【文章內容簡介】 折價后給經銷商 背單 免費物品 合作廣告津貼 展示費用 銷售額激勵 時間或存貨扶持 位置津貼 買路錢 力量失衡下的 平臺 價格體系的異化 零售商的自有品牌 自有品牌的作用 哪些商品適合自有品牌 自有品牌的成功機理是什么 供應鏈的定位 渠道的力量（產品的差異化，消費者的癖好度及信息的對稱度） 零售商的盈利模式與商業(yè)生態(tài)系統(tǒng) 山城超市的出路在哪里？ 分銷物流與渠道支持系統(tǒng) 重慶工商大學商務策劃學院 孫洪杰 163 一位寶潔公司的主管曾說，一個典型產品從車間到貨架所需的平均時間是四到五個月，而實際上僅僅十七分鐘即可生產出來。所剩的時間即時花在物流活動上存儲，分揀，運輸，包裝等。 現(xiàn)在美國等國家的物流成本占產品的總成本不到 10%，而我國卻有近 20%，物流成本下降的空間很大 木捅原理和 物流管理的興起 目前，我國的現(xiàn)代流通業(yè)尚處于起步時期，從行業(yè)看我國流通業(yè)與發(fā)達國家相比差距較大。主要表現(xiàn)在： ◆流通成本高。據(jù)世界銀行的推算，我國的物流費用占的比重約為 %，比發(fā)達國家高出 1倍左右。 ◆流通周期慢。 2023年我國工業(yè)企業(yè)流動資金年周轉速度為 。日本企業(yè)的年均周轉速度為 15— 18次，有的企業(yè)達到 20— 30次。 ◆占用庫存大。據(jù)統(tǒng)計， 2023年底我國庫存商品沉淀的資金高達 4萬億元，占當年近 50%。發(fā)達國家一般不超過1%，發(fā)展中國家也達到 5%。 ◆流通效率低。據(jù)推算，我國汽車空駛率高達 37%，相當于 150萬輛載重汽車來回空跑。一件商品從生產出來到消費者手中，要經過十幾次的搬運、裝卸，長時間的儲存、保管。 ◆流通發(fā)展慢。資料顯示，發(fā)達國家使用第三方物流企業(yè)的比例已達 30%以上。而在我國的工業(yè)企業(yè)中，把原材料物流交給第三方物流的占 18%，把銷售物流交給第三方的僅占 16%。 傳統(tǒng)的商業(yè)模式是磚塊加水泥模式， 而現(xiàn)代商業(yè)模式是按鍵和摩托車模式 物流模式開始興起 電子上網(wǎng)和第三方 物流的興起，需要企業(yè) 的分銷策略作出調整 物流的定義 ◆ 物流 （ ),也被譯為后勤 ， 是把物資從產地或存儲地進行計劃并轉移到消費地的活動 。 ◆ 物流在合適的時間 ， 把合適數(shù)量的合適產品 ， 送達合適的地點 ◆ 1998年 “ 美國物流管理協(xié)會 ” 之物流定義： “ 物流是供應鏈程序的一部份 ， 其專注于物品 、 服務及相關信息 ， 從起源點到消費點之有效流通及儲存的企劃 、 執(zhí)行與控管 (即管理 )， 以達成顧客的要求 。 ” 渠道戰(zhàn)略與物流管理 營銷組合 產品戰(zhàn)略 定價戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略 分銷戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 物流管理 渠道戰(zhàn)略和物流管理是緊密相關的，但是渠道戰(zhàn)略比物流管理廣泛得多，并且是更為基本的要素。渠道戰(zhàn)略涉及到設立和營運有關組織的整個過程。物流管理則專注于營銷組合中在合適的時間、地點供應產品的問題。通常，渠道戰(zhàn)略必須在考慮物流管理之前就已經形成。 有效的物流管理是企業(yè)整個分銷戰(zhàn)略成功的關鍵。 渠道戰(zhàn)略的實現(xiàn)和分銷效率的提高決不僅僅決定于物流管理，更需要通過利益流和關系流使其他流程順暢 物流的系統(tǒng)性體現(xiàn) ◆從單個企業(yè)的物流來看，物流的各項活動構成一個物流系統(tǒng)，應該追求總成本的最小，而不是單個活動的成本最小 ◆從縱向下企業(yè)間的價值鏈來看，整個價值鏈上的物流活動構成一個系統(tǒng)。