分銷渠道管理概述(編輯修改稿)
2025-02-05 19:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 及的環(huán)節(jié)及其鏈接方式 信息流 促銷流 生產(chǎn)商 1 廣告代理商 批發(fā)商 2 零售商 3 消費者 促銷流是渠道成員以廣告、人員推銷、銷售促進和公共關系為工具進行的的說服溝通過程。 注： 、超市、便利店、餐館、酒吧 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 27 分銷渠道的功能 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 28 分銷渠道的基本業(yè)務流程 實物流 促銷流 所有權(quán)流 洽談流 融資流 風險流 市場信息流 支付流 訂貨流 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 29 意義 便于從動態(tài)上認識和把握營銷渠道特點 4 為區(qū)分渠道成員和非渠道成員提供了標準 3 證明渠道戰(zhàn)略比物流管理范圍更廣 2 便于深入了解渠道管理的范圍及其復雜性 1 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 30 五、中間商存在的理由 （一）專業(yè)化和分工（ 圖示 ） 為了提高分銷效率，渠道經(jīng)理應該將渠道任務分配給能夠最有效地完成這些任務的企業(yè)。 （二）關聯(lián)效率 關聯(lián)效率是介于買方和賣方之間為達到分銷目標而做出的談判努力的成本。 使用中間商一般可以提高關聯(lián)效率水平。 （ 圖示 ） 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 31 工人 1 工人 2 工人 3 工人 4 工人 5 高生產(chǎn)效率 生產(chǎn)任務 分配給專 業(yè)化工人 高分銷效率 分銷任務 分配給中 間商實施 切削木頭， 琴體成形， 磨光裝配， 上漆， 安裝電子部件 生產(chǎn) 分銷 生產(chǎn)商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費者 運輸， 儲存， 商品讓渡， 售賣， 購買 專業(yè)化與勞動分工：電子吉他的生產(chǎn)與分銷 (一 )專業(yè)化和分工 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 32 制造商 制造商 制造商 制造商 零售商 零售商 零售商 零售商 四個制造商直接 面對四個零售商 交易數(shù)目＝ 4 4 ＝ 16筆 批發(fā)商 制造商 制造商 制造商 制造商 零售商 零售商 零售商 零售商 四個制造商通過一 個批發(fā)商中介間接 對四個零售商 交易數(shù)目＝ 4＋ 4＝ 8筆 中間商帶來的合同數(shù)減少 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 33 五、中間商存在的理由 案例討論： 臺灣地區(qū)茶葉銷售：中間商的作用 電子書： P67 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 34 六、渠道結(jié)構(gòu) 從管理學的角度定義 渠道結(jié)構(gòu) ：針對一組渠道成員團隊分配分銷任務。此定義揭示了渠道經(jīng)理面對的分配決策：給出一組分銷任務，并實施完成企業(yè)的分銷目標，渠道經(jīng)理決定怎樣分配或組織分銷任務。 渠道結(jié)構(gòu)的設計涉及到渠道長度、寬度（密度）和廣度（中間商種類）的選擇。 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 35 渠道結(jié)構(gòu) 分銷渠道長度（層次） 分銷渠道寬度 分銷渠道廣度 渠道長度是指 對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負有推銷責任的中間機構(gòu)層次的數(shù)目。 渠道寬度是指 渠道中的每個層次使用的同種類型中間商的數(shù)目 。 渠道廣度是指 通過不同類型的銷售渠道，把相同的產(chǎn)品或不同的產(chǎn)品送達顧客。 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 36 消費類電子產(chǎn)品營銷渠道 制造商 制 造 商 銷售代表 獨立采購 批 發(fā) 商 中型零售商 大型零售商 小
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