分銷渠道沖突的管理(編輯修改稿)
2025-01-29 19:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 沖突的處理 ? 分銷渠道沖突的防范 ? 竄貨問題的解決 ? 一、分銷渠道沖突的處理 ? 以共同的利益確立長期目標(biāo) ? 活動與政策制定的參與 ? 激勵 ? 人員交換 ? 協(xié)商、調(diào)停、仲裁和訴訟 ? 清理渠道成員 ? 二、分銷渠道沖突的防范 ? 渠道一體化，解決渠道沖突 單純的買賣關(guān)系 → 代理關(guān)系 → 資本關(guān)系 ? 渠道扁平化，解決渠道沖突 ? 通過物流路徑解決渠道沖突 ? 二、分銷渠道沖突的防范 ? 建立關(guān)系型分銷渠道，解決渠道沖突 既能保證市場信息及時、有效地獲得和傳遞，又能使企業(yè)的渠道系統(tǒng)保持相對穩(wěn)定性和一致性的分銷渠道 。 關(guān)系型分銷渠道改變傳統(tǒng)渠道中廠商之間“零和博弈”的關(guān)系，將企業(yè)與分銷商變成一個利益整體，在共同發(fā)展的基礎(chǔ)上實現(xiàn)“雙贏”，減少或消除渠道沖突，有效降低企業(yè)渠道運作中的市場風(fēng)險。 ? 三、竄貨問題的解決 ? 穩(wěn)定價格體系 ? 有利有節(jié)地運用現(xiàn)金激勵及促銷 ? 制定合理銷售目標(biāo) ? 規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為 ? 加強市場監(jiān)督 ? 第四節(jié) 傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)渠道的沖突 一、電子商務(wù)渠道的分類 直銷模式 完全網(wǎng)絡(luò)零售商 開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商城的傳統(tǒng)企業(yè) ? 二、電子商務(wù)引發(fā)渠道沖突的原因 渠道權(quán)力的變化導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道成員的抵制 多渠道成員之間的利益之爭 （ 1）領(lǐng)域沖突 （ 2）價格沖突 企業(yè)對多渠道系統(tǒng)缺乏有效的設(shè)計和管理 （ 1）忽視渠道的設(shè)計 （ 2）缺乏渠道管理經(jīng)驗 ? 觀點的差異 目標(biāo)市場的重合 產(chǎn)品的同質(zhì)化 ? 三、電子商務(wù)渠道沖突管理對策 加強渠道控制 （ 1）簽訂渠道協(xié)議（ 2）及時獎懲 價格體系管理 （ 1）實時監(jiān)督價格 促銷員職責(zé) （ 2）減少價格差異 產(chǎn)品差異化 （ 1）產(chǎn)品定制（ 2）產(chǎn)品型號錯位（檔次 /體積） ? 促銷策略 給予不同類型渠道不同的促銷支持 合理分工，有效整合渠道 ? 本章復(fù)習(xí)題 ？ ？ ？ ？它是怎樣形成的？應(yīng)當(dāng)如何避免？ ? 米其林上海渠道沖突始末 ? 2023年 3月 7日，米其林上海旗下 15家馳加專賣店，有 13家集體撤下米其林馳加店的招牌，其中 7家掛上了固特異的招牌 ?? ? 米其林上海渠道沖突始末 ? 2023年 4月收購上海輪胎橡膠集團股份有限公司（回力） ? 2023年 12月底，開始在上海發(fā)起成立米其林馳加專賣店 ? 米其林在上海只有一家一級經(jīng)銷商 — 天益 ? 米其林上海渠道沖突始末
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