促銷策略教學(xué)目ppt課件(編輯修改稿)
2025-01-31 02:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 (3)社團(tuán)聯(lián)絡(luò) 。 即通過參加各類社會團(tuán)體組織 ， 將組織成員逐步發(fā)展為自己的潛在客戶 ， 或者通過這些成員介紹他們所參加的其它組織中的成員為潛在客戶 。 (4)展銷吸引 。 即通過舉辦各種展銷會 ， 吸引潛在客戶 。 第十二章 促銷策略 ? 2．接觸階段的策略與技巧。尋找到潛在客戶后、就要開始與其接觸。在整個推銷過程中，接觸階段至關(guān)重要。因此，如何運用一定的策略與技巧，給顧客留下良好的第一印象，就成為推銷初期的重點。接觸階段的技巧包括約見技巧與見面技巧。 約見是推銷人員征求顧客同意接見的過程 ， 是推銷工作的開始 。 見面技巧是指雙方見面時寒暄的技巧。關(guān)鍵是要給對方留下良好的第一印象，爭取其好感。 第十二章 促銷策略 ? 。 常用的策略主要有三種： (1)試探性策略 。 又稱 “ 刺激 — 反應(yīng) ” 策略 ， 是推銷人員在不了解顧客需求的情況下 ， 通過與顧客的 “ 滲透性 ” 交談 ， 勸顧客進(jìn)行試探 ， 觀察其反應(yīng) ， 然后根據(jù)其反應(yīng)進(jìn)行宣傳說服 。 (2)針對性策略 。 又稱 “ 配方 — 成交 ” 策略 ， 是在推銷人員已了解顧客某些需求的情況下 ， 針對這些要求進(jìn)行有目的的宣傳介紹 ， 投其所好 ， 以求引起對方共鳴 ， 促成交易 。 (3)誘導(dǎo)性策略 。 又稱 ” 誘發(fā) — 滿足 ” 策略 ， 是在顧客尚未認(rèn)識到對該產(chǎn)品需求的情況下 ， 通過推銷人員的誘導(dǎo) ． 使其產(chǎn)生相應(yīng)需求 ， 然后再推銷能滿足這種需求的產(chǎn)品 。 第十二章 促銷策略 另外 ， 在推銷過程中 ． 推銷人員還可適當(dāng)使用一些推銷工具幫助推銷 。 常用的推銷工具有：介紹信及相關(guān)證件 、 宣傳印刷品 、 商品目錄 、 說明書 、 說明用器具 、 樣品 、 價目表 、 小紀(jì)念品等 。 ? 4．簽約階段的策略與技巧。簽約是一次營銷活動的最后一步，該階段的重點是把握成交時機，促使猶豫不決的顧客盡快做出購買決定。 第十二章 促銷策略 三、人員推銷的組織管理 對推銷人員的組織管理 ， 是企業(yè)管理工作的重要組成部分 ， 主要包括推銷人員的選拔 、 培訓(xùn) 、 使用 、 管理和考核工作 。 ? 1．推銷人員的選拔。推銷人員的素質(zhì)高低，直接決定推銷效果的好壞。綜上所述，一個優(yōu)秀推銷員所必須具備的素質(zhì)有： 第十二章 促銷策略 (1)思想素質(zhì) 優(yōu)秀推銷員必須具備艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神和良好的道德品質(zhì) ， 熱愛本職工作 ，上進(jìn)心強 ， 遵守國家法律及有關(guān)政策 。 (2)自身素養(yǎng) 。 推銷員要身體健康 、 精力充沛；儀表端莊 、 舉止大方 、 態(tài)度和藹 、 作風(fēng)正派；要有較強的語言表達(dá)能力 ． 講究語言藝術(shù) 。 (3)知識素質(zhì) 。 要具備相應(yīng)的產(chǎn)品知識 、 技術(shù)知識 、 市場知識及公關(guān)知識等 。 (4)能力素質(zhì) 。 優(yōu)秀推銷員應(yīng)具有較強的溝通能力 ， 談吐自如 ， 機靈善變 ， 并要熟悉掌握各種推銷技巧 。 第十二章 促銷策略 ? 2． 推銷人員的培訓(xùn) 。 企業(yè)招聘到推銷人員后 ， 應(yīng)先進(jìn)行培訓(xùn) 。 培訓(xùn)的內(nèi)容通常包括以下幾方面： ? 3． 推銷人員的使用；在對推銷人員的使用過程中 ，要經(jīng)常對其進(jìn)行業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)和幫助 、 生活上的關(guān)心與照顧 ， 并經(jīng)常組織經(jīng)驗交流 ， 以便相互促進(jìn) ，取長補短 ， 提高其工作效率 。 另外 ． 應(yīng)隨時關(guān)心他們的工作成就 ， 及時給予鼓勵 ， 包括物質(zhì)激勵和精神激勵 。 ? 4． 推銷人員的督導(dǎo) 。 推銷人員長期在外 ， 企業(yè)若不加強對他們的監(jiān)督與指導(dǎo) ， 很難保證其工作不偏離企業(yè)目標(biāo) ， 方式主要是建立推銷人員的定期報告制度和核查制度 。 第十二章 促銷策略 ? 5．推銷人員的考核。為促使推銷人員提高工作效率，必須對其進(jìn)行定期考核?？己擞腥齻€方面：一是橫向評估，即在推銷人員之間進(jìn)行比較；二是縱向評估，即對推銷人員現(xiàn)在的績效與過去的績效進(jìn)行對比；三是綜合考評，包括推銷人員對企業(yè)、產(chǎn)品、顧客、競爭者以及本身職責(zé)等的了解程度、認(rèn)識水平，也包括其言談舉止、修養(yǎng)等個性特征。 第十二章 促銷策略 第三節(jié) 廣告 ? 一、廣告的含義與特點 ? 二、廣告的功能及類型 第十二章 促銷策略 一、廣告的含義與特點 廣告是 “ 廣而告之 ” 的簡稱，其含義有狹義與廣義之分。狹義的廣告專指商業(yè)廣告，是以贏利為目的的、通過各種傳播媒體向目標(biāo)市場服務(wù)對象傳遞商品或服務(wù)信息的宣傳活動。廣義的廣告是指通過各種形式公開向公眾傳播廣告主預(yù)期目標(biāo)信息的宣傳手段。除商業(yè)廣告外，還包括各種社會性廣告，如有關(guān)政治、法律、社會、文化、教育、市政等方面的公告、通知、啟示等。我們這里只研究狹義廣告。 第十二章 促銷策略 由以上定義可以概括出廣告的一些基本持點： (1)有明確的廣告主 ， 有特定的目標(biāo)對象 。 (2)是一種非個體傳播方式 ， 傳播速度快 、 范圍廣 。 (3)是一種間接傳播方式 。 廣告主同廣告受眾并不直接接觸 ， 因此 ， 廣告的內(nèi)容 、 形式等對
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