freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

渠道沖突ppt課件-資料下載頁

2025-05-05 18:57本頁面
  

【正文】 經(jīng)銷商不敢貿(mào)然竄貨。 ? 點評:這種辦法能暫時確保經(jīng)銷商隊伍的 “ 純潔性 ” ,但事情是動態(tài)發(fā)展的,不能確保經(jīng)銷商永遠不動竄貨的歪心思。即使是更換經(jīng)銷商,工作量大不說,也會面臨同樣的問題。關(guān)鍵問題是 “ 限定區(qū)域 ” 的做法限制了經(jīng)銷商特別是跨區(qū)域經(jīng)營的大型經(jīng)銷商的既有分銷能力,不能讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)輻射能力充分為我所用。經(jīng)銷商有如籠中之鳥,不得展翅高飛。 三、區(qū)域差別化的產(chǎn)品包裝 ? 在不同的區(qū)域市場上,相同的產(chǎn)品包裝采取不同標(biāo)識;或者同一市場上不同的分銷渠道采用不同顏色包裝(如醫(yī)院裝和藥店裝)是常用的防竄貨措施。 A藥企發(fā)往每一個總經(jīng)銷商的產(chǎn)品都在包裝上打上了一個對應(yīng)的編號,編號和生產(chǎn)批號印在一起,根本不能被撕掉或更改,除非更換包裝。比如,發(fā)往湖北經(jīng)銷商“九州通”的A產(chǎn)品上就用激光打印了“限 027地區(qū)銷售”的字樣。 ? 點評:這種產(chǎn)品包裝差異化能較準(zhǔn)確地監(jiān)控產(chǎn)品的去向,使得經(jīng)銷商在竄貨上會有所顧忌,不敢貿(mào)然行動。因為如果發(fā)生了竄貨,廠家可以追蹤產(chǎn)品的來龍去脈,能為處理竄貨事件提供真憑實據(jù)。但是這種做法,一方面得添加生產(chǎn)線,增加了生產(chǎn)工藝難度;另一方面也不利于產(chǎn)品品牌統(tǒng)一傳播和產(chǎn)品形象的統(tǒng)一建立,甚至還有可能讓消費者誤會為假冒偽劣產(chǎn)品。 四、供貨數(shù)量限制和產(chǎn)品流向控制 ? 限量供應(yīng),不向經(jīng)銷商壓貨。 A藥企對總經(jīng)銷總每次發(fā)貨一般不超過 100件;同時,要求總經(jīng)銷商控制對下級分銷商的發(fā)貨量,一般不超過 3件 /次;有意識地讓經(jīng)銷商的庫存處于“半飽”狀態(tài)。經(jīng)銷商自己都快沒有貨賣了,哪還有貨竄到外地去呢? ? 此外, A藥企要求各級經(jīng)銷商做好每一盒產(chǎn)品的流向記錄,要求總經(jīng)銷商將下級分銷商按區(qū)域一一編號,每次發(fā)貨都將對應(yīng)編號暗自寫在包裝盒內(nèi)側(cè),做到區(qū)號、編號、批號三統(tǒng)一。這樣,可以進一步讓總經(jīng)銷商清楚自己所經(jīng)銷的每一批號的產(chǎn)品最終賣到哪里去了,這使得二三級分銷商也在 A藥企的監(jiān)督視線之內(nèi)。 ? 點評:過量壓貨,容易因庫存壓力產(chǎn)生竄貨;但限量供貨,也容易造成渠道斷貨,給競品乘虛而入的機會。而要求經(jīng)銷商提供流向記錄的做法,也只是表面文章:因為經(jīng)銷商只要在電腦上稍做手腳就會把非協(xié)議銷售區(qū)域的銷售記錄隱藏、篡改甚至刪除。 五、嚴明的獎罰制度 ? ? 很多企業(yè)認為竄貨之所以控制不了,一個很重要的原因就是廠家對經(jīng)銷商心慈手軟,認為經(jīng)銷商是多年的老客戶,一時下不了狠心。案例材料證明, A藥企有嚴明的獎罰制度,并將相關(guān)條款寫入合同。對越區(qū)銷售行為,嚴懲不?。耗甑讜r,對于沒有遵守協(xié)議的銷售商,扣除保證金用以支付違約損失;返利采取“年結(jié)年半返”方式,第二年快過一半的時候才向經(jīng)銷商支付頭一年的返利費用,象“九州通”這樣一年大約要拿到上 100萬元返利的經(jīng)銷商,在保證金的約束和嚴厲的處罰制度下,或許不會輕舉妄動去竄貨。 ? 點評:廠商的關(guān)系應(yīng)該是平等合作互利關(guān)系,不是誰管理誰誰監(jiān)督誰的上下級關(guān)系。嚴管重罰更能造成假象:經(jīng)銷商表面唯唯諾諾,暗則陽奉陰違;甚至產(chǎn)生逆反心理勾結(jié)廠家業(yè)務(wù)員共同破壞市場。