【正文】 目前營(yíng)業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好； （ 3） A地有 8家酒水批發(fā)大戶控制著 55%的市場(chǎng)份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動(dòng)。然而小王駐扎A地以后，卻不知如何解決，雖然ｘｘ酒在 A地具有一定的知名度。 ? 請(qǐng)問，此時(shí)總公司應(yīng)該采取什么樣的后續(xù)手段，解決此串貨問題？ ? 小王在 1999年 3月份被公司派往 A地負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)工作。 ? 而結(jié)果卻超出總公司想象，工商部門以只能處理假冒產(chǎn)品，如果產(chǎn)品為真，則工商部門無權(quán)處理。但是商場(chǎng) E的經(jīng)營(yíng)者十分不配合，既不肯說出由哪個(gè)途徑進(jìn)貨，也不肯將貨品撤出，堅(jiān)持在原地銷售。于是 A省代理商將此事上報(bào)給總公司。 ? 于是散貨商 B十分氣憤，將此事投訴致 A省代理商，要求 A省代理商必須馬上解決這個(gè)問題，否則將把所有訂貨貨品退貨，而且散貨商 B將商場(chǎng) E內(nèi)串貨貨品的款號(hào)上報(bào)給 A省代理商。 ? A省代理商下屬的散貨商 B在 C市 D區(qū)經(jīng)營(yíng)此品牌已經(jīng)有一年時(shí)間，使得這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)孬@得一定的知名度。 案例： 如何處理串貨？ 某品牌正在由批發(fā)轉(zhuǎn)型向?qū)Ｙu。同時(shí)，也不排除反竄機(jī)構(gòu)的個(gè)別工作人員為了個(gè)人收入弄虛作假誣賴經(jīng)銷商，引發(fā)廠商反目成仇。比如說，在湖北省以外的地方發(fā)現(xiàn)了“限 027地區(qū)銷售”的Ａ產(chǎn)品，首先是讓湖北的經(jīng)銷商以 A產(chǎn)品的零售價(jià)格回購(gòu)，再作保證金扣除等商議。監(jiān)察部巡回全國(guó)，把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，嚴(yán)厲稽查經(jīng)銷商的竄貨和低價(jià)銷售行為，同時(shí)也嚴(yán)格保護(hù)誠(chéng)信經(jīng)銷商的利益。久而久之，廠商關(guān)系越鬧越僵。 ? 點(diǎn)評(píng)：廠商的關(guān)系應(yīng)該是平等合作互利關(guān)系，不是誰管理誰誰監(jiān)督誰的上下級(jí)關(guān)系。案例材料證明， A藥企有嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度，并將相關(guān)條款寫入合同。而要求經(jīng)銷商提供流向記錄的做法，也只是表面文章：因?yàn)榻?jīng)銷商只要在電腦上稍做手腳就會(huì)把非協(xié)議銷售區(qū)域的銷售記錄隱藏、篡改甚至刪除。這樣，可以進(jìn)一步讓總經(jīng)銷商清楚自己所經(jīng)銷的每一批號(hào)的產(chǎn)品最終賣到哪里去了，這使得二三級(jí)分銷商也在 A藥企的監(jiān)督視線之內(nèi)。 A藥企對(duì)總經(jīng)銷總每次發(fā)貨一般不超過 100件；同時(shí)，要求總經(jīng)銷商控制對(duì)下級(jí)分銷商的發(fā)貨量，一般不超過 3件 /次；有意識(shí)地讓經(jīng)銷商的庫(kù)存處于“半飽”狀態(tài)。但是這種做法，一方面得添加生產(chǎn)線，增加了生產(chǎn)工藝難度；另一方面也不利于產(chǎn)品品牌統(tǒng)一傳播和產(chǎn)品形象的統(tǒng)一建立，甚至還有可能讓消費(fèi)者誤會(huì)為假冒偽劣產(chǎn)品。 ? 點(diǎn)評(píng)：這種產(chǎn)品包裝差異化能較準(zhǔn)確地監(jiān)控產(chǎn)品的去向，使得經(jīng)銷商在竄貨上會(huì)有所顧忌，不敢貿(mào)然行動(dòng)。 A藥企發(fā)往每一個(gè)總經(jīng)銷商的產(chǎn)品都在包裝上打上了一個(gè)對(duì)應(yīng)的編號(hào)，編號(hào)和生產(chǎn)批號(hào)印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。經(jīng)銷商有如籠中之鳥，不得展翅高飛。即使是更換經(jīng)銷商，工作量大不說，也會(huì)面臨同樣的問題。在合同中明確加入了“禁止跨區(qū)銷售”的條款，將經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限定在自己的市場(chǎng)區(qū)域范圍之內(nèi)，并將年終給各地經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨結(jié)合起來，讓經(jīng)銷商不敢貿(mào)然竄貨。