分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)講義課件(編輯修改稿)
2025-02-05 19:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 招募工作的好處是較為公正和客觀；（ 4）通過(guò)顧客來(lái)推薦中間商，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的顧客更喜歡哪種類(lèi)型的中間商（ 5）通過(guò)參加商業(yè)展覽招募中間商，參加商業(yè)展覽和年會(huì)也是招募中間商的有效途徑；（ 6）通過(guò)招投標(biāo)來(lái)選擇中間商。第三節(jié) 渠道成員洽談與確定一、渠道成員選擇洽談概述二、渠道成員選擇洽談策略三、渠道成員選擇洽談中的異議四、渠道成員的確定一、渠道成員選擇洽談概述（一）渠道成員選擇洽談的概念 分銷(xiāo)渠道成員選擇洽談是廠商雙方為實(shí)現(xiàn)商品或服務(wù)流通的合作需要，就各種合作條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)。（二）渠道成員選擇洽談的原則4鼓動(dòng)性原則二、渠道成員選擇洽談的策略（一）互利型洽談策略 （ 1）開(kāi)放策略的含義。開(kāi)放策略是指營(yíng)銷(xiāo)代表在與中間商洽談過(guò)程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想，促使對(duì)方通力合作，使廠商雙方在誠(chéng)懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。 （ 2）開(kāi)放策略的適用范圍。一般而言，開(kāi)放策略適用于下列情形，一是廠商雙方已有過(guò)多次合作，關(guān)系融洽。二是在敏感問(wèn)題遇到障礙時(shí)，采取這種策略，顯得廠家坦誠(chéng)，以便促使中間商也開(kāi)放自己，坦誠(chéng)合作。 這種策略是指營(yíng)銷(xiāo)代表在與中間商洽談中，如遇疑問(wèn)，不必馬上和盤(pán)托出全部答復(fù)，而是先回答其大部分，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。 假設(shè)條件策略是指營(yíng)銷(xiāo)代表在與中間商洽談的探測(cè)階段，提出假設(shè)條件，使談判靈活機(jī)動(dòng)，有利于互利互惠的合作。不過(guò)，在運(yùn)用假設(shè)條件策略時(shí)應(yīng)注意分清階段，把握火候，不失時(shí)機(jī)才能奏效。 （ 1）潤(rùn)滑策略的概念。該策略是指營(yíng)銷(xiāo)代表在與中間商的洽談人員在相互交往過(guò)程中，通過(guò)饋贈(zèng)一些小禮物來(lái)表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，以促進(jìn)洽談順利進(jìn)行的策略。 （ 2）運(yùn)用潤(rùn)滑策略時(shí)應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題。一是尊重對(duì)方的習(xí)俗，禮品應(yīng)能讓對(duì)方接受、喜歡，切不可送對(duì)方忌諱之物；二是禮品價(jià)值不宜過(guò)重，過(guò)重會(huì)被視作賄賂或會(huì)引起對(duì)方反感；三是講究送禮的場(chǎng)合；四是講究送禮的時(shí)機(jī)。（二）利己型洽談策略 聲東擊西策略是指營(yíng)銷(xiāo)代表在與中間商洽談的過(guò)程中，出于種種需要有意識(shí)地將討論的議題引導(dǎo)到對(duì)己方而言并不重要的問(wèn)題上去的策略。 價(jià)格誘引策略是指營(yíng)銷(xiāo)代表在與中間商的洽談過(guò)程中，利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)，誘使對(duì)方看重價(jià)格利益而放棄其他重要條款的洽談，順利簽訂銷(xiāo)售合同的策略。先發(fā)制人的策略是指營(yíng)銷(xiāo)代表預(yù)料到中間商有可能提出的反對(duì)意見(jiàn)，搶在中間商前面有針對(duì)性地提出問(wèn)題并作出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地解答對(duì)方疑慮，排除洽談中潛在的障礙。 4．揚(yáng)長(zhǎng)避短策略揚(yáng)長(zhǎng)就是指營(yíng)銷(xiāo)代表在介紹企業(yè)或產(chǎn)品時(shí)，多講些優(yōu)點(diǎn)，要通過(guò)洽談使中間商看清楚企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能帶來(lái)的好處，而避短則是在洽談中對(duì)某些并不關(guān)鍵的不足之處，巧妙地加以掩飾，特別是對(duì)某些過(guò)分挑剔的中間商。 三、渠道成員選擇洽談中的異議（一）異議的含義異議是指營(yíng)銷(xiāo)代表在與分銷(xiāo)渠道的中間商洽談過(guò)程中所遇到的各種阻力。 （二）異議的形式（三）異議的處理策略（ 1）先談價(jià)值，后談價(jià)格；多談價(jià)值，少談價(jià)格。 （ 2）讓步策略。 （ 1）鍥而不舍，坦誠(chéng)相見(jiàn)。（ 2）提供例證。 （ 3）強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)受益。 （ 1）貨幣時(shí)間價(jià)值法。 （ 2）良機(jī)激勵(lì)法。 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法（ 1）在顧客提出異議之前預(yù)先回答。 （ 2）對(duì)顧客提出的異議延緩回答。 （ 3）對(duì)顧客提出的異議不予回答。 （ 4）對(duì)顧客提出的異議立即給予答復(fù)。 四、渠道成員的確定 主要有評(píng)分法、銷(xiāo)售量評(píng)估法、銷(xiāo)售成本評(píng)估法、逆向做渠道法等，其評(píng)分法、銷(xiāo)售量評(píng)估法、銷(xiāo)售成本評(píng)估法既可用于評(píng)選渠道成員，也可用于確定渠道成員。在這里就不再贅述了，下面就重點(diǎn)介紹逆向做渠道法。 逆向做渠道法是指企業(yè)不按先從廠家向消費(fèi)者的方向來(lái)一級(jí)一級(jí)地開(kāi)發(fā)渠道成員，而是反方向從渠道的基層開(kāi)始工作，先開(kāi)發(fā)零售商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售量達(dá)到一定數(shù)量后，再開(kāi)發(fā)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、總經(jīng)銷(xiāo)商等渠道成員，一級(jí)一級(jí)地往上開(kāi)發(fā)渠道成員，從而使經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛加入到以制造商為主導(dǎo)的分銷(xiāo)渠道體系。 在實(shí)際運(yùn)作中，逆向做渠道法具有以下特點(diǎn)：（一）市場(chǎng)試運(yùn)作 即廠家選派渠道開(kāi)發(fā)人員，在目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，自設(shè)倉(cāng)庫(kù)。由廠家直接向零售店
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