【文章內(nèi)容簡介】 折價后給經(jīng)銷商 背單 免費(fèi)物品 合作廣告津貼 展示費(fèi)用 銷售額激勵 時間或存貨扶持 位置津貼 買路錢 力量失衡下的 平臺 價格體系的異化 零售商的自有品牌 自有品牌的作用 哪些商品適合自有品牌 自有品牌的成功機(jī)理是什么 供應(yīng)鏈的定位 渠道的力量（產(chǎn)品的差異化，消費(fèi)者的癖好度及信息的對稱度） 零售商的盈利模式與商業(yè)生態(tài)系統(tǒng) 山城超市的出路在哪里？ 分銷物流與渠道支持系統(tǒng) 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 孫洪杰 163 一位寶潔公司的主管曾說，一個典型產(chǎn)品從車間到貨架所需的平均時間是四到五個月，而實(shí)際上僅僅十七分鐘即可生產(chǎn)出來。所剩的時間即時花在物流活動上存儲，分揀，運(yùn)輸，包裝等。 現(xiàn)在美國等國家的物流成本占產(chǎn)品的總成本不到 10%，而我國卻有近 20%，物流成本下降的空間很大 木捅原理和 物流管理的興起 目前，我國的現(xiàn)代流通業(yè)尚處于起步時期，從行業(yè)看我國流通業(yè)與發(fā)達(dá)國家相比差距較大。主要表現(xiàn)在： ◆流通成本高。據(jù)世界銀行的推算，我國的物流費(fèi)用占的比重約為 %，比發(fā)達(dá)國家高出 1倍左右。 ◆流通周期慢。 2023年我國工業(yè)企業(yè)流動資金年周轉(zhuǎn)速度為 。日本企業(yè)的年均周轉(zhuǎn)速度為 15— 18次，有的企業(yè)達(dá)到 20— 30次。 ◆占用庫存大。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2023年底我國庫存商品沉淀的資金高達(dá) 4萬億元，占當(dāng)年近 50%。發(fā)達(dá)國家一般不超過1%，發(fā)展中國家也達(dá)到 5%。 ◆流通效率低。據(jù)推算，我國汽車空駛率高達(dá) 37%，相當(dāng)于 150萬輛載重汽車來回空跑。一件商品從生產(chǎn)出來到消費(fèi)者手中，要經(jīng)過十幾次的搬運(yùn)、裝卸，長時間的儲存、保管。 ◆流通發(fā)展慢。資料顯示，發(fā)達(dá)國家使用第三方物流企業(yè)的比例已達(dá) 30%以上。而在我國的工業(yè)企業(yè)中，把原材料物流交給第三方物流的占 18%，把銷售物流交給第三方的僅占 16%。 傳統(tǒng)的商業(yè)模式是磚塊加水泥模式， 而現(xiàn)代商業(yè)模式是按鍵和摩托車模式 物流模式開始興起 電子上網(wǎng)和第三方 物流的興起，需要企業(yè) 的分銷策略作出調(diào)整 物流的定義 ◆ 物流 （ ),也被譯為后勤 ， 是把物資從產(chǎn)地或存儲地進(jìn)行計(jì)劃并轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地的活動 。 ◆ 物流在合適的時間 ， 把合適數(shù)量的合適產(chǎn)品 ， 送達(dá)合適的地點(diǎn) ◆ 1998年 “ 美國物流管理協(xié)會 ” 之物流定義： “ 物流是供應(yīng)鏈程序的一部份 ， 其專注于物品 、 服務(wù)及相關(guān)信息 ， 從起源點(diǎn)到消費(fèi)點(diǎn)之有效流通及儲存的企劃 、 執(zhí)行與控管 (即管理 )， 以達(dá)成顧客的要求 。 ” 渠道戰(zhàn)略與物流管理 營銷組合 產(chǎn)品戰(zhàn)略 定價戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略 分銷戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 物流管理 渠道戰(zhàn)略和物流管理是緊密相關(guān)的，但是渠道戰(zhàn)略比物流管理廣泛得多，并且是更為基本的要素。渠道戰(zhàn)略涉及到設(shè)立和營運(yùn)有關(guān)組織的整個過程。物流管理則專注于營銷組合中在合適的時間、地點(diǎn)供應(yīng)產(chǎn)品的問題。通常，渠道戰(zhàn)略必須在考慮物流管理之前就已經(jīng)形成。 有效的物流管理是企業(yè)整個分銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵。 