促銷策略教學目ppt課件-資料下載頁
2025-01-04 02:07本頁面
【正文】 有所不同 ， 所以每一次公關活動都各有特色 ， 但其組織程序都大致相同 。 ? 1． 明確公關目標 。 ? 2． 確定公關對象 。 ? 3． 選擇公關活動方式 。 ? 4． 公關活動的組織與實施 。 ? 5．公關活動的效果評估。 第十二章 促銷策略 第五節(jié) 營業(yè)推廣 ? 一、營業(yè)推廣的特點與作用 ? 二、營業(yè)推廣的方式 ? 三、營業(yè)推廣的策劃 第十二章 促銷策略 一、營業(yè)推廣的特點與作用 營業(yè)推廣是指企業(yè)在特定的目標市場中 ， 為迅速刺激需求和鼓勵購買而采取的各種短期性促銷方式的統(tǒng)稱 。 營業(yè)推廣的最終作用是刺激需求 、 促進銷售 ， 但不同階段的不同推廣活動 ， 又能產(chǎn)生不同的具體效果 。 一般說來 ，營業(yè)推廣有以下幾方面的作用： （ 1） 通過營業(yè)推廣 ， 能夠引起消費者的興趣 ， 刺激他們的購買行為 ， 在短期內(nèi)達成交易 。 （ 2） 通過營業(yè)推廣 ， 企業(yè)向顧客提供一些特殊的優(yōu)惠條件 ，可以有效地抵御和擊敗競爭者 。 （ 3） 通過營業(yè)推廣 ， 可以促進與中間商的中長期業(yè)務關系 ，從而有利于雙方的合作 。 第十二章 促銷策略 二、營業(yè)推廣的方式 企業(yè)營業(yè)推廣的方式可以分為三類：一是對消費者營業(yè)推廣 ， 二是對中間商的營業(yè)推廣 ， 三是對推銷人員的營業(yè)推廣 。 ? 1． 針對消費者的營業(yè)推廣方式 。 對消費者進行營業(yè)推廣 ， 其目的是促使老顧客重復購買 ， 吸引新顧客試用 ， 爭奪其他品牌的消費者 。常用的方式有： (1)贈送樣品 。 (2)附送贈品 。 (3)折價券 。 (4)特價包裝 。 (5)產(chǎn)品陳列或示范表演 。 此外，還有以舊換新、價格折扣、競賽、抽獎及贈品印花等等。 第十二章 促銷策略 ? 2．針對中間商的營業(yè)推廣方式。對中間商的營業(yè)推廣方式主要有： (1)經(jīng)營指導 。 對銷售本企業(yè)產(chǎn)品的中間商提供業(yè)務上的指導 ， 協(xié)助其改善經(jīng)營管理 ， 提高推銷效果 。 (2)人員培訓 。 為銷售本企業(yè)產(chǎn)品的中間商培訓銷售 、 維修人員 ， 便于擴大商品銷售 。 (3)合作廣告 。 即企業(yè)與中間商合作開展廣告宣傳活動 ， 共同開發(fā)市場 。 第十二章 促銷策略 (4)銷售競賽。即組織所有銷售本產(chǎn)品的中間商進行銷售競賽，對銷售業(yè)績突出的予以獎勵。 (5)價格折扣 。 中間商在一定時期內(nèi)銷售達到一定數(shù)量可享受一定價格折扣率 。 (6)贈品 。 贈品不僅是對消費者的營業(yè)推廣方式 、 對中間商來說也是一種重要的推廣工具 、 既可為中間兩帶來實際利益 ，又可增進雙方之間的感情 。 第十二章 促銷策略 ? 。 （ 1） 銷售紅利 。 即事先規(guī)定推銷人員的銷售目標 ， 對超指標的推銷人員按比例提成一定的紅利 ， 以鼓勵推銷員多推銷商品 。 （ 2） 推銷競賽 。 即在推銷人員中開展推銷競賽 ，對推銷產(chǎn)品有功的人員或銷售額領先的推銷員給予獎勵 ， 用于鼓勵推銷員 、 調動推銷員的積極性 。 （ 3）特別推銷金。企業(yè)給予推銷員一定的現(xiàn)金、禮品或本企業(yè)的產(chǎn)品，以鼓勵其努力推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。 第十二章 促銷策略 三、營業(yè)推廣的策劃 為保證營業(yè)推廣活動取得預期的滿意結果 ， 事先必須進行周密策劃 。 包括確定推廣目標 、 制定推廣方案以及方案的測試 、 實施和評估等 。 ? 1． 確定營業(yè)推廣目標 。 ? 2． 制定營業(yè)推廣方案 。 一般說來 ， 應包括以 下內(nèi)容： (1)激勵幅度 。 (2)推廣對象 。 (3)推廣方式 。 (4)推廣途徑 。 (5)推廣期限 。 (6)推廣時機 。 (7)推廣預算 。 第十二章 促銷策略 ?3． 營業(yè)推廣方案的測試：推廣方案確定后 ， 若條件允許 ， 應先進行小范圍的測試 ， 以檢驗方案的可行性與效果 。 第十二章 促銷策略 ? 4． 營業(yè)推廣方案的實施 。 測試通過后 ， 企業(yè)還應制定詳細的實施計劃 ， 以便有效執(zhí)行推廣方案并進行控制 。 在方案實施過程中 ， 還要密切注意市場條件的變化 ， 以便根據(jù)實際情況對推廣方案進行及時調整 。 ? 5． 營業(yè)推廣方案的評估 。 每次營業(yè)推廣活動結束后 ， 都要對推廣效果進行評估 。 評估的方式與廣告相同 ， 一是要看這次推廣的經(jīng)濟效益 ，二是要看對消費者態(tài)度等方面的影響 ， 以便總結經(jīng)驗 ， 為下一次推廣提供借鑒 。 第十二章 促銷策略 本 章 完
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