渠道沖突及其解決辦法(編輯修改稿)
2025-02-05 23:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分銷機構(gòu)并不是天生就是 “竄貨 ”的。 “竄貨 ”的發(fā)生往往是由于廠家制度的偏頗和管理的不力所迫使，所誘發(fā)。 ——認識誤區(qū)？n “竄貨 ”的誘因：n 1． 沖銷量（搏返利）n 2．清庫存 n 3．搶地盤 n 4．報復(fù)行為 n 5．價格歧視 n 6．考核標準 四． “竄貨 ”不能根除，但可以治理。 n 理由：n 追求利益是渠道的天性！n 分銷渠道成員都是獨立的經(jīng)濟實體！n 渠道的復(fù)雜性和管理水平的有限性！n 所以：n 從這個意義上講，跨區(qū)域沖貨是無法完全避免的。但我們總是有辦法去減少和控制這種惡性竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，保護廠商利益。 五、 治理 “竄貨 ”的有效辦法n 必須嚴格設(shè)計和執(zhí)行分銷層次與價格層次相匹配的級差價格體系。n 必須控制渠道促銷的力度、頻度以及執(zhí)行程度，并且考慮區(qū)域連動因素。 n 銷量目標應(yīng)盡可能客觀合理，不強行壓貨壓銷量。 n 銷售政策應(yīng)盡量兼顧公平，避免厚此薄彼。n 加強庫存管理，積極疏導經(jīng)銷商庫存。n 合同上明確雙方權(quán)利、責任，合理、清楚地界定分銷商的分銷區(qū)域和價格。 五、 治理 “竄貨 ”的有效辦法n 建立綜合渠道考量制度，并將不沖貨，不亂價作為年終返利的必要條件。n 對公司產(chǎn)品進行區(qū)域標碼識別，以實現(xiàn)區(qū)隔，結(jié)合處罰制度執(zhí)行。n 建立嚴格的竄貨獎罰制度， 實行 “ 竄貨處罰、不竄貨獎勵 ” 。n 和渠道考量一樣，對業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核也應(yīng)建立相應(yīng)的綜合指標。n 其它 結(jié)論 ：n 由此可見， “竄貨 ”雖然是一種極其可怕的渠道病癥，它會對企業(yè)的品牌和市場造成致命傷害，但只要認清它的實質(zhì)和根源，掌握其發(fā)生、發(fā)展和運動的規(guī)律，這 “頑疾 ”還是可以治理的。n 總之， “千里之堤 ”，容易 “毀于蟻穴 ”，對于 “竄貨 ”，我們不能輕視，更不能縱容。商家不能 “以小而為之 ”，廠家也不能 “因小而不為 ”。書到用時方恨少！n祝您成功！謝 謝一月 2122:02:3622:0222:02一月 21
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