渠道戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)和分銷效率的提高決不僅僅決定于物流管理，更需要通過利益流和關(guān)系流使其他流程順暢 物流的系統(tǒng)性體現(xiàn) ◆從單個企業(yè)的物流來看，物流的各項(xiàng)活動構(gòu)成一個物流系統(tǒng)，應(yīng)該追求總成本的最小，而不是單個活動的成本最小 ◆從縱向下企業(yè)間的價值鏈來看，整個價值鏈上的物流活動構(gòu)成一個系統(tǒng)。需要物流流程的設(shè)計(jì) ◆從橫向的關(guān)聯(lián)企業(yè)來看，通過不同企業(yè)之間的物流整合可以提高物流系統(tǒng)的效率 現(xiàn)代物流本質(zhì)是系統(tǒng)，作用是均衡，功能是整合，靈魂是信息 物流的改進(jìn)空間 ◆向自身的管理要效率 ◆向供應(yīng)鏈的整合要效率 ◆向物流的專業(yè)化要效率 （第三方物流） 第三方物流 ⑴ 基于核心能力的企業(yè)核心業(yè)務(wù)回歸 ⑵物流的規(guī)模經(jīng)濟(jì)范圍經(jīng)濟(jì)和專業(yè)化明顯，專業(yè)的物流企業(yè)可以具有更強(qiáng)的競爭力 ⑶物流業(yè)務(wù)外包了，不等于渠道業(yè)務(wù)外包了，還需要對分銷商關(guān)系進(jìn)行管理協(xié)調(diào) ⑷第三方物流的應(yīng)用，對企業(yè)的管理職能應(yīng)該作出轉(zhuǎn)變 企業(yè)業(yè)務(wù)外包情況下企業(yè)管理職能的轉(zhuǎn)變 對物流的管理，主體不同管理的職能也會不同，如政府對區(qū)域物流的規(guī)劃管理、外包企業(yè)對物流的管理和專業(yè)物流公司對物流的管理是不同的 對于物流外包的企業(yè)來說，其物流管理人員應(yīng)該集中于以下內(nèi)容： ▲物流目標(biāo)的提出 ▲物流戰(zhàn)略規(guī)劃的制定 ▲第三方物流公司的選擇 ▲第三方物流公司的績效考核和激勵 ▲第三方物流公司的協(xié)調(diào)溝通 ▲物流職能與其它職能間的協(xié)調(diào) 第三方物流對分銷渠道戰(zhàn)略的影響 ◆物流的網(wǎng)絡(luò)性特征 ◆中小企業(yè)或產(chǎn)品線單一企業(yè)的競爭態(tài)勢的改變 ◆物流管理的社會化不等于渠道管理的社會化。客情關(guān)系，利益結(jié)構(gòu)將成為渠道競爭的重要著力點(diǎn)。 物流系統(tǒng)的經(jīng)營目標(biāo) :在顧客需要的時間及時提供顧客需要的產(chǎn)品 :即要求變動最小化 .物流中的變動容易引起工作混亂 ,造成缺貨損失或者資源浪費(fèi) . :為了達(dá)到庫存最小化的目標(biāo) ,物流系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)都應(yīng)當(dāng)以較快節(jié)奏運(yùn)行 :要對物流過程對產(chǎn)品質(zhì)量的保證進(jìn)行控制 :維修和跟蹤服務(wù) 以上的各目標(biāo)都要達(dá)到嗎 ?個體目標(biāo)的最優(yōu)會實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)目標(biāo)的最優(yōu)嗎 ?各個目標(biāo)間是怎樣相互影響的 ?怎么樣來確定一個合理的組合 ? 管理視物流 為相關(guān)組成 的一個系統(tǒng) 交通運(yùn)輸 物料分揀 訂單處理 存貨控制 儲 存 包 裝 管理視物流 為相關(guān)組成 的一個系統(tǒng) 系統(tǒng)概念 總成本法 物流系統(tǒng)的基本組成 從本質(zhì)上說，負(fù)責(zé)管理物流 就是要尋求發(fā)掘基本物流 要素最優(yōu)組合來滿足客戶 的需要服務(wù) 物流服務(wù)水平的構(gòu)成要素 :即指提前期 ,指從客戶確定對某種產(chǎn)品有需求到需求被滿足之間的時間間隔 :指根據(jù)客戶訂單的要求 ,按照預(yù)定的提前期 ,安全地將訂貨送達(dá)客戶指定地方 .三個指標(biāo) :提前期 \安全交貨 \正確供貨 :與客戶溝通信息是監(jiān)控客戶服務(wù)可靠性的關(guān)鍵手段 ,并可以從客戶的反饋中改進(jìn)服務(wù) :指物流與渠道服務(wù)水平必須靈活 .