【正文】 經銷商不敢貿然竄貨。 ? 點評：這種辦法能暫時確保經銷商隊伍的 “ 純潔性 ” ，但事情是動態(tài)發(fā)展的，不能確保經銷商永遠不動竄貨的歪心思。即使是更換經銷商，工作量大不說，也會面臨同樣的問題。關鍵問題是 “ 限定區(qū)域 ” 的做法限制了經銷商特別是跨區(qū)域經營的大型經銷商的既有分銷能力，不能讓經銷商的網(wǎng)絡輻射能力充分為我所用。經銷商有如籠中之鳥，不得展翅高飛。 三、區(qū)域差別化的產品包裝 ? 在不同的區(qū)域市場上，相同的產品包裝采取不同標識；或者同一市場上不同的分銷渠道采用不同顏色包裝（如醫(yī)院裝和藥店裝）是常用的防竄貨措施。 A藥企發(fā)往每一個總經銷商的產品都在包裝上打上了一個對應的編號，編號和生產批號印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。比如，發(fā)往湖北經銷商“九州通”的Ａ產品上就用激光打印了“限 027地區(qū)銷售”的字樣。 ? 點評：這種產品包裝差異化能較準確地監(jiān)控產品的去向，使得經銷商在竄貨上會有所顧忌，不敢貿然行動。因為如果發(fā)生了竄貨，廠家可以追蹤產品的來龍去脈，能為處理竄貨事件提供真憑實據(jù)。但是這種做法，一方面得添加生產線，增加了生產工藝難度；另一方面也不利于產品品牌統(tǒng)一傳播和產品形象的統(tǒng)一建立，甚至還有可能讓消費者誤會為假冒偽劣產品。 四、供貨數(shù)量限制和產品流向控制 ? 限量供應，不向經銷商壓貨。 A藥企對總經銷總每次發(fā)貨一般不超過 100件；同時，要求總經銷商控制對下級分銷商的發(fā)貨量，一般不超過 3件 /次；有意識地讓經銷商的庫存處于“半飽”狀態(tài)。經銷商自己都快沒有貨賣了，哪還有貨竄到外地去呢？ ? 此外， A藥企要求各級經銷商做好每一盒產品的流向記錄，要求總經銷商將下級分銷商按區(qū)域一一編號，每次發(fā)貨都將對應編號暗自寫在包裝盒內側，做到區(qū)號、編號、批號三統(tǒng)一。這樣，可以進一步讓總經銷商清楚自己所經銷的每一批號的產品最終賣到哪里去了，這使得二三級分銷商也在 A藥企的監(jiān)督視線之內。 ? 點評：過量壓貨，容易因庫存壓力產生竄貨；但限量供貨，也容易造成渠道斷貨，給競品乘虛而入的機會。而要求經銷商提供流向記錄的做法，也只是表面文章：因為經銷商只要在電腦上稍做手腳就會把非協(xié)議銷售區(qū)域的銷售記錄隱藏、篡改甚至刪除。 五、嚴明的獎罰制度 ? ? 很多企業(yè)認為竄貨之所以控制不了，一個很重要的原因就是廠家對經銷商心慈手軟，認為經銷商是多年的老客戶，一時下不了狠心。案例材料證明， A藥企有嚴明的獎罰制度，并將相關條款寫入合同。對越區(qū)銷售行為，嚴懲不?。耗甑讜r，對于沒有遵守協(xié)議的銷售商，扣除保證金用以支付違約損失；返利采取“年結年半返”方式，第二年快過一半的時候才向經銷商支付頭一年的返利費用，象“九州通”這樣一年大約要拿到上 100萬元返利的經銷商，在保證金的約束和嚴厲的處罰制度下，或許不會輕舉妄動去竄貨。 ? 點評：廠商的關系應該是平等合作互利關系，不是誰管理誰誰監(jiān)督誰的上下級關系。嚴管重罰更能造成假象：經銷商表面唯唯諾諾，暗則陽奉陰違；甚至產生逆反心理勾結廠家業(yè)務員共同破壞市場。久而久之，廠商關系越鬧越僵。 六、專門的反竄機構 ? ? A藥企專門成立了一個反竄貨機構：監(jiān)察部。監(jiān)察部巡回全國，把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，嚴厲稽查經銷商的竄貨和低價銷售行為，同時也嚴格保護誠信經銷商的利益。一旦發(fā)現(xiàn)產品編號與所在地區(qū)區(qū)號不符，馬上現(xiàn)場取證，并立即追查上游經銷商。比如說，在湖北省以外的地方發(fā)現(xiàn)了“限 027地區(qū)銷售”的Ａ產品，首先是讓湖北的經銷商以 A產品的零售價格回購，再作保證金扣除等商議。 ? 點評：專門的反竄貨機構的查竄行為通常是單方面的，沒有竄貨經銷商的陪同，經銷商在很多情況下可以不承認。同時，也不排除反竄機構的個別工作人員為了個人收入弄虛作假誣賴經銷商，引發(fā)廠商反目成仇。這樣非常不利于其他業(yè)務人員開展正常的業(yè)務工作。 案例： 如何處理串貨？ 某品牌正在由批發(fā)轉型向專賣。在做渠道市場中碰上以下串貨案例。 ? A省代理商下屬的散貨商 B在 C市 D區(qū)經營此品牌已經有一年時間，使得這個品牌在當?shù)孬@得一定的知名度。 ? 但是兩月前，同樣在 C市 D區(qū)與 B散貨商專柜不到 50米的商場 E，突然發(fā)現(xiàn)同樣品牌貨品在銷售。 ? 于是散貨商 B十分氣憤，將此事投訴致 A省代理商，要求 A省代理商必須馬上解決這個問題，否則將把所有訂貨貨品退貨，而且散貨商 B將商場 E內串貨貨品的款號上報給 A省代理商。 ? A省代理商經查，確定這些貨品不是其直接批發(fā)出去。于是 A省代理商將此事上報給總公司。 ? 總公司同樣十分重視此事，通過調查與商場 E的經營者取得聯(lián)系，希望其提供進貨途徑，撤出串貨貨品。但是商場 E的經營者十分不配合，既不肯說出由哪個途徑進貨，也不肯將貨品撤出，堅持在原地銷售。 ? 于是總公司派人向當?shù)毓ど滩块T投訴，商場 E的經營者侵權銷售帶有某品牌標記貨品，希望在工商部門的配合下，取締非法串貨者。 ? 而結果卻超出總公司想象，工商部門以只能處理假冒產品，如果產品為真，則工商部門無權處理?？偣驹谙虍?shù)毓ど滩块T的上級部門申訴后又得到相同的回復。 ? 請問，此時總公司應該采取什么樣的后續(xù)手段，解決此串貨問題？ ? 小王在 1999年 3月份被公司派往 A地負責市場開發(fā)工作。公司曾經連派兩人去 A地建立營銷網(wǎng)絡，然而都沒有成功，小王去 A地的一個重要任務就是理順營銷渠道，建立營銷網(wǎng)絡，為順利進入 A地奠定基礎。然而小王駐扎A地以后，卻不知如何解決，雖然ｘｘ酒在 A地具有一定的知名度。當時 A地有： （ 1）大型商場 15家； （ 2）連鎖超市 20家，其中 8家為私人投資興建， 5家為A地糖酒總公司投資興建， 7家為 A地商業(yè)局的實體。目前營業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好； （ 3） A地有 8家酒水批發(fā)大戶控制著 55%的市場份額，但經常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉陷入被動。 在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下進入 A地第一天起，應如何理清建立健康的營銷網(wǎng)絡的工作思路？