服裝促銷(xiāo)策略ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-27 22:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 重大意義。 2．選擇廣告媒體的因素 各種廣告媒體各有優(yōu)缺點(diǎn)。廣告媒體的選擇，應(yīng)根據(jù)企業(yè)和商品的具體情況綜合考慮，爭(zhēng)取以最低廉的費(fèi)用取得最佳的傳播效果。具體地說(shuō)，選擇廣告媒介時(shí)，要考慮以下因素： (1)廣告媒介能達(dá)到的范圍，一定要與企業(yè)所要求的廣告信息傳送的范圍一致。 (2)廣告出現(xiàn)的頻率，一定要與企業(yè)所要求的廣告信息出現(xiàn)的次數(shù)一致。 (3)廣告信息保留的時(shí)間，一定要與企業(yè)所要求的時(shí)間相一致。 (4)廣告的表現(xiàn)手法，一定要與企業(yè)的特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)相適應(yīng)，并能最充分地表達(dá)廣告信息。 四、廣告費(fèi)用對(duì)產(chǎn)品成本的影響 廣告費(fèi)對(duì)產(chǎn)品的成本影響，主要看廣告的促銷(xiāo)作用，一般最直接的評(píng)價(jià)方法采用廣告效益法，其計(jì)算公式是： E0=（ S1S0） /A式中， E。 —— 廣告效果 (每元廣告費(fèi)所增加或減少的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額 )； S1—— 作廣告后的平均銷(xiāo)售量 (額 )； S0—— 作廣告前的平均銷(xiāo)售量 (額 )； A—— 廣告費(fèi)用。 如果計(jì)算結(jié)果 E00則表示廣告有效，且 E。數(shù)值越大，廣告效果越好；若 E。 ≤0，則表示廣告無(wú)效果或廣告是失效的。 從上面的簡(jiǎn)單計(jì)算中可以看出，廣告后產(chǎn)品銷(xiāo)售額 (量 )上升了，則相應(yīng)利潤(rùn)也上升了，每元廣告費(fèi)產(chǎn)生的效益 E。 1時(shí)，說(shuō)明扣除由廣告費(fèi)增加而增加的產(chǎn)品成本外，仍有較好的利潤(rùn)，即廣告費(fèi)用對(duì)產(chǎn)品成本的影響是正面的，有益的；反之， E。 l時(shí)，表明廣告有一定效果，但每元廣告費(fèi)的增加可能得到相應(yīng)的等值的利潤(rùn)，這種情況下會(huì)相應(yīng)增加產(chǎn)品成本。廣告費(fèi)與銷(xiāo)售額的增減不成正比關(guān)系，與產(chǎn)品成本也不成正比關(guān)系。第二節(jié)人員推銷(xiāo) 人員推銷(xiāo)是指生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)直接委派的銷(xiāo)售人員，直接向消費(fèi)者和用戶(hù)推銷(xiāo)商品和勞務(wù)。具有針對(duì)性強(qiáng)、靈活性強(qiáng)、效果直接、功能多樣的特點(diǎn)。但人員推銷(xiāo)也是最昂貴的一種促銷(xiāo)方式。 一、推銷(xiāo)人員的任務(wù) 推銷(xiāo)人員的任務(wù)，因企業(yè)不同而不同，但其基本任務(wù)都是通過(guò)推銷(xiāo)員以口頭說(shuō)服的方式向顧客介紹商品，說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)，并在推銷(xiāo)活動(dòng)中向顧客提供盡可能多的服務(wù)，以提供企業(yè)的信息，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。同時(shí)推銷(xiāo)人員還擔(dān)負(fù)一定的任務(wù)，主要有： (1)發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新消費(fèi)者。 (2)傳遞信息。 (3)推銷(xiāo)產(chǎn)品。 (4)提供服務(wù)。 (5)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集工作。 (6)分配產(chǎn)品。 二、推銷(xiāo)技巧 (1)要給消費(fèi)者良好的 “第一印象 ”。 (2)爭(zhēng)取消費(fèi)者的好感。一是服務(wù)式，二是交流式，三是打開(kāi)僵局，應(yīng)付拒絕。 (3)使顧客感到他能受利。 (4)突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。 (5)說(shuō)話(huà)層次要清楚。 (6)要預(yù)先估計(jì)到顧客可能提出的問(wèn)題，通常會(huì)遇到下述五個(gè)問(wèn)題： ① “為什么 ?” ② “是什么 ?” ③ “誰(shuí)說(shuō)的 ?”
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