通過中間商和電子渠道分銷服務講義課件(編輯修改稿)
2025-03-18 15:40 本頁面
【文章內容簡介】 。對于被特許人來說，這是最主要的利益之一。他們之間簽約是因為特許人建立了運轉良好的企業(yè)，已經(jīng)建立了強大的形象和業(yè)績記錄，已經(jīng)被檢驗了有效性。 174。（ 2）接受全國的或地區(qū)的品牌市場。對于被特許人來說，最大的優(yōu)勢之一是來自于商標名稱和被特許人獲得的市場，被特許人期望，并且常?？梢垣@得廣告和其他市場技能，以及他們不需要建立自己的聲譽。 174。（ 3）使開辦的企業(yè)風險最小化。購買特許經(jīng)營的風險要比開辦自己所有的企業(yè)風險小。美國小企業(yè)管理局聲稱，新企業(yè)在 6年內失敗的比例是 63%，而新特許經(jīng)營企業(yè)的失敗率只有 5%。對于小企業(yè)所有者來說，特許經(jīng)營提供了一種籌集加速發(fā)展資金的選擇方式。 特許經(jīng)營對被特許人的挑戰(zhàn) 174。（ 1）對利潤和收入的失望。一份研究報告指出，由于它們過去的成功，原來的系統(tǒng)很少能為今天的被特許人帶來收益。大多數(shù)市場擁擠，而且費用在上升。174。（ 2）蠶食和特許經(jīng)營飽和。174。（ 3）高失敗率和不公平的合同終止。 174。（ 4）缺乏理解和控制。174。（ 5）高特許費。174。（ 6）不現(xiàn)實的預期。引起特許經(jīng)營問題的一些原因包括簽訂協(xié)議的有關收入和利潤的預期不現(xiàn)實。在一定程度上，特許人應部分為這些預期的提出負有責任，因為他們吸引新的被特許人簽約，承諾可以使其達到許多特許經(jīng)營明星那樣的業(yè)績。 二、代理人和經(jīng)紀人 174。代理人是代表服務主供商的利益，有權簽訂顧客和委托人之間協(xié)議的中間商。代理人和經(jīng)紀人不取得服務的所有權，它們有合法的權利代表生產者出售服務，完成其他一些營銷功能。代理人通常為委托人連續(xù)工作，而不只是完成一次交易。經(jīng)紀人把賣方和買方帶到一起，并幫助談判。它們向雇傭其的一方收取傭金，很少卷入財務和擔保風險，不作為買方和賣方的長期代表。 通過代理人和經(jīng)紀人提供服務的利益174。旅游業(yè)提供了代理人和經(jīng)紀人的例子。旅游業(yè)有三種主要類型的中間商：提供一攬子服務的旅行代理人、提供零售服務的旅行代理人和專業(yè)渠道（包括鼓勵旅游的公司、大型和小型會議的計劃者、飯店代理人、行政社團的旅行辦事處等）。174。在行業(yè)習慣上把旅游公司稱作經(jīng)紀人，而把為旅游公司工作的個人稱為旅行代理人或銷售合伙人。 174。（ 1） 降低銷售和分銷成本。（ 2）擁有的特殊技能和知識。三種類型中的每一類中間商都有在其領域里的特殊知識和技能。 （ 3）廣泛代理。因為公司向代理人和經(jīng)紀人支付傭金，而不是工資，所以，通過代理人和經(jīng)紀人向一個更廣泛的地理范圍擴展服務供給，幾乎沒有風險和損失。公司可以在許多地方有代理人，遠遠超過了公司需要支付固定費用（如房屋、設備、工資等）才能涉及的范圍。 174。（ 4）當場市場知識。利用代理人和經(jīng)紀人的另一個益處是，它們是其所服務市場的專家。它們知道或了解不同市場的特殊需要，包括國際市場。174。（ 5）顧客選擇。旅行和保險代理人為顧客提供了一種零售服務，它們代表多家供應商的服務。 通過代理人和經(jīng)紀人提供服務的挑戰(zhàn) 174。 （ 1）失去對價格和其他市場營銷方面的控制。作為服務主供商的代理人和顧客市場的專家，代理人和經(jīng)紀人常常被授權談判價格，確定服務形式，改變服務主供商的市場營銷活動。174。 此外，代理人具有針對不同顧客給予不同價格的靈活性，如果顧客在地理位置上比較分散，這一點不會給服務主供商帶來問題，然而，如果購買者對價格進行比較，并且意識到他們被給予了不同的價格，他們可能認為服務主供商不公平或不道德。 174。（ 2）代表了多個服務主供商。雖然這給顧客提供了選擇，然而，從服務主供商的角度來看，顧客的選擇意味著代理人代表一種競爭性的服務產品。 三、電子渠道 174。電子渠道是惟一的不需要直接人際互動的服務分銷渠道，其功能對象是那些事先設計的服務（幾乎總是信息、教育或者娛樂），并有電子媒介傳遞這類服務。通過電話和電視、因特網(wǎng)和網(wǎng)絡，可以為消費者和企業(yè)提供服務，包括需要的電影、互動信息和音樂、銀行和金融服務、多樣化的圖書館和數(shù)據(jù)庫、遠程學習、桌面電視會議、遠距離健康服務和互動式網(wǎng)上游戲。 （一）通過電子渠道分銷服務的利益 174。標準化服務供給的一致性。電子渠道不能對服務做出解釋，然后根據(jù)解釋執(zhí)行服務，它的供給在所有傳遞中可能都是一樣的。 通過所屬電視廣播網(wǎng)絡分銷電視節(jié)目可以說明標準化的電子分銷。 174。低成本。電子中介提供了比人員分銷更有效的傳遞方法。比如，利用直接的銷售人員和買者接觸，每一次相互聯(lián)系的費用超過 100美元，而利用電子中介，每 1000次相互聯(lián)系的費用不超過 30美元。持反對態(tài)度的人恰恰就此聲稱，通過銷售人員聯(lián)系更有力和有效。但是利用互動式中介登廣告的人從個人的相互聯(lián)系中能夠獲得一些可信的利益（能夠回答個人的問題或者為個人定制服務）。 174。顧客的便利性。利用電子渠道，顧客能夠在其需要的時間和地點接近公司的服務。零售商仍然在告訴顧客，你必須到我們這兒來，但是在線顧客正在說，不行，你必須到我們這兒來。 174。廣泛分銷。電子渠道允許服務供應商和大
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