和君創(chuàng)業(yè)渠道沖突管理(參考版)
2025-01-13 12:58本頁面
【正文】 J總結(jié)與啟示? 從根本上解決，以基于客戶價(jià)值和效率原則，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的營銷價(jià)值鏈? 在發(fā)展中解決，逐步實(shí)現(xiàn)整合和完善，勇于和善于渠道創(chuàng)新? 在改進(jìn)中解決，提升渠道管理，改進(jìn)管理技術(shù)（系統(tǒng)的增值服務(wù)、培訓(xùn)等與 CRM、 ERP、 EDI等）? 基于能力解決，管理職能完善和營銷隊(duì)伍建設(shè)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 40 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。? 渠道沖突不可避免，但并不同樣危險(xiǎn)，關(guān)鍵在于確定沖突的要源和潛在隱患?？偨Y(jié)與啟示和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。辦事處現(xiàn)有 10人，業(yè)務(wù)人員 6名。在東南某市場(chǎng)設(shè)立辦事處，加強(qiáng)市場(chǎng)掌控；而原有代理商具有多年經(jīng)營同類產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模大，影響力較大，但其網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)能力差，市場(chǎng)秩序混亂，終端流失大。J案例研討 （二）? 背景：? 某民營水暖五金業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的龍頭、潔具和小件等，質(zhì)量好、性價(jià)比高，前幾年的市場(chǎng)高速擴(kuò)張，采用代理制，很快進(jìn)入市場(chǎng)，深受用戶喜愛，有了一定的品牌力。– 分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營政策，實(shí)行庫存保護(hù) ? 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù)– 嚴(yán)肅協(xié)議和懲罰措施，加強(qiáng)監(jiān)督，提高竄貨成本– 助銷、服務(wù)等支持，降低竄貨收益– 客情關(guān)系維護(hù) ，提高忠誠度– 信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動(dòng)因? 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理– 建立目標(biāo)分解體系和責(zé)任區(qū)域– 合理激勵(lì)機(jī)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J多類型渠道沖突的解決? 市場(chǎng)細(xì)分與渠道功能分工相對(duì)應(yīng)，區(qū)分各分銷渠道的角色? 區(qū)域劃分，在核心密集市場(chǎng)以新興渠道為主，在二、三級(jí)市場(chǎng)以傳統(tǒng)專業(yè)性渠道為主? 產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號(hào)不同，但實(shí)質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品? 品牌分流 ，實(shí)現(xiàn)多品牌組合? 根據(jù)不同的分銷成本和經(jīng)營特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格、服務(wù)、支持等歧視和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。? 問題：? 價(jià)格透明，秩序混亂，分銷商無利可圖? 由于該品牌影響的原因，各分銷商不得不銷，于是被動(dòng)銷售? 銷量徘徊不前，但隨后的競(jìng)品開始發(fā)力? 分析：請(qǐng)您出謀劃策！? 解決方案：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J案例研討 （一）? 背景：? 某民營節(jié)能照明燈具業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質(zhì)量好、性價(jià)比高，深受用戶喜愛，品牌力較高，經(jīng)過前幾年的市場(chǎng)擴(kuò)張，開始整理渠道，建立網(wǎng)絡(luò)。? 可能的選擇 ：– 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨(dú)家分銷策略 – 組合使用，動(dòng)態(tài)管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。– 促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。J終端密度決策? 如何維持布點(diǎn)的適度，是終端銷售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。J設(shè)計(jì)解決沖突的策略 ? 溝通與合作，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈? 提高渠道成員的滿意程度，采取分享管理權(quán)的策略，談判與妥協(xié)? 使用權(quán)力、獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰的辦法，促使渠道成員服從企業(yè)的管理? 以效率和競(jìng)爭(zhēng)為原則，果斷地作出刪除、重組或整合渠道和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J渠道沖突決策框架現(xiàn)在及潛在的流量或利潤受影響程度沖突的對(duì)抗性采取緊急行動(dòng)，控制事態(tài)惡化，調(diào)整相關(guān)策略，避免災(zāi)難，解決沖突以效率和有利為原則有利：縱容沖突，使受
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