服裝分銷渠道策略ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-27 22:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中間商的數(shù)量多少及地域分布。企業(yè)在確定銷售渠道的寬窄時(shí)，有以下三種形式供選擇：廣泛性分銷也稱為密集型分銷，是企業(yè)為了開發(fā)某地域的市場，采取遍地開花的分銷模式，讓盡可能多的中間商來銷售本企業(yè)的服裝商品。選擇性分銷企業(yè)在選擇中間商時(shí)，往往只選擇部分業(yè)績良好的中間商經(jīng)營本企業(yè)的服裝產(chǎn)品，并同中間商之間建立密切聯(lián)系。獨(dú)家分銷指企業(yè)在某一特定的市場區(qū)域，選擇獨(dú)家分銷點(diǎn)，規(guī)定該分銷點(diǎn)不得經(jīng)銷競爭企業(yè)的產(chǎn)品。分銷類型 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)廣泛性分銷 凡符合廠家最低要求的中間商均可參加分銷市場覆蓋率較高；適用于日用消費(fèi)品的分銷市場競爭激烈，容易導(dǎo)致市場混亂，可能破壞廠家的經(jīng)營意圖；渠道管理成本較高選擇性分銷 廠家從入圍者中選擇一部分作為中間商通常介于廣泛性分銷和獨(dú)家分銷兩者之間通常介于廣泛性分銷和獨(dú)家分銷兩者之間獨(dú)家分銷 在既定市場區(qū)域內(nèi)，每一渠道層次只有一個(gè)中間商市場競爭程度低；廠家與中間商關(guān)系密切；適用于專用產(chǎn)品的分銷缺乏競爭，顧客的滿意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷商對廠家的反控力較強(qiáng)3. 服裝中間商的選擇 對于新建銷售渠道的服裝企業(yè)而言，因?yàn)閯傔M(jìn)入市場，企業(yè)的市場管理能力相對較弱，應(yīng)該盡可能的利用中間商的資源進(jìn)行渠道建設(shè)。對于已經(jīng)經(jīng)過幾年市場運(yùn)作的銷售渠道，企業(yè)則可以考慮進(jìn)行渠道的調(diào)整和改善，淘汰經(jīng)營不善和合作不良的中間商，拓展新的銷售區(qū)域，甚至可以改變原有的渠道模式和結(jié)構(gòu)，建立更為合適的渠道網(wǎng)絡(luò)。 在選擇中間商時(shí)，企業(yè)必須廣泛收集中間商的相關(guān)業(yè)務(wù)信息，重點(diǎn)可從以下幾個(gè)方面對中間商進(jìn)行分析和評價(jià)：?影響區(qū)域?服務(wù)對象?經(jīng)營實(shí)力?產(chǎn)品政策?服務(wù)能力?財(cái)務(wù)等級?合作精神評分因素 權(quán)重 中間商甲 中間商乙 中間商丙得分 加權(quán)分 得分 加權(quán)分 得分 加權(quán)分影響區(qū)域 85 17 70 14 80 16服務(wù)對象 70 14 80 16 75 15經(jīng)營實(shí)力 90 9 85 85 產(chǎn)品政策 75 80 75 服務(wù)能力 80 90 85 財(cái)務(wù)等級 85 85 85 合作精神 65 80 12 75 總分 550 78 570 560 對于以上 7種評價(jià)要素，企業(yè)可以通過評分加權(quán)平均法進(jìn)行選擇。如某服裝企業(yè)在對某地進(jìn)行考察后，選出了 3家比較合適的中間商候選人，各中間商的得分及評價(jià)如下表。 圖：中間商評價(jià)表 從表中可以看出，中間商乙的加權(quán)分最高，所以該企業(yè)可以選擇中間商乙作為它的中間商。這種方法主要適用于在一個(gè)較小的地區(qū)市場上，為了建立精選的營銷網(wǎng)絡(luò)而選擇理想
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