分銷渠道開發(fā)講義課件(編輯修改稿)
2025-02-05 19:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 招募工作的好處是較為公正和客觀；（ 4）通過顧客來推薦中間商，通過市場調(diào)查，了解當(dāng)?shù)厥袌錾系念櫩透矚g哪種類型的中間商（ 5）通過參加商業(yè)展覽招募中間商，參加商業(yè)展覽和年會也是招募中間商的有效途徑；（ 6）通過招投標(biāo)來選擇中間商。第三節(jié) 渠道成員洽談與確定一、渠道成員選擇洽談概述二、渠道成員選擇洽談策略三、渠道成員選擇洽談中的異議四、渠道成員的確定一、渠道成員選擇洽談概述（一）渠道成員選擇洽談的概念 分銷渠道成員選擇洽談是廠商雙方為實(shí)現(xiàn)商品或服務(wù)流通的合作需要，就各種合作條件進(jìn)行協(xié)商的活動。（二）渠道成員選擇洽談的原則4鼓動性原則二、渠道成員選擇洽談的策略（一）互利型洽談策略 （ 1）開放策略的含義。開放策略是指營銷代表在與中間商洽談過程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想，促使對方通力合作，使廠商雙方在誠懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。 （ 2）開放策略的適用范圍。一般而言，開放策略適用于下列情形，一是廠商雙方已有過多次合作，關(guān)系融洽。二是在敏感問題遇到障礙時(shí)，采取這種策略，顯得廠家坦誠，以便促使中間商也開放自己，坦誠合作。 這種策略是指營銷代表在與中間商洽談中，如遇疑問，不必馬上和盤托出全部答復(fù)，而是先回答其大部分，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。 假設(shè)條件策略是指營銷代表在與中間商洽談的探測階段，提出假設(shè)條件，使談判靈活機(jī)動，有利于互利互惠的合作。不過，在運(yùn)用假設(shè)條件策略時(shí)應(yīng)注意分清階段，把握火候，不失時(shí)機(jī)才能奏效。 （ 1）潤滑策略的概念。該策略是指營銷代表在與中間商的洽談人員在相互交往過程中，通過饋贈一些小禮物來表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，以促進(jìn)洽談順利進(jìn)行的策略。 （ 2）運(yùn)用潤滑策略時(shí)應(yīng)注意幾個(gè)問題。一是尊重對方的習(xí)俗，禮品應(yīng)能讓對方接受、喜歡，切不可送對方忌諱之物；二是禮品價(jià)值不宜過重，過重會被視作賄賂或會引起對方反感；三是講究送禮的場合；四是講究送禮的時(shí)機(jī)。（二）利己型洽談策略 聲東擊西策略是指營銷代表在與中間商洽談的過程中，出于種種需要有意識地將討論的議題引導(dǎo)到對己方而言并不重要的問題上去的策略。 價(jià)格誘引策略是指營銷代表在與中間商的洽談過程中，利用市場價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢，誘使對方看重價(jià)格利益而放棄其他重要條款的洽談，順利簽訂銷售合同的策略。先發(fā)制人的策略是指營銷代表預(yù)料到中間商有可能提出的反對意見，搶在中間商前面有針對性地提出問題并作出闡述，發(fā)動攻勢，有效地解答對方疑慮，排除洽談中潛在的障礙。 4．揚(yáng)長避短策略揚(yáng)長就是指營銷代表在介紹企業(yè)或產(chǎn)品時(shí)，多講些優(yōu)點(diǎn)，要通過洽談使中間商看清楚企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能帶來的好處，而避短則是在洽談中對某些并不關(guān)鍵的不足之處，巧妙地加以掩飾，特別是對某些過分挑剔的中間商。 三、渠道成員選擇洽談中的異議（一）異議的含義異議是指營銷代表在與分銷渠道的中間商洽談過程中所遇到的各種阻力。 （二）異議的形式（三）異議的處理策略（ 1）先談價(jià)值，后談價(jià)格；多談價(jià)值，少談價(jià)格。 （ 2）讓步策略。 （ 1）鍥而不舍，坦誠相見。（ 2）提供例證。 （ 3）強(qiáng)調(diào)競爭受益。 （ 1）貨幣時(shí)間價(jià)值法。 （ 2）良機(jī)激勵法。 （ 3）競爭誘導(dǎo)法（ 1）在顧客提出異議之前預(yù)先回答。 （ 2）對顧客提出的異議延緩回答。 （ 3）對顧客提出的異議不予回答。 （ 4）對顧客提出的異議立即給予答復(fù)。 四、渠道成員的確定 主要有評分法、銷售量評估法、銷售成本評估法、逆向做渠道法等，其評分法、銷售量評估法、銷售成本評估法既可用于評選渠道成員，也可用于確定渠道成員。在這里就不再贅述了，下面就重點(diǎn)介紹逆向做渠道法。 逆向做渠道法是指企業(yè)不按先從廠家向消費(fèi)者的方向來一級一級地開發(fā)渠道成員，而是反方向從渠道的基層開始工作，先開發(fā)零售商經(jīng)銷產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品銷售量達(dá)到一定數(shù)量后，再開發(fā)二級經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商等渠道成員，一級一級地往上開發(fā)渠道成員，從而使經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商紛紛加入到以制造商為主導(dǎo)的分銷渠道體系。 在實(shí)際運(yùn)作中，逆向做渠道法具有以下特點(diǎn)：（一）市場試運(yùn)作 即廠家選派渠道開發(fā)人員，在目標(biāo)市場當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，自設(shè)倉庫。由廠家直接向零售店
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