分銷渠道概述ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 06:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或很少受供貨商限制 ★與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等 代理商 ★不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu) ★不擁有商品的所有權(quán) ★賺取傭金（提成） ★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制 ★供貨商權(quán)力較大 代理商可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，可以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面。 促銷 promotion 支付 Payments 尋求 Search 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) Risk Taking 談判 Negotiation 融資 Financing 分類 classify 物流 Physical Distribution 調(diào)研 Research 一、分銷渠道的功能 二、分銷渠道的流程 圖 1 分銷渠道基本業(yè)務(wù)流程 三、 分銷渠道的結(jié)構(gòu) （一）分銷渠道層級(jí)結(jié)構(gòu) 是按中間商的層級(jí)多少來(lái)劃分渠道的類型結(jié)構(gòu) 零階渠道，也叫直接渠道。 一階渠道包括一級(jí)中間商，也稱為短渠道。 二階渠道包括兩級(jí)中間商。 三階渠道包括三級(jí)中間商。 圖：消費(fèi)品市場(chǎng)分銷渠道 工業(yè)品市場(chǎng)分銷渠道 批發(fā)商 Wholesaler 專業(yè)經(jīng)銷商 Jobber 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? ? ? 消費(fèi)者 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 分銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)（消費(fèi)品） 經(jīng)銷 商 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商代理商 制造商經(jīng)銷商 工業(yè)品分銷渠道 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer （二）分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu) 根據(jù)分銷渠道每一層級(jí)使用同種類型中間商的多少來(lái)劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。 （ 1）高寬度分銷渠道（密集型分銷）：即制造商通過(guò)盡可能多的批發(fā)商、零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。 （ 2）中寬度渠道（選擇性分銷）：即制造商按一定條件選擇少數(shù)幾個(gè)同類中間商經(jīng)銷產(chǎn)品形成的渠道。 （ 3）獨(dú)家分銷渠道 :即制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品。獨(dú)家分銷渠道是窄渠道。 分銷渠道寬度結(jié)構(gòu)分類及應(yīng)用匯總 渠道寬度 中間商數(shù)量 優(yōu)點(diǎn) 適用 高寬度 盡可能多 市場(chǎng)覆蓋面廣，快速進(jìn)入新市場(chǎng)，方便購(gòu)買 消費(fèi)品的便利品，工業(yè)品的作業(yè)品 中寬度 選擇少數(shù)幾個(gè) 有效維護(hù)制造商品牌信譽(yù)，建立穩(wěn)定市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 消費(fèi)品的選購(gòu)品、工業(yè)品的零配件 獨(dú)家分銷 一家 有利于控制市場(chǎng)，強(qiáng)化產(chǎn)品形象，便于管理 具有特異性的制造商 （三）分銷渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：指由獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。 傳統(tǒng)渠道成員間的關(guān)系是松散的。 整合渠道系統(tǒng)：指渠道成員通過(guò)不同程度的一體化整合所形成的分銷渠道。主要包括 ： （ 1）垂直渠道系統(tǒng) （ 2）水平渠道系統(tǒng) （ 3）多渠道分銷系統(tǒng) （ 1）垂直渠道系統(tǒng)： 就是制造商、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。其渠道成員或?qū)儆谕患夜荆蛘哂凶銐虻哪芰κ蛊渌蓡T合作。 垂直渠道系統(tǒng)包括三種形式： ①公司式。 就是由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)和零售機(jī)構(gòu)； ②管理式。 由渠道中某個(gè)有實(shí)力的成員來(lái)協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷通路 ； ③合同式。 由獨(dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)。 （ 2）水平渠道系統(tǒng)： 由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，組成的渠道系統(tǒng)。橫向聯(lián)合的公司可以是同種類型，也可不同。這種聯(lián)合可以是暫時(shí)的，以可以是長(zhǎng)期的。 （ 3）多渠道分銷系統(tǒng)： 對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用多條渠道的分銷體系。 多渠道分銷系統(tǒng)的形式： ? 制造商通過(guò)兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的商品 ? 制造商通過(guò)多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品 ? 一些公司通過(guò)銷售過(guò)程中服務(wù)內(nèi)容與方式的不同，形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。 多渠道系統(tǒng)可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，更好地滿足顧客需求，但也容易導(dǎo)致渠道沖突，管理難度較大。 建立晚報(bào)發(fā)行的多渠道營(yíng)銷系統(tǒng) 都市報(bào)的迅速崛起和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展給晚報(bào)帶來(lái)了巨大的沖擊， 1997年，香港最后一家晚報(bào) 《 新晚報(bào) 》 宣布停刊，許多人彷徨了，發(fā)出了 “ 晚報(bào)夕陽(yáng)工程 ” 的感嘆。 晚報(bào)要生存和發(fā)展下去，除了求新、求變、求快之外，發(fā)行渠道的改革同樣不容忽視。建立一個(gè)高效、集約、互動(dòng)的發(fā)行
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