分銷渠道管理(編輯修改稿)
2025-10-29 01:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道類型。利：渠道易控制；中間商競(jìng)爭(zhēng)程度低；管理費(fèi)用少。弊：市場(chǎng)覆蓋面?。活櫩徒佑|率低；過分依賴中間商。含義：指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的中間商來分銷商品的一種渠道類型。利：市場(chǎng)覆蓋面較大；顧客接觸率較高；渠道較容易控制。弊：選擇中間商難度大；中間商競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。 含義：指生產(chǎn)商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的中間商來分銷產(chǎn)品的一種渠道類型。利：市場(chǎng)覆蓋面大，市場(chǎng)擴(kuò)張迅速；顧客接觸率高，更好掌握顧客需求；能充分利用中間商。弊：人員眾多，渠道較難控制；廠商控制成本高；中間商競(jìng)爭(zhēng)激烈，分銷、促銷不專一。類型密集分銷優(yōu)勢(shì)快速銷售、迅速夸大銷量和影響力、節(jié)省費(fèi)用保證市場(chǎng)秩序、分銷層次和價(jià)格層次穩(wěn)定劣勢(shì)處理原則惡性競(jìng)爭(zhēng)、亂價(jià)、市場(chǎng)整頓梳理竄貨獨(dú)家分銷無競(jìng)爭(zhēng)、無活力、準(zhǔn)確判斷價(jià)格高、難控制有局限、風(fēng)險(xiǎn)大選擇分銷保證銷量、兼顧利潤(rùn)、合理組合、防范風(fēng)險(xiǎn)、便于控制協(xié)調(diào)、組合運(yùn)籌能力控制能力合理組合③渠道廣度：一條渠道、多條渠道④渠道組織：松散型、公司型、契約型、管理型渠道 ▲長(zhǎng)短渠道比較：是指經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上中間商的渠道。：市場(chǎng)覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)；減輕廠家費(fèi)用壓力。：渠道長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多，增加了廠家對(duì)渠道的管理控制難度；銷售費(fèi)用增加，商品價(jià)格提高，降低了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)市場(chǎng)信息的反饋慢，并有利于及時(shí)調(diào)整決策；增加了商品變質(zhì)、毀壞的可能性，影響商品質(zhì)量。：不經(jīng)過或只經(jīng)過一個(gè)中間商環(huán)節(jié)的分銷渠道。（零級(jí)、一級(jí)）：環(huán)節(jié)少，易控制；節(jié)省了時(shí)間，能迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)移；節(jié)省了流通費(fèi)用，有利于降低價(jià)格；信息傳遞反饋快，有利于正確決策；降低運(yùn)輸途中的商品損耗。：廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；難以向市場(chǎng)大范圍延伸，市場(chǎng)覆蓋面較窄。①市場(chǎng)因素：市場(chǎng)區(qū)域、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)密度 ▲市場(chǎng)區(qū)域距離越遠(yuǎn)越使用中間商 市場(chǎng)規(guī)模規(guī)模越大越使用中間商 市場(chǎng)密度市場(chǎng)密度越低越使用中間商 市場(chǎng)行為對(duì)渠道結(jié)構(gòu)會(huì)產(chǎn)生重要影響 ②產(chǎn)品因素：（消費(fèi)品、工業(yè)品和服務(wù)）（產(chǎn)品的技術(shù)性、生命周期、易腐性、時(shí)尚性、標(biāo)準(zhǔn)化和單位價(jià)值）▲體積與質(zhì)量大、重直接渠道或較少中間商 易腐性高短渠道或較少中間商 單位價(jià)值高短渠道或較少中間商 標(biāo)準(zhǔn)化程度低短渠道（訂制品）技術(shù)性水平高短渠道 嶄新度高短渠道③消費(fèi)者因素：消費(fèi)者數(shù)量、消費(fèi)者集中度、購買行為購買習(xí)慣如何買少量購買對(duì)應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)原則長(zhǎng)渠道何時(shí)買何處買誰購買季節(jié)性明顯喜歡在家購買消費(fèi)品：夫妻雙方共同參與購買工業(yè)品：多人影響購買決策使用中間商以承擔(dān)存貨職責(zé)，減少產(chǎn)消時(shí)間差直銷采用服務(wù)于夫妻雙方的零售商對(duì)影響決策的各方直接分銷 ④生產(chǎn)商因素：生產(chǎn)商規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平、產(chǎn)品組合 ⑤中間商因素：匹配性、渠道成本、服務(wù)狀況⑥競(jìng)爭(zhēng)者因素：分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道現(xiàn)狀、選擇渠道競(jìng)爭(zhēng)策略（對(duì)抗型、共生型、規(guī)避型）①優(yōu)勢(shì)： ②劣勢(shì)：，較難以控制 ，靈活性較差 、種類及典型代理模式①優(yōu)勢(shì)： ②種類： ③典型代理模式： ▲獨(dú)家代理優(yōu)點(diǎn)：①廠商可得到代理商的充分合作，立場(chǎng)容易協(xié)調(diào)一致，彼此相互支持；②廠商對(duì)代理商易于控制；③獨(dú)家代理商愿意承擔(dān)在代理區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳和售后服務(wù)工作▲獨(dú)家代理缺點(diǎn)：廠商易受代理商的控制▲多家代理優(yōu)點(diǎn)：①有利于廠家開發(fā)更廣闊的市場(chǎng)；②代理商之間相互競(jìng)爭(zhēng)、相互牽制，制造商居于主動(dòng)地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國家或地區(qū)所接受，無壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流▲多家代理缺點(diǎn)：①代理商之間易于推卸促銷責(zé)任；②代理商之間易于惡性競(jìng)爭(zhēng)；③與獨(dú)家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低 （渠道沖突的表現(xiàn)形式）分類及危害▲分類：①自然性竄貨：指經(jīng)銷商早獲得正常利潤(rùn)的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)以外的餓市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。②良性竄貨 ③惡性竄貨：指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄
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