久而久之,廠商關(guān)系越鬧越僵。 六、專門的反竄機構(gòu) ? ? A藥企專門成立了一個反竄貨機構(gòu):監(jiān)察部。監(jiān)察部巡回全國,把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈,嚴厲稽查經(jīng)銷商的竄貨和低價銷售行為,同時也嚴格保護誠信經(jīng)銷商的利益。一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品編號與所在地區(qū)區(qū)號不符,馬上現(xiàn)場取證,并立即追查上游經(jīng)銷商。比如說,在湖北省以外的地方發(fā)現(xiàn)了“限 027地區(qū)銷售”的A產(chǎn)品,首先是讓湖北的經(jīng)銷商以 A產(chǎn)品的零售價格回購,再作保證金扣除等商議。 ? 點評:專門的反竄貨機構(gòu)的查竄行為通常是單方面的,沒有竄貨經(jīng)銷商的陪同,經(jīng)銷商在很多情況下可以不承認。同時,也不排除反竄機構(gòu)的個別工作人員為了個人收入弄虛作假誣賴經(jīng)銷商,引發(fā)廠商反目成仇。這樣非常不利于其他業(yè)務(wù)人員開展正常的業(yè)務(wù)工作。 案例: 如何處理串貨? 某品牌正在由批發(fā)轉(zhuǎn)型向?qū)Yu。在做渠道市場中碰上以下串貨案例。 ? A省代理商下屬的散貨商 B在 C市 D區(qū)經(jīng)營此品牌已經(jīng)有一年時間,使得這個品牌在當(dāng)?shù)孬@得一定的知名度。 ? 但是兩月前,同樣在 C市 D區(qū)與 B散貨商專柜不到 50米的商場 E,突然發(fā)現(xiàn)同樣品牌貨品在銷售。 ? 于是散貨商 B十分氣憤,將此事投訴致 A省代理商,要求 A省代理商必須馬上解決這個問題,否則將把所有訂貨貨品退貨,而且散貨商 B將商場 E內(nèi)串貨貨品的款號上報給 A省代理商。 ? A省代理商經(jīng)查,確定這些貨品不是其直接批發(fā)出去。于是 A省代理商將此事上報給總公司。 ? 總公司同樣十分重視此事,通過調(diào)查與商場 E的經(jīng)營者取得聯(lián)系,希望其提供進貨途徑,撤出串貨貨品。但是商場 E的經(jīng)營者十分不配合,既不肯說出由哪個途徑進貨,也不肯將貨品撤出,堅持在原地銷售。 ? 于是總公司派人向當(dāng)?shù)毓ど滩块T投訴,商場 E的經(jīng)營者侵權(quán)銷售帶有某品牌標(biāo)記貨品,希望在工商部門的配合下,取締非法串貨者。 ? 而結(jié)果卻超出總公司想象,工商部門以只能處理假冒產(chǎn)品,如果產(chǎn)品為真,則工商部門無權(quán)處理??偣驹谙虍?dāng)?shù)毓ど滩块T的上級部門申訴后又得到相同的回復(fù)。 ? 請問,此時總公司應(yīng)該采取什么樣的后續(xù)手段,解決此串貨問題? ? 小王在 1999年 3月份被公司派往 A地負責(zé)市場開發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人去 A地建立營銷網(wǎng)絡(luò),然而都沒有成功,小王去 A地的一個重要任務(wù)就是理順營銷渠道,建立營銷網(wǎng)絡(luò),為順利進入 A地奠定基礎(chǔ)。然而小王駐扎A地以后,卻不知如何解決,雖然xx酒在 A地具有一定的知名度。當(dāng)時 A地有: ( 1)大型商場 15家; ( 2)連鎖超市 20家,其中 8家為私人投資興建, 5家為A地糖酒總公司投資興建, 7家為 A地商業(yè)局的實體。目前營業(yè)良好,而且白酒和啤酒在超市銷售良好; ( 3) A地有 8家酒水批發(fā)大戶控制著 55%的市場份額,但經(jīng)常拖欠廠家貨款,使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動。 在這種情況下,如果您是小王,請您闡明一下進入 A地第一天起,應(yīng)如何理清建立健康的營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路?
點擊復(fù)制文檔內(nèi)容
教學(xué)課件相關(guān)推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號-1