經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)召開之前就篩掉了那些缺乏誠(chéng)意、口碑差、經(jīng)營(yíng)能力弱的經(jīng)銷商，為防止竄貨上了第一道保險(xiǎn)。但是，普藥產(chǎn)品又最容易竄貨，所以，收保證金的做法對(duì)以普藥為主的廠家意義不大。 ? 點(diǎn)評(píng)：這一辦法只限于廠家投入較大的品牌品種或大品種，如 A產(chǎn)品就是零售價(jià)為 285元 /盒、當(dāng)時(shí)廣告投入非常大的一種強(qiáng)勢(shì)高端產(chǎn)品。我們要經(jīng)銷商交保證金，但只要經(jīng)銷在沒有竄貨的前提下完成銷售任務(wù)的 80%，保證金會(huì)全額返還給經(jīng)銷商”。它所代表的常規(guī)辦法可簡(jiǎn)要?dú)w結(jié)為以下幾種： 一、保證金下的經(jīng)銷代理制 ? 對(duì)于Ａ產(chǎn)品， A藥企采用收取保證金的方式拍賣總經(jīng)銷資格，如“九州通”在 2022年的Ａ產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)上就是以近 200萬的保證金才贏得湖北地區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)。一旦發(fā)現(xiàn)編號(hào)與地區(qū)不符，馬上現(xiàn)場(chǎng)取證，并立即追查對(duì)應(yīng)經(jīng)銷商 。 ? 每次發(fā)往每一個(gè)總經(jīng)銷商的產(chǎn)品控制一定的數(shù)量，并都在包裝上打上了一個(gè)對(duì)應(yīng)的編號(hào)，編號(hào)和生產(chǎn)批號(hào)印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。據(jù)悉，銷售業(yè)績(jī)好且無違遠(yuǎn)見操作行為的經(jīng)銷商每年可得到上百萬的返利。對(duì)于沒有遵守協(xié)議的經(jīng)銷商，公司將扣除保證金用以支付違約損失。 A藥業(yè)集團(tuán)的竄貨管理案例 ? 2022年 7月 22日早晨， A藥業(yè)集團(tuán)在涪陵舉辦某減肥產(chǎn)品（以下簡(jiǎn)稱 A產(chǎn)品）經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)， 120家經(jīng)銷商手拿競(jìng)標(biāo)牌號(hào)陸續(xù)就座，通過 2個(gè)小時(shí)的拍賣， 43個(gè)區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)花落各家，收到保證金達(dá) 3800萬元，2022年 812月銷售任務(wù) 2億元也全部敲定。蘿卜大棒，目標(biāo)套牢 。業(yè)務(wù)管理，清晰明了。大單出貨，小心為妙?？茖W(xué)分析，完備資料。利益驅(qū)動(dòng)，合理策劃。觀點(diǎn)統(tǒng)一，至關(guān)重要。 ? 五， 其他方式：比如在包裝箱上刺針孔。 ? 三） 數(shù)碼標(biāo)注范圍： ? 1. 部位不一樣：盒里、盒外封口處、正面、側(cè)面等。 ? 3. 沒規(guī)律的數(shù)字區(qū)分 ? 采用隨機(jī)數(shù)碼，給每個(gè)產(chǎn)品編號(hào)，形成產(chǎn)品身份碼，可以給這些編碼加載、修改區(qū)域或經(jīng)銷商信息。 ? 2. 數(shù)字區(qū)分 ? 企業(yè)數(shù)字銷售區(qū)域。 ? 1. 圖形、字母、郵編、數(shù)字和其它文字組合利用或綜合利用區(qū)分 ? 有的企業(yè)為防止竄貨商對(duì)圖案、字母進(jìn)行破壞，多種形式綜合利用。 ? 四、文字、字母、圖形區(qū)分 ? 一） 使用文字、字母、圖形區(qū)分標(biāo)明銷售區(qū)域。還比如，一袋食品，包裝太多，吃不完，包裝太少，左右為難，消費(fèi)者可能就選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這種方式從防竄貨的技術(shù)高，竄貨代價(jià)大，也能夠較好的器防竄貨作用。或者比如銷往山東的采用 20*10*5（單位 CM）規(guī)格，內(nèi)裝 20袋。另外，產(chǎn)品的外包裝和產(chǎn)品性質(zhì)、定位有很大關(guān)系，如果銷售區(qū)域劃分細(xì)，會(huì)破壞產(chǎn)品的定位和品味，也會(huì)給消費(fèi)者留下不良印象，對(duì)于提升品牌美譽(yù)度產(chǎn)生不良影響，得不償失。這種方式的防竄貨技術(shù)高，竄貨成本很高，不宜破壞，能夠較好的器防竄貨作用。 手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。 通過渠道促銷活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。 ? 如何弄清貨物流向： 通過經(jīng)