分銷(xiāo)渠道管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-09 04:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 把所有的工作全部轉(zhuǎn)移給中間商？ 27 功能表現(xiàn)為各種流程，這些流程將組成營(yíng)銷(xiāo)渠道的各類(lèi)組織機(jī)構(gòu)貫穿起來(lái) 渠道功能流 渠道的功能是通過(guò)渠道成員間的各種功能流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 從制造商到消費(fèi)者，分為前向、后向、雙向流程 28 生產(chǎn)制造商 購(gòu)買(mǎi)者 批發(fā)商 零售商 實(shí)體流 實(shí)體流 實(shí)體流 所有權(quán)流 洽談流 促銷(xiāo)流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨 支付流 所有權(quán)流 所有權(quán)流 促銷(xiāo)流 促銷(xiāo)流 洽談流 洽談流 融資流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨 訂貨 支付流 支付流 信息流 信息流 信息流 渠道的功能流 P8 29 渠道觀念 30 1 渠道體制由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 2 渠道運(yùn)作由總經(jīng)銷(xiāo)商為中心變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心 3 渠道建設(shè)中渠道成員之間的關(guān)系由交易關(guān)系向伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變 4 市場(chǎng)重心由大城市向小城市和農(nóng)村市場(chǎng)延伸 5 渠道激勵(lì)由給經(jīng)銷(xiāo)商錢(qián)變?yōu)樽尳?jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)的方法 渠道變化 關(guān)鍵詞 ? 扁平化 ? 深度分銷(xiāo)（終端致勝 /終端為王/中心下移 /決勝終端） ? 雙贏（伙伴關(guān)系） ? 下沉（渠道下沉） ? 授之以漁 31 32 一、深度分銷(xiāo)是一種趨勢(shì) 深度分銷(xiāo)是一種渠道技術(shù)，是指企業(yè)通過(guò)一定的手段和方法，將產(chǎn)品盡可能銷(xiāo)售到目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)層次和每一個(gè)角落，達(dá)到渠道充滿(mǎn)和隨手可及 1，橫向深度分銷(xiāo) 渠道充滿(mǎn) 2，縱向深度分銷(xiāo) 渠道重心下移，精耕細(xì)作 砍向經(jīng)銷(xiāo)商的兩刀 利潤(rùn)變薄 33 深度分銷(xiāo) 王不加的爭(zhēng)奪 ?深度分銷(xiāo)如何做？ 、批發(fā)商讓利 34 企業(yè)直接滲透到渠道中間 一、降低渠道層次 二、合理劃分“郵差”區(qū)域 三、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 康師傅的“通路精耕” 經(jīng)銷(xiāo)商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得了豐厚的利潤(rùn)，也提升了自身“商譽(yù)”，是典型的“雙贏”。“通路精耕” 引領(lǐng)了“深度分銷(xiāo)”的潮流 P22 35 二、渠道扁平化是一種必然 1，減少中間分銷(xiāo)商層級(jí) 2，建立直營(yíng)或直銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道 砍向經(jīng)銷(xiāo)商
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