渠道沖突問題的最根本解決(編輯修改稿)
2025-04-22 02:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 造的價值，其他渠道成員也是用以下方式歸類的）：（1）商業(yè)價值愿意以足夠的代價為你所提出的“競爭點”買單的渠道成員。包括以較低的供應價格配合你的低成本戰(zhàn)略、以較高的購買力認可你的品牌價值。只要你所提出的競爭點是以你的核心競爭能力為基礎的、是你的優(yōu)勢之所在，你就能像呼吸一樣自然地為這群渠道成員創(chuàng)造價值。否則，你就只是在玩概念，或者在為這群渠道成員的“真命天子”培育市場、鳴鑼開道，為人作嫁。（2）品牌價值他們是與你所提出的“價值主張”有關的輿論領袖，包括專家、傳媒、行業(yè)協(xié)會，其他意見領袖等渠道成員。還有一些具有特殊號召力的終端賣場。這些“渠道成員”，無論是購買的數(shù)量還是購買的方式、價格，可能都沒有商業(yè)價值，但他們的態(tài)度與行為，能提高你的“競爭點”的號召力或你的競爭點的可信性。有時候，滿足這群渠道成員可能無利可圖，甚至虧損；但是，當賠的不賠必然導致該賺的不賺。（3）傳播價值有些渠道成員（包括有些終端賣場），雖然可能商業(yè)價值不大，沒有品牌價值，卻是提高市場接觸面，擴大影響力的場所。（4）其他價值還有如具有競爭意義的渠道成員，如具有維系網(wǎng)絡作用的渠道成員，如沒有價值的渠道成員，如表面上是機會實際上是偽裝成機會的“陷阱”的渠道成員，還有處于競爭對手的“優(yōu)勢屏障”之內(nèi)的渠道成員。所謂“顧客定位”，就是明確“渠道成員組合”，就是明確企業(yè)應該用怎樣的資源及資源匹配，去贏得哪些渠道成員、暫避免哪些渠道成員，永遠防止哪些渠道成員?！扒纼r值組合”要求我們回答：“誰是我們的朋友”，我們最擅長于為誰創(chuàng)造價值，創(chuàng)造怎樣的價值？為此，我們應該建立怎樣的核心能力？什么人最能為我們創(chuàng)造價值，創(chuàng)造怎樣的價值？正如當年我們派出一支隊伍去敵后工作，毛主席總要教導我們：先拜訪村里最破舊的房屋，因為破舊房屋的主人是最能為我們創(chuàng)造價值，同時我們所創(chuàng)造的價值也是最能為之認可的；還有當?shù)氐纳⒈斡?，愛國紳士等等，各有其不同的價值，我們都要以“統(tǒng)一戰(zhàn)線”等為工具去加以整合。在長期的營銷咨詢輔導中，我們逐步開發(fā)出了一系列的“價值評估”的工具，能讓企業(yè)精準、迅速地確定“顧客價值組合”。三、價值鏈營銷：讓渠道興奮點向外“沖突”渠道成員如果興奮點、盈利點在價值鏈內(nèi)部，不是向銷售要利潤而是靠截留其他成員的投入來獲利，價值鏈就會失去競爭力甚至斷裂。企業(yè)競爭或產(chǎn)品競爭
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1