分銷渠道管理及分銷信息化管理(編輯修改稿)
2025-02-09 04:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目前已達(dá)到高利潤(rùn)率、高成長(zhǎng)率和高占有率的主要產(chǎn)品； 目前雖仍有較高利潤(rùn)率而銷售成長(zhǎng)率已趨降低的維持性產(chǎn)品； 已決定淘汰、逐步收縮其投資以減少企業(yè)損失的衰退產(chǎn)品； 我知道用友產(chǎn)品組合么？ 分銷管理 分銷管理 4Ps—產(chǎn)品策略 如何樹立產(chǎn)品整體形象 如何延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期 如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合） 如何開發(fā)新產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā)策略 策略 ?領(lǐng)先型開發(fā)戰(zhàn)略 ?追隨型開發(fā)戰(zhàn)略 ?替代型開發(fā)戰(zhàn)略 ?混合型開發(fā)戰(zhàn)略 產(chǎn)品開發(fā)策略 ,是指在現(xiàn)有市場(chǎng)上通過改良現(xiàn)有產(chǎn)品或開發(fā) 新產(chǎn)品 來擴(kuò)大銷售量的策略。 新產(chǎn)品開發(fā)出發(fā)點(diǎn) ?從消費(fèi)者需求出發(fā) ?從挖掘產(chǎn)品功能出發(fā) ?從提高新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力出發(fā) ?分析產(chǎn)品 /市場(chǎng)矩陣 ?市場(chǎng)滲透 ?市場(chǎng)開發(fā) ?產(chǎn)品開發(fā) ?多元化增長(zhǎng) 我知道用友產(chǎn)品的開發(fā)策略么？ 分銷管理 分銷管理 4Ps—價(jià)格策略 最低價(jià)格由生產(chǎn)者決定，最高價(jià)格由消費(fèi)者承受能力決定 價(jià)格策略 產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) ? 利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo) ? 銷售導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo) ? 穩(wěn)定價(jià)格的定價(jià)目標(biāo) ? 排斥或避免競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)目標(biāo) ? 保持良好的分銷渠道的定價(jià)目標(biāo) ?價(jià)格策略影響企業(yè)的生存和發(fā)展 貨真價(jià)實(shí)：大寶與施華洛世奇 產(chǎn)品定價(jià)方法 ?成本導(dǎo)向定價(jià)法 ?成本加成定價(jià) ?盈虧平衡定價(jià) ?邊際貢獻(xiàn)定價(jià) ?收益比較定價(jià) 根據(jù)利潤(rùn) 定價(jià)策略 ? 折扣定價(jià)策略 ?數(shù)量折扣策略 ?提前付款策略 ?季節(jié)折扣策略 ?交易折扣策略 ?市場(chǎng)推廣折扣 ?以舊換新折扣 ? 心理定價(jià)策略 ?奇零定價(jià)策略 —— 元 （ 價(jià)格尾數(shù)定位 7較易銷售 ） ?整數(shù)定價(jià)策略 —— 28萬元 （ 不找零錢 ） ?聲望定價(jià)策略 —— 名店 、 海爾 ?招攬定價(jià)策略 —— 200元的賣 80 ?錯(cuò)覺定價(jià)策略 —— 1000克洗衣粉 ， 600克 ?需求導(dǎo)向定價(jià)法 ?感受定價(jià)法 ?反向定價(jià)法 ?需求差異法 ?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ?隨行就市 ?投標(biāo)定價(jià) 我知道用友產(chǎn)品的價(jià)格策略么？ 分銷管理 分銷管理 4Ps—渠道策略 交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？ 選擇什么樣的中間商？ 如何激勵(lì)與管理中間商？ 選擇什么樣的物流模式？ 分銷渠道結(jié)構(gòu) ?某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。 分銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 決策是否需要中間商 選擇分銷渠道把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中（單渠、多渠） 確定中間商類型 — 批發(fā)商、零售商 確定中間商數(shù)量 —— 密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷 影響分銷渠道的因素 產(chǎn)品 體積大、鮮貨、技術(shù)復(fù)雜的宜直銷或短渠道 顧客 購買次數(shù)多但量少宜長(zhǎng)而寬的渠道 企業(yè) 是否需要對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行控制 競(jìng)爭(zhēng) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同一渠道更易擊敗對(duì)手 經(jīng)濟(jì) 金融危機(jī)下，必然考慮減少分銷環(huán)節(jié) 利潤(rùn) 如何才能獲得高利潤(rùn)或高資金流轉(zhuǎn)率 分銷管理 分銷管理 4Ps—渠道策略 交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？ 選擇什么樣的中間商？ 如何激勵(lì)與管理中間商？ 選擇什么樣的物流模式？ 中間商選擇 ?某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。 中間商的選擇 銷售能力 (能否賣到目標(biāo)市場(chǎng)） 所處地理位置 回款情況 歷史與經(jīng)驗(yàn) 合作誠意 信譽(yù) 財(cái)力 管理水平 倉儲(chǔ)、運(yùn)輸能力 發(fā)展?jié)摿? 問題： 客戶資源是決定性資源嗎？ 維護(hù)渠道利益還是控制？ 渠道管理等同于公關(guān)管理嗎？ 分銷管理 分銷管理 4Ps—渠道策略 交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？ 選擇什么樣的中間商？ 如何激勵(lì)與管理中間商？ 選擇什么樣的物流模式？ 中間商的激勵(lì)與管理 ?某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。 激勵(lì)措施 數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣 季節(jié)折扣 銷售定額折扣 回扣 運(yùn)費(fèi)
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