需要物流流程的設計 ◆從橫向的關聯(lián)企業(yè)來看，通過不同企業(yè)之間的物流整合可以提高物流系統(tǒng)的效率 現(xiàn)代物流本質是系統(tǒng)，作用是均衡，功能是整合，靈魂是信息 物流的改進空間 ◆向自身的管理要效率 ◆向供應鏈的整合要效率 ◆向物流的專業(yè)化要效率 （第三方物流） 第三方物流 ⑴ 基于核心能力的企業(yè)核心業(yè)務回歸 ⑵物流的規(guī)模經濟范圍經濟和專業(yè)化明顯，專業(yè)的物流企業(yè)可以具有更強的競爭力 ⑶物流業(yè)務外包了，不等于渠道業(yè)務外包了，還需要對分銷商關系進行管理協(xié)調 ⑷第三方物流的應用，對企業(yè)的管理職能應該作出轉變 企業(yè)業(yè)務外包情況下企業(yè)管理職能的轉變 對物流的管理，主體不同管理的職能也會不同，如政府對區(qū)域物流的規(guī)劃管理、外包企業(yè)對物流的管理和專業(yè)物流公司對物流的管理是不同的 對于物流外包的企業(yè)來說，其物流管理人員應該集中于以下內容： ▲物流目標的提出 ▲物流戰(zhàn)略規(guī)劃的制定 ▲第三方物流公司的選擇 ▲第三方物流公司的績效考核和激勵 ▲第三方物流公司的協(xié)調溝通 ▲物流職能與其它職能間的協(xié)調 第三方物流對分銷渠道戰(zhàn)略的影響 ◆物流的網(wǎng)絡性特征 ◆中小企業(yè)或產品線單一企業(yè)的競爭態(tài)勢的改變 ◆物流管理的社會化不等于渠道管理的社會化?？颓殛P系，利益結構將成為渠道競爭的重要著力點。 物流系統(tǒng)的經營目標 :在顧客需要的時間及時提供顧客需要的產品 :即要求變動最小化 .物流中的變動容易引起工作混亂 ,造成缺貨損失或者資源浪費 . :為了達到庫存最小化的目標 ,物流系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)都應當以較快節(jié)奏運行 :要對物流過程對產品質量的保證進行控制 :維修和跟蹤服務 以上的各目標都要達到嗎 ?個體目標的最優(yōu)會實現(xiàn)系統(tǒng)目標的最優(yōu)嗎 ?各個目標間是怎樣相互影響的 ?怎么樣來確定一個合理的組合 ? 管理視物流 為相關組成 的一個系統(tǒng) 交通運輸 物料分揀 訂單處理 存貨控制 儲 存 包 裝 管理視物流 為相關組成 的一個系統(tǒng) 系統(tǒng)概念 總成本法 物流系統(tǒng)的基本組成 從本質上說，負責管理物流 就是要尋求發(fā)掘基本物流 要素最優(yōu)組合來滿足客戶 的需要服務 物流服務水平的構成要素 :即指提前期 ,指從客戶確定對某種產品有需求到需求被滿足之間的時間間隔 :指根據(jù)客戶訂單的要求 ,按照預定的提前期 ,安全地將訂貨送達客戶指定地方 .三個指標 :提前期 \安全交貨 \正確供貨 :與客戶溝通信息是監(jiān)控客戶服務可靠性的關鍵手段 ,并可以從客戶的反饋中改進服務 :指物流與渠道服務水平必須靈活 .基于客戶需求進行客戶的分類 ,針對不同的客戶群提供不同的服務標準 . ◆服務水平的成本約束 ◆構成要素之間的互補與替代 ◆為適當市場中的適當顧客提供適當水平的物流服務 物流目標設定的決策依據(jù) 物流要實現(xiàn)的目標有多項，如速度、成本、準確性等等，如何確定各項指標的具體值呢？ 應該根據(jù)客戶的需求，根據(jù)目標組合之后給顧客的滿意度來確定，當然也要考慮企業(yè)的財務能力。 在各種活動之間尋求一種經濟性平衡 ,既能較大增加顧客價值 ,又能降低總物流費用 基于客戶關系管理的物流管理 客戶關系管理可以在對客戶進行數(shù)據(jù)深度挖掘的基礎上，對客戶進行準確識別分類，從而實現(xiàn)有針對性的物流服務 高成本 低成本 高利潤顧客 低利潤顧客 重要 一般 一般 放棄 信息技術的商業(yè)價值 ◆信息技術正改變著我們的社會，改變著企業(yè)的運作模式，提高了運作效率 ◆制度重于技術，只有完善合理的制度才可以充分發(fā)揮技術的價值 ◆不僅是物理設施和軟件的安裝，還需要企業(yè)整個流程的變化，一系列機制的構建 物流管理與營銷管理的四個主要交叉面 交叉面一：定義營銷渠道成員所要求的物流服務標準種類 交叉面二：確信生產商制定的物流系統(tǒng)符合營銷渠道成員的服務標準 交叉面三：向營銷渠道成員推銷該物流系統(tǒng) 交叉面四：為了加強營銷渠道成員之間的合作，監(jiān)控已投入使用的物流系統(tǒng) ● 物流組織發(fā)展過程（一般架構） 離散式 功能結構 第一階段群組式功能結構 第二階段群組式功能結構 第三階段群組式功能結構 第四階段 程序式功能整合結構 第五階段 程序式信息整合結構 離散式 功能整合 程序整合 物流組織的發(fā)展 ● 物流功能群組的組織發(fā)展 （公元 1950－ 1960）： 高階主管相信物流功能整合將帶來績效的改善。 (1)就傳統(tǒng)組織架構下，將物流作業(yè)功能予以群組。采 購面與實體流通面則尚未加以整合。 (2)在行銷部門中將物流作業(yè)群組成一實體流通課；在制造部門中將物流作業(yè)群組成一物料管理課。原來大組織結構未做改變。圖 103以一圖例說明之。 圖 103 第一階段功能群組下物流相關功能 （公元 1960－ 1970）： （ 1）第一階段功能群組經驗及成本效益帶動了第二階段物流功能群組的企業(yè)組織變革。 （ 2）企業(yè)視其產業(yè)特質往往將物料管理（如食品制造業(yè)）或實體流通的物流功能群組提升其組織位階，而與行銷、制造及財務部門同等。其目的一般如下： 。 時下，許多企業(yè)多半已采用此種物流組織，預期也會成 為企業(yè)最常采用的物流組織方式。 圖 104以一圖例說明之。（將實體流通組織位階提升） 圖 104 第二階段功能群組下物流相關功能 3. 第三階段功能群組（公元 1980年代）： (1)第三階段功能群組嘗試將所有物流功能與作業(yè)群組于一部門，由一高階主管負責。迄至目前，采用此種物流組織的企業(yè)仍相當稀少。此種物流組織期希望通過單一權責與指揮體系有效整合物料采購、制造支持及實體流通的物流過程，增強企業(yè)物流能耐。信息技術的發(fā)展更促進第三階段物流組織有效建構。圖 105說明之。 (2)組織演進的實證研究 圖 105 第三階段功能群組下物流相關功能 ： (1)僅將物流功能群組于一部門，不一定能達成物流整合的目標。因此必須實質上整合物流作業(yè)，亦即物流程序的整合，才能更有效提高物流績效。 (2)程序整合組織模式特性： ，形成自主性工作團隊。 。 。 (3)以程序進行物流管理的挑戰(zhàn) ，任何物流程序的作業(yè)必須為顧客創(chuàng)造附加價值，才有存在的意義。 有技能實時有效的整合，不論這些技能是屬于哪個功能部門的專長。 。 程序信息整合： (1)信息技術的進步 ， 使得許多物流程序中的作業(yè)可透過信息的電子網(wǎng)絡 （ ） 予以有效整合 。 如此 ， 似乎正式功能整合的物流組織即可予以消除 ， 亦即物流功能的再分離 。 在這種組織結構中 ， 物流的使用者可依其需求 ， 適時透過信息網(wǎng)絡組合出虛擬物流組織 （ 即非正式物流組織 ） ， 其形態(tài)并無法在正式組織結構中見到 。 俟虛擬物流組織完成其物流程序的任務即可予以解散 。 (2)程序信息整合下的物流組織引導出一個新觀念 ， 即彈性物流組織 （ ） 。 這種彈性物流組織可依物流任務特性迅速組成一最佳物流團隊 ， 實務應用的領域包含：特案促銷 、 季節(jié)性產品 、 新產品開發(fā)與介紹等 。 （ 3）物流功能再分離的說法主要認為物流績效的有效協(xié)調不一定需由一集權式物流組織來管轄所有物流功能。然而也有許多反對的意見，最主要者為： ，導致物流程序無法有效整合。 。 式回饋機制時，反將降低工作的標準化及簡單化。 分銷渠道的戰(zhàn)略設計 重慶工商大學商務策劃學院 孫洪杰 163 戰(zhàn)略的要旨在于企業(yè)與環(huán)境的適應 分銷渠道戰(zhàn)略管理的核心是保持和發(fā)展與環(huán)境系統(tǒng)的適應關系 這個世界唯一不變的就是變化，所不同的在于變化的速度快慢而已。今天是一個快速淘汰一切的速度社會。機會與風險叢生。 福特的衰落 戴爾的崛起 渠道系統(tǒng)環(huán)境理論 在相同或相近的環(huán)境下企業(yè)的行為往往有驚人的相似 例：日本家電企業(yè)渠道模式的演化 中國渠道環(huán)境 變相叢生 外來者入侵 消費形態(tài)變化 新型業(yè)態(tài)崛起 信息技術的發(fā)展 中國現(xiàn)階段的渠道環(huán)境 中間商復雜動機導致不規(guī)范的商業(yè)行為 中國的改革開放、經濟的高速發(fā)展和工商行政管理的寬松環(huán)境，給中間商提供了發(fā)展的機會，一時間出現(xiàn)過 十億人民八億倒 的全民經商的現(xiàn)象。在良莠不齊的商人中，各種行為動機十分復雜。所體現(xiàn)出來的行為常常是短期行為、見利忘義。這種行為與那些想長期發(fā)展的生產商大相徑庭。作為通路主要成員的中間商在這種動機的影響下，渠道沖突必然會天天發(fā)生，給通路形成阻礙。 ?商業(yè)倫理和商業(yè)信譽低下 由于國有企業(yè)的產權不明確，責權利不清晰，而民營企業(yè)以利益為導向，夢想著一夜致富，導致了企業(yè)的信用度低、生產商回款不及時、三角債拖欠、不按合同履行責任和義務等一系列問題的產生。“欠債的楊白勞是爺爺，被欠債的黃世仁是孫子?！?