基于客戶需求進(jìn)行客戶的分類 ,針對不同的客戶群提供不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) . ◆服務(wù)水平的成本約束 ◆構(gòu)成要素之間的互補(bǔ)與替代 ◆為適當(dāng)市場中的適當(dāng)顧客提供適當(dāng)水平的物流服務(wù) 物流目標(biāo)設(shè)定的決策依據(jù) 物流要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有多項(xiàng)，如速度、成本、準(zhǔn)確性等等，如何確定各項(xiàng)指標(biāo)的具體值呢？ 應(yīng)該根據(jù)客戶的需求，根據(jù)目標(biāo)組合之后給顧客的滿意度來確定，當(dāng)然也要考慮企業(yè)的財(cái)務(wù)能力。 在各種活動之間尋求一種經(jīng)濟(jì)性平衡 ,既能較大增加顧客價值 ,又能降低總物流費(fèi)用 基于客戶關(guān)系管理的物流管理 客戶關(guān)系管理可以在對客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)深度挖掘的基礎(chǔ)上，對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確識別分類，從而實(shí)現(xiàn)有針對性的物流服務(wù) 高成本 低成本 高利潤顧客 低利潤顧客 重要 一般 一般 放棄 信息技術(shù)的商業(yè)價值 ◆信息技術(shù)正改變著我們的社會，改變著企業(yè)的運(yùn)作模式，提高了運(yùn)作效率 ◆制度重于技術(shù)，只有完善合理的制度才可以充分發(fā)揮技術(shù)的價值 ◆不僅是物理設(shè)施和軟件的安裝，還需要企業(yè)整個流程的變化，一系列機(jī)制的構(gòu)建 物流管理與營銷管理的四個主要交叉面 交叉面一：定義營銷渠道成員所要求的物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)種類 交叉面二：確信生產(chǎn)商制定的物流系統(tǒng)符合營銷渠道成員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 交叉面三：向營銷渠道成員推銷該物流系統(tǒng) 交叉面四：為了加強(qiáng)營銷渠道成員之間的合作，監(jiān)控已投入使用的物流系統(tǒng) ● 物流組織發(fā)展過程（一般架構(gòu)） 離散式 功能結(jié)構(gòu) 第一階段群組式功能結(jié)構(gòu) 第二階段群組式功能結(jié)構(gòu) 第三階段群組式功能結(jié)構(gòu) 第四階段 程序式功能整合結(jié)構(gòu) 第五階段 程序式信息整合結(jié)構(gòu) 離散式 功能整合 程序整合 物流組織的發(fā)展 ● 物流功能群組的組織發(fā)展 （公元 1950－ 1960）： 高階主管相信物流功能整合將帶來績效的改善。 (1)就傳統(tǒng)組織架構(gòu)下，將物流作業(yè)功能予以群組。采 購面與實(shí)體流通面則尚未加以整合。 (2)在行銷部門中將物流作業(yè)群組成一實(shí)體流通課；在制造部門中將物流作業(yè)群組成一物料管理課。原來大組織結(jié)構(gòu)未做改變。圖 103以一圖例說明之。 圖 103 第一階段功能群組下物流相關(guān)功能 （公元 1960－ 1970）： （ 1）第一階段功能群組經(jīng)驗(yàn)及成本效益帶動了第二階段物流功能群組的企業(yè)組織變革。 （ 2）企業(yè)視其產(chǎn)業(yè)特質(zhì)往往將物料管理（如食品制造業(yè)）或?qū)嶓w流通的物流功能群組提升其組織位階，而與行銷、制造及財(cái)務(wù)部門同等。其目的一般如下： 。 時下，許多企業(yè)多半已采用此種物流組織，預(yù)期也會成 為企業(yè)最常采用的物流組織方式。 圖 104以一圖例說明之。（將實(shí)體流通組織位階提升） 圖 104 第二階段功能群組下物流相關(guān)功能 3. 第三階段功能群組（公元 1980年代）： (1)第三階段功能群組嘗試將所有物流功能與作業(yè)群組于一部門，由一高階主管負(fù)責(zé)。迄至目前，采用此種物流組織的企業(yè)仍相當(dāng)稀少。