4。確定談判的目標(biāo) ? A。挑釁性目標(biāo)。 ? B。競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)。 ? C。合作性目標(biāo)。 ? D。自我中心目標(biāo)。 ? E。保護(hù)性目標(biāo)。 ? 5。了解談判對(duì)手 ? 談判前必須考慮一下對(duì)方談判者的個(gè)人喜好及其個(gè)性。 技能點(diǎn) 5：如何進(jìn)行談判 ? 1﹑ 談判的策略 ? 分配性談判：其主要的特征就是談判雙方中一人所得等于另一個(gè)人的所失，相當(dāng)于之前所介紹的零和博弈。 ? 整合性談判：是雙方利益的結(jié)合和服從于更高的結(jié)合利益。 分配性談判與整合性談判的區(qū)別 談判的特征 分配性談判 整合性談判 可利用的資源 分配固定量的資源 分配不定量的資源 主要的動(dòng)機(jī) 我贏 ,你輸 我贏 ,你也贏 主要的利益 雙方對(duì)立 雙方相似或相同 對(duì)關(guān)系的關(guān)注 短期 長(zhǎng)期 ? 分配性談判的主要目的就是使自己在問題處理中的收益最大化 ,鑒于此 ,談判者應(yīng)明確自己的談判協(xié)議的最佳選擇區(qū)域 ,并保證使其付諸實(shí)施 . ? 所謂談判協(xié)議最佳選擇區(qū)域 (BATNA:best alternative to a negotiated agreement)是指每個(gè)談判者自認(rèn)為可以接受的、可以簽訂協(xié)議的選擇方案的范圍 ,它通常指的是某一區(qū)間 . 談判協(xié)議的最佳選擇區(qū)域 ? A的意愿范圍 ? B的意愿范圍 ? 結(jié)果的范圍 ? A的目標(biāo)點(diǎn) B的抵制點(diǎn) A的抵制點(diǎn) B的目標(biāo)點(diǎn) (1)四種基本策略 ? 在分配性談判的過程中 ,談判者的基本策略就是使最終協(xié)議符合自己的 BATNA,而這些又依賴于談判對(duì)手的選擇以及談判技巧 .在分配性談判中 ,一般有四種基本策略 : ? .在事先了解對(duì)方拒絕點(diǎn)的情況下 ,談判者可以盡可能把最終協(xié)議推向?qū)Ψ骄芙^點(diǎn) ,就是使最終解決方案逼近對(duì)方的底線 ,這是分配性談判中最常用的策略 . ? ,使其改變?cè)鹊木芙^態(tài)度 .談判者可以利用各種力量來改變對(duì)方的信念 ,使對(duì)方對(duì)方案的態(tài)度由拒絕轉(zhuǎn)變?yōu)榻邮?. ? ,使對(duì)方降低自己的拒絕程度 . ? .要使對(duì)方接受最終方案 ,必須說服對(duì)方 ,現(xiàn)有的方案在現(xiàn)有條件下是最佳的 . 提醒 :談判過程中千萬不能讓對(duì)方有一種被脅迫的感覺 ,否則 ,即使暫時(shí)達(dá)成了協(xié)議也會(huì)影響雙方之間的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 . (2)兩個(gè)根本的任務(wù) ? 無論你采取哪種基本策略 ,在分配性談判中 ,有兩個(gè)任務(wù)是非常重要的 :發(fā)現(xiàn)對(duì)方的拒絕點(diǎn) ,影響對(duì)方的拒絕點(diǎn) . ? 談判底線 .實(shí)施分配性談判的四種基本戰(zhàn)略的第一個(gè)任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判底線 .為了發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底線 ,必須大量收集對(duì)方的信息 ,可以說信息是談判的決定力量 .你了解對(duì)方越多(如對(duì)方的價(jià)值觀、拒絕點(diǎn)
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