國際分銷渠道管理講義課件(編輯修改稿)
2025-01-30 05:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 滲透程度和推銷人員水平的限制。（二）缺點20直接出口分銷渠道的選擇所需要的人力、物力、財力、經(jīng)驗等；成本與效益；能否有效覆蓋目標市場單價高的產(chǎn)品、耐用性差的產(chǎn)品、非標準化的產(chǎn)品、技術(shù)性強的產(chǎn)品顧客次數(shù)少、分布面窄、購買數(shù)量大、與生產(chǎn)商有較便利的交通聯(lián)系條件政治、法律、經(jīng)濟形勢等21l 間接出口分銷：生產(chǎn)商通過國內(nèi)中間商將產(chǎn)品銷往國外市場的分銷活動。主要有三種形式：l 生產(chǎn)商將產(chǎn)品賣給出口中間商，出口商銷往國外市場。l 生產(chǎn)商委托國內(nèi)中間商代理出口其生產(chǎn)的產(chǎn)品。l 生產(chǎn)商委托在同一國外目標市場設(shè)有銷售機構(gòu)的某一本國公司代銷產(chǎn)品。l 條件：沒有從事直接出口分銷的能力和條件；關(guān)注國外目標市場的需求變化；加強與出口商、出口代理商的聯(lián)系；產(chǎn)品創(chuàng)新22間接出口分銷的優(yōu)缺點低。際市場，加速產(chǎn)品分流（一）優(yōu)點。，獲利程度有限。（二）缺點23間接出口分銷渠道的選擇中小企業(yè)缺乏人才、機構(gòu)、資金；剛涉足的缺少國際分銷方面的經(jīng)驗24第三節(jié) 非出口進入方式下的國際分銷渠道l l l l 25國際市場的進入方式l 企業(yè)進入國際市場：一個企業(yè)在海外市場上銷售產(chǎn)品，獲得經(jīng)營收入。l 方式：出口銷售方式、海外當?shù)厣a(chǎn)銷售、海外特許經(jīng)營l 非進口進入方式產(chǎn)生的原因： （ 1）貿(mào)易保護主義盛行 （ 2）國際產(chǎn)品生命周期循環(huán)加速：本國進入成熟期和衰退期，將生產(chǎn)基地移向發(fā)展中甚至不發(fā)達國家。 （ 3）市場不完全程度越來越高26產(chǎn)品生命周期l 。顧客對產(chǎn)品還不了解，需要大量的促銷費用；技術(shù)不成熟，無法規(guī)模生產(chǎn)；企業(yè)進入壁壘低。l 。需求擴大；技術(shù)穩(wěn)定成型，產(chǎn)品大批量生產(chǎn)；企業(yè)進入壁壘提高，競爭數(shù)量增多。l 。市場需求趨向飽和；技術(shù)成熟；企業(yè)進入壁壘很高。l 。新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，需求減少；競爭者減少。27國際產(chǎn)品生命周期l 1996年弗農(nóng)以美國為例提出的。l 美國對某種新產(chǎn)品的出口壟斷時期：研發(fā)創(chuàng)新、技術(shù)力量的高要求，使產(chǎn)品只能在美國這種發(fā)達國家進行。l 其他發(fā)達國家開始生產(chǎn)這種新產(chǎn)品：仿制因為沒有研發(fā)費用、不用支付關(guān)稅、勞動成本優(yōu)勢等原因使得仿制產(chǎn)品的價格低于進口價格。美國的出口減少。l 外國產(chǎn)品在出口市場上與美國產(chǎn)品進行競爭的時期：仿制產(chǎn)品打開銷路形成的了規(guī)模經(jīng)濟，在國際市場上與美國進行價格戰(zhàn)并且在第三國家取代美國。l 美國開始進口競爭時期：當出口收益小于成本時，出口停止。發(fā)展中國家的廉價勞動力和自然資源生產(chǎn)這種產(chǎn)品，逐漸向發(fā)達國家出口。28l 海外生產(chǎn)： 生產(chǎn)商在海外投資設(shè)廠，在當?shù)亟M織商品生產(chǎn)，就地銷售或在周邊國家銷售的一種生產(chǎn)經(jīng)營方式。其商品分銷有兩種情況：216。 在生產(chǎn)國當?shù)劁N售216。 在生產(chǎn)國之外銷售29 海外生產(chǎn)方式l 同一商品在不同的國家采用不同的分銷渠道模式。l 不能照搬母國的同類商品的分銷渠道模式。30海外生產(chǎn)分銷的優(yōu)缺點勵。、關(guān)稅。顧客供貨，提供售后
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