此種物流組織期希望通過單一權(quán)責(zé)與指揮體系有效整合物料采購、制造支持及實(shí)體流通的物流過程，增強(qiáng)企業(yè)物流能耐。信息技術(shù)的發(fā)展更促進(jìn)第三階段物流組織有效建構(gòu)。圖 105說明之。 (2)組織演進(jìn)的實(shí)證研究 圖 105 第三階段功能群組下物流相關(guān)功能 ： (1)僅將物流功能群組于一部門，不一定能達(dá)成物流整合的目標(biāo)。因此必須實(shí)質(zhì)上整合物流作業(yè)，亦即物流程序的整合，才能更有效提高物流績效。 (2)程序整合組織模式特性： ，形成自主性工作團(tuán)隊(duì)。 。 。 (3)以程序進(jìn)行物流管理的挑戰(zhàn) ，任何物流程序的作業(yè)必須為顧客創(chuàng)造附加價值，才有存在的意義。 有技能實(shí)時有效的整合，不論這些技能是屬于哪個功能部門的專長。 。 程序信息整合： (1)信息技術(shù)的進(jìn)步 ， 使得許多物流程序中的作業(yè)可透過信息的電子網(wǎng)絡(luò) （ ） 予以有效整合 。 如此 ， 似乎正式功能整合的物流組織即可予以消除 ， 亦即物流功能的再分離 。 在這種組織結(jié)構(gòu)中 ， 物流的使用者可依其需求 ， 適時透過信息網(wǎng)絡(luò)組合出虛擬物流組織 （ 即非正式物流組織 ） ， 其形態(tài)并無法在正式組織結(jié)構(gòu)中見到 。 俟虛擬物流組織完成其物流程序的任務(wù)即可予以解散 。 (2)程序信息整合下的物流組織引導(dǎo)出一個新觀念 ， 即彈性物流組織 （ ） 。 這種彈性物流組織可依物流任務(wù)特性迅速組成一最佳物流團(tuán)隊(duì) ， 實(shí)務(wù)應(yīng)用的領(lǐng)域包含：特案促銷 、 季節(jié)性產(chǎn)品 、 新產(chǎn)品開發(fā)與介紹等 。 （ 3）物流功能再分離的說法主要認(rèn)為物流績效的有效協(xié)調(diào)不一定需由一集權(quán)式物流組織來管轄所有物流功能。然而也有許多反對的意見，最主要者為： ，導(dǎo)致物流程序無法有效整合。 。 式回饋機(jī)制時，反將降低工作的標(biāo)準(zhǔn)化及簡單化。 分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 孫洪杰 163 戰(zhàn)略的要旨在于企業(yè)與環(huán)境的適應(yīng) 分銷渠道戰(zhàn)略管理的核心是保持和發(fā)展與環(huán)境系統(tǒng)的適應(yīng)關(guān)系 這個世界唯一不變的就是變化，所不同的在于變化的速度快慢而已。今天是一個快速淘汰一切的速度社會。機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)叢生。 福特的衰落 戴爾的崛起 渠道系統(tǒng)環(huán)境理論 在相同或相近的環(huán)境下企業(yè)的行為往往有驚人的相似 例：日本家電企業(yè)渠道模式的演化 中國渠道環(huán)境 變相叢生 外來者入侵 消費(fèi)形態(tài)變化 新型業(yè)態(tài)崛起 信息技術(shù)的發(fā)展 中國現(xiàn)階段的渠道環(huán)境 中間商復(fù)雜動機(jī)導(dǎo)致不規(guī)范的商業(yè)行為 中國的改革開放、經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和工商行政管理的寬松環(huán)境，給中間商提供了發(fā)展的機(jī)會，一時間出現(xiàn)過 十億人民八億倒 的全民經(jīng)商的現(xiàn)象。在良莠不齊的商人中，各種行為動機(jī)十分復(fù)雜。所體現(xiàn)出來的行為常常是短期行為、見利忘義。這種行為與那些想長期發(fā)展的生產(chǎn)商大相徑庭。作為通路主要成員的中間商在這種動機(jī)的影響下，渠道沖突必然會天天發(fā)生，給通路形成阻礙。 ?商業(yè)倫理和商業(yè)信譽(yù)低下 由于國有企業(yè)的產(chǎn)權(quán)不明確，責(zé)權(quán)利不清晰，而民營企業(yè)以利益為導(dǎo)向，夢想著一夜致富，導(dǎo)致了企業(yè)的信用度低、生產(chǎn)商回款不及時、三角債拖欠、不按合同履行責(zé)任和義務(wù)等一系列問題的產(chǎn)生。“欠債的楊白勞是爺爺，被欠債的黃世仁是孫子?！?