分銷渠道15化解渠道沖突(編輯修改稿)
2025-02-04 01:41 本頁面
【文章內容簡介】 對尚未發(fā)生的沖突起到預防和化解的作用，那么對于已經發(fā)生的沖突，管理人員則可采取以下措施來化解沖突。 （ 1）溝通 （ 2）談判 （ 3）調節(jié)與仲裁 （ 4）清理渠道成員 （ 5）法律手段 竄貨管理 ? 竄貨是分銷渠道中惡性沖突的典型。它擾亂了正常的分銷渠道關系，破壞了渠道價格體系，引發(fā)渠道成員之間的價格大戰(zhàn)，危及整個渠道網絡的安全。 ? 因此，必須加強對竄貨的控制和管理。 竄貨的含義 ? 竄貨 又叫沖貨、倒貨，或是越區(qū)銷售，就是由于經銷網絡中的各級代理商、分公司等受利益驅動，使所經銷的產品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其他經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任的一種現(xiàn)象。 竄貨的種類 ? 按竄貨的動機和對市場造成的影響不同，可將竄貨分為： （ 1） 惡性竄貨 （ 2）自然竄貨 （ 3）良性竄貨 （ 1） 惡性竄貨 ? 惡性竄貨 是指經銷商為獲取非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品的行為。 ? 惡性竄貨最常用的方法是 降價銷售 ? 危害巨大 （ 2） 自然竄貨 ? 自然竄貨是指經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品的行為。 ? 主要發(fā)生在相鄰轄區(qū)的邊界地區(qū)。 （ 3） 良性竄貨 ? 良性竄貨 是指企業(yè)在開發(fā)市場初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要經銷地區(qū)或空白市場的現(xiàn)象。 給企業(yè)帶來的好處： ? 在空白市場上企業(yè)無需投入，就提高了知名度。 ? 企業(yè)不但增加了銷量，還節(jié)省了成本。 竄貨的原因 ? （ 1）價格體系混亂 ? （ 2）廠家唯利是圖 ? （ 3）企業(yè)盲目地向經銷商加壓 ? （ 4）公開返利導致價格新空間 ? （ 5）經銷商防止廠家別擇賢良而違約操作 ? （ 6）推廣費由經銷商自己掌握，變相為低價位，造成新的價格空間 ? （ 7）銷售人員受利益驅使鼓動經銷商違規(guī) 竄貨的控制 ? （ 1） 產品策略 ? （ 2） 價格策略 ? （ 3） 促銷策略 ? （ 4） 分銷策略 ? （ 5） 銷售隊伍的建設與管理 案例分析 ? 劉某是一家食品廠家的營銷經理。為了擴大產品銷量，提高經銷商的積極性，他出臺了新的獎勵政策，來進一步提高給經銷商的銷量返利獎勵。 ? 劉某為經銷商制定了三個不同的年銷量指標：底限任務、中檔任務和沖刺任務。完成的年銷量指標越高，返利的百分比越大。從劉某的返利政策來看，如果經銷商只完成 200萬的底限任務，只能拿 2萬的返利；如果完成300萬的沖刺任務，則可拿到 15萬的返利。 ? 在劉某如此的返利獎勵誘導下，經銷商都削尖了腦袋沖銷量沖。于是，為了完成更高的銷量，經銷商不惜采用各種手段，有的經銷商大肆向其他地區(qū)竄貨。 ? 劉某為了制止竄貨，對一些違規(guī)的經銷商三令五申，并以扣除返利威脅，但
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