渠道沖突問題的最根本解決(編輯修改稿)
2025-04-22 02:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 造的價(jià)值，其他渠道成員也是用以下方式歸類的）：（1）商業(yè)價(jià)值愿意以足夠的代價(jià)為你所提出的“競爭點(diǎn)”買單的渠道成員。包括以較低的供應(yīng)價(jià)格配合你的低成本戰(zhàn)略、以較高的購買力認(rèn)可你的品牌價(jià)值。只要你所提出的競爭點(diǎn)是以你的核心競爭能力為基礎(chǔ)的、是你的優(yōu)勢之所在，你就能像呼吸一樣自然地為這群渠道成員創(chuàng)造價(jià)值。否則，你就只是在玩概念，或者在為這群渠道成員的“真命天子”培育市場、鳴鑼開道，為人作嫁。（2）品牌價(jià)值他們是與你所提出的“價(jià)值主張”有關(guān)的輿論領(lǐng)袖，包括專家、傳媒、行業(yè)協(xié)會(huì)，其他意見領(lǐng)袖等渠道成員。還有一些具有特殊號(hào)召力的終端賣場。這些“渠道成員”，無論是購買的數(shù)量還是購買的方式、價(jià)格，可能都沒有商業(yè)價(jià)值，但他們的態(tài)度與行為，能提高你的“競爭點(diǎn)”的號(hào)召力或你的競爭點(diǎn)的可信性。有時(shí)候，滿足這群渠道成員可能無利可圖，甚至虧損；但是，當(dāng)賠的不賠必然導(dǎo)致該賺的不賺。（3）傳播價(jià)值有些渠道成員（包括有些終端賣場），雖然可能商業(yè)價(jià)值不大，沒有品牌價(jià)值，卻是提高市場接觸面，擴(kuò)大影響力的場所。（4）其他價(jià)值還有如具有競爭意義的渠道成員，如具有維系網(wǎng)絡(luò)作用的渠道成員，如沒有價(jià)值的渠道成員，如表面上是機(jī)會(huì)實(shí)際上是偽裝成機(jī)會(huì)的“陷阱”的渠道成員，還有處于競爭對(duì)手的“優(yōu)勢屏障”之內(nèi)的渠道成員。所謂“顧客定位”，就是明確“渠道成員組合”，就是明確企業(yè)應(yīng)該用怎樣的資源及資源匹配，去贏得哪些渠道成員、暫避免哪些渠道成員，永遠(yuǎn)防止哪些渠道成員。“渠道價(jià)值組合”要求我們回答：“誰是我們的朋友”，我們最擅長于為誰創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造怎樣的價(jià)值？為此，我們應(yīng)該建立怎樣的核心能力？什么人最能為我們創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造怎樣的價(jià)值？正如當(dāng)年我們派出一支隊(duì)伍去敵后工作，毛主席總要教導(dǎo)我們：先拜訪村里最破舊的房屋，因?yàn)槠婆f房屋的主人是最能為我們創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)我們所創(chuàng)造的價(jià)值也是最能為之認(rèn)可的；還有當(dāng)?shù)氐纳⒈斡?，愛國紳士等等，各有其不同的價(jià)值，我們都要以“統(tǒng)一戰(zhàn)線”等為工具去加以整合。在長期的營銷咨詢輔導(dǎo)中，我們逐步開發(fā)出了一系列的“價(jià)值評(píng)估”的工具，能讓企業(yè)精準(zhǔn)、迅速地確定“顧客價(jià)值組合”。三、價(jià)值鏈營銷：讓渠道興奮點(diǎn)向外“沖突”渠道成員如果興奮點(diǎn)、盈利點(diǎn)在價(jià)值鏈內(nèi)部，不是向銷售要利潤而是靠截留其他成員的投入來獲利，價(jià)值鏈就會(huì)失去競爭力甚至斷裂。企業(yè)競爭或產(chǎn)品競爭
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