分銷渠道管理(編輯修改稿)
2025-10-29 01:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 渠道類型。利：渠道易控制；中間商競爭程度低；管理費用少。弊：市場覆蓋面??；顧客接觸率低；過分依賴中間商。含義：指在某一渠道層級上選擇少量的中間商來分銷商品的一種渠道類型。利：市場覆蓋面較大；顧客接觸率較高；渠道較容易控制。弊：選擇中間商難度大；中間商競爭較為激烈。 含義：指生產(chǎn)商在同一渠道層級上選用盡可能多的中間商來分銷產(chǎn)品的一種渠道類型。利：市場覆蓋面大，市場擴張迅速；顧客接觸率高，更好掌握顧客需求；能充分利用中間商。弊：人員眾多，渠道較難控制；廠商控制成本高；中間商競爭激烈，分銷、促銷不專一。類型密集分銷優(yōu)勢快速銷售、迅速夸大銷量和影響力、節(jié)省費用保證市場秩序、分銷層次和價格層次穩(wěn)定劣勢處理原則惡性競爭、亂價、市場整頓梳理竄貨獨家分銷無競爭、無活力、準(zhǔn)確判斷價格高、難控制有局限、風(fēng)險大選擇分銷保證銷量、兼顧利潤、合理組合、防范風(fēng)險、便于控制協(xié)調(diào)、組合運籌能力控制能力合理組合③渠道廣度：一條渠道、多條渠道④渠道組織：松散型、公司型、契約型、管理型渠道 ▲長短渠道比較：是指經(jīng)過兩個或兩個以上中間商的渠道。：市場覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢；減輕廠家費用壓力。：渠道長，環(huán)節(jié)多，增加了廠家對渠道的管理控制難度；銷售費用增加，商品價格提高，降低了價格競爭力；對市場信息的反饋慢，并有利于及時調(diào)整決策；增加了商品變質(zhì)、毀壞的可能性，影響商品質(zhì)量。：不經(jīng)過或只經(jīng)過一個中間商環(huán)節(jié)的分銷渠道。（零級、一級）：環(huán)節(jié)少，易控制；節(jié)省了時間，能迅速實現(xiàn)產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移；節(jié)省了流通費用，有利于降低價格；信息傳遞反饋快，有利于正確決策；降低運輸途中的商品損耗。：廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；難以向市場大范圍延伸，市場覆蓋面較窄。①市場因素：市場區(qū)域、市場規(guī)模、市場密度 ▲市場區(qū)域距離越遠(yuǎn)越使用中間商 市場規(guī)模規(guī)模越大越使用中間商 市場密度市場密度越低越使用中間商 市場行為對渠道結(jié)構(gòu)會產(chǎn)生重要影響 ②產(chǎn)品因素：（消費品、工業(yè)品和服務(wù)）（產(chǎn)品的技術(shù)性、生命周期、易腐性、時尚性、標(biāo)準(zhǔn)化和單位價值）▲體積與質(zhì)量大、重直接渠道或較少中間商 易腐性高短渠道或較少中間商 單位價值高短渠道或較少中間商 標(biāo)準(zhǔn)化程度低短渠道（訂制品）技術(shù)性水平高短渠道 嶄新度高短渠道③消費者因素：消費者數(shù)量、消費者集中度、購買行為購買習(xí)慣如何買少量購買對應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)原則長渠道何時買何處買誰購買季節(jié)性明顯喜歡在家購買消費品：夫妻雙方共同參與購買工業(yè)品：多人影響購買決策使用中間商以承擔(dān)存貨職責(zé)，減少產(chǎn)消時間差直銷采用服務(wù)于夫妻雙方的零售商對影響決策的各方直接分銷 ④生產(chǎn)商因素：生產(chǎn)商規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實力、管理水平、產(chǎn)品組合 ⑤中間商因素：匹配性、渠道成本、服務(wù)狀況⑥競爭者因素：分析競爭者渠道現(xiàn)狀、選擇渠道競爭策略（對抗型、共生型、規(guī)避型）①優(yōu)勢： ②劣勢：，較難以控制 ，靈活性較差 、種類及典型代理模式①優(yōu)勢： ②種類： ③典型代理模式： ▲獨家代理優(yōu)點：①廠商可得到代理商的充分合作，立場容易協(xié)調(diào)一致，彼此相互支持；②廠商對代理商易于控制；③獨家代理商愿意承擔(dān)在代理區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳和售后服務(wù)工作▲獨家代理缺點：廠商易受代理商的控制▲多家代理優(yōu)點：①有利于廠家開發(fā)更廣闊的市場；②代理商之間相互競爭、相互牽制，制造商居于主動地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國家或地區(qū)所接受，無壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流▲多家代理缺點：①代理商之間易于推卸促銷責(zé)任；②代理商之間易于惡性競爭；③與獨家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低 （渠道沖突的表現(xiàn)形式）分類及危害▲分類：①自然性竄貨：指經(jīng)銷商早獲得正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的餓市場傾銷產(chǎn)品的行為。②良性竄貨 ③惡性竄貨：指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄
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