分銷渠道管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-09 04:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 把所有的工作全部轉(zhuǎn)移給中間商？ 27 功能表現(xiàn)為各種流程，這些流程將組成營銷渠道的各類組織機構(gòu)貫穿起來 渠道功能流 渠道的功能是通過渠道成員間的各種功能流來實現(xiàn)的。 從制造商到消費者，分為前向、后向、雙向流程 28 生產(chǎn)制造商 購買者 批發(fā)商 零售商 實體流 實體流 實體流 所有權(quán)流 洽談流 促銷流 融資流 風(fēng)險流 訂貨 支付流 所有權(quán)流 所有權(quán)流 促銷流 促銷流 洽談流 洽談流 融資流 融資流 風(fēng)險流 風(fēng)險流 訂貨 訂貨 支付流 支付流 信息流 信息流 信息流 渠道的功能流 P8 29 渠道觀念 30 1 渠道體制由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 2 渠道運作由總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心 3 渠道建設(shè)中渠道成員之間的關(guān)系由交易關(guān)系向伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變 4 市場重心由大城市向小城市和農(nóng)村市場延伸 5 渠道激勵由給經(jīng)銷商錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢的方法 渠道變化 關(guān)鍵詞 ? 扁平化 ? 深度分銷（終端致勝 /終端為王/中心下移 /決勝終端） ? 雙贏（伙伴關(guān)系） ? 下沉（渠道下沉） ? 授之以漁 31 32 一、深度分銷是一種趨勢 深度分銷是一種渠道技術(shù)，是指企業(yè)通過一定的手段和方法，將產(chǎn)品盡可能銷售到目標市場的每一個層次和每一個角落，達到渠道充滿和隨手可及 1，橫向深度分銷 渠道充滿 2，縱向深度分銷 渠道重心下移，精耕細作 砍向經(jīng)銷商的兩刀 利潤變薄 33 深度分銷 王不加的爭奪 ?深度分銷如何做？ 、批發(fā)商讓利 34 企業(yè)直接滲透到渠道中間 一、降低渠道層次 二、合理劃分“郵差”區(qū)域 三、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 康師傅的“通路精耕” 經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得了豐厚的利潤，也提升了自身“商譽”，是典型的“雙贏”?！巴肪? 引領(lǐng)了“深度分銷”的潮流 P22 35 二、渠道扁平化是一種必然 1，減少中間分銷商層級 2，建立直營或直銷的銷售渠道 砍向經(jīng)銷商
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