化解渠道沖突(編輯修改稿)
2025-03-14 22:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 突較之水平渠道沖突要更常見。 例如：某些 批發(fā)商 可能會抱怨 生產(chǎn)企業(yè) 在 價格方面 控制太緊，留給自己的利潤空間太小，而提供的服務(wù) (如廣告，推銷等 )太少； 零售商 對 批發(fā)商 或 生產(chǎn)企業(yè) ，可能也存在類似的不滿。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 16 二、渠道沖突的表現(xiàn)形式 不同渠道間的沖突 不同渠道間的沖突 指的是生產(chǎn)企業(yè)建立 多渠道營銷系統(tǒng) 后， 不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場 時所產(chǎn)生的沖突。 例如：美國的 李維牌牛仔褲 原來通過 特約經(jīng)銷店 銷售，當(dāng)它決定將 西爾斯百貨公司 和 彭尼公司 也納為自己的經(jīng)銷伙伴時，特約經(jīng)銷店表示了強(qiáng)烈的不滿。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 17 三、正確認(rèn)識渠道沖突 根據(jù)是否 阻礙或促進(jìn) 企業(yè)的渠道管理和分銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，可以把渠道沖突分為 : 適當(dāng)?shù)膲毫蜎_突可以加強(qiáng)渠道系統(tǒng)的聯(lián)合，增強(qiáng)其穩(wěn)定性；渠道系統(tǒng)發(fā)生變化時會發(fā)生沖突，但這種沖突將導(dǎo)致業(yè)績的提升。 當(dāng)渠道系統(tǒng)中出現(xiàn)相互交叉的努力，渠道成員的資源部分浪費(fèi)，以及渠道成員利用各自的資源來增加沖突而不是解決沖突時，便是惡性渠道沖突。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 18 四、渠道沖突的根本原因 角色不一致 角色是對某一崗位的成員的行為所做的一整套規(guī)定。 例如： 特許權(quán)授予者應(yīng)該向特許經(jīng)營者提供廣泛的經(jīng)營協(xié)助以及促銷支持，反之，特許經(jīng)營者也應(yīng)該嚴(yán)格按照特許權(quán)授予者的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營程序來經(jīng)營。 如果有一方偏離其既定角色（例如，特許經(jīng)營者決定制定一些自己的政策），沖突就產(chǎn)生了。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 19 四、渠道沖突的根本原因 觀點(diǎn)差異 觀點(diǎn)差異 是指：渠道成員 如何理解一種情景或如何對不同的刺激 作出反應(yīng)。 例如： 小零售 商將 制造商的合作廣告計(jì)劃 看作重要的促銷工具，而 大零售商 可能會認(rèn)為這種計(jì)劃無效。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 20 四、渠道沖突的根本原因 決策權(quán)的分歧 價格決策 正是一個典型的例子。許多 零售商認(rèn)為價格決策屬于他們的決策領(lǐng)域，而有的 制造商 則認(rèn)為他們才有權(quán)定價。 那些在激烈競爭的市場中需要定價靈活性的零售商時常感到制造商試圖通過操縱定價侵入其領(lǐng)域。這有時會導(dǎo)致長期的激烈沖突。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 21 四、渠道沖突的根本原因 期望差異 典型的例子是全美最大的運(yùn)輸維修業(yè)務(wù)公司 Aamoco公司。 Aamoco特許經(jīng)營商預(yù)測： 隨著汽車制造商提供的維修保證越來越多，他們今后的業(yè)務(wù)會越來越難做。 這種業(yè)務(wù)會削減的預(yù)期 使很多 特許經(jīng)營商 迫切要求將特許使用費(fèi)率從 9%降至 5%，同時擴(kuò)大其經(jīng)營區(qū)域。激烈的沖突由此而引發(fā)。 Aamoco公司辯解：因?yàn)轭A(yù)期未來運(yùn)輸維修業(yè)務(wù)將會下降，公司需要提高特許權(quán)費(fèi)用以便做更大的廣告宣傳。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1