企業(yè)分銷渠道與促銷策略(編輯修改稿)
2025-06-16 18:31 本頁面
【文章內容簡介】 優(yōu)缺點分析 （ 1） 優(yōu)點： 第一 ， 能夠使產品迅速進入流通領域和消費領域 ， 第二 ， 有利于企業(yè)擇優(yōu)選擇中間商 。 （ 2） 缺點 ： 第一 ， 企業(yè)與中間商之間的關系松散 ， 不容易取得中間商的合作； 第二 ， 由于中間商多 ， 容易引發(fā)渠道沖突 。 “ 窄渠道 ” 的優(yōu)缺點分析 （ 1） 優(yōu)點： ―― 企業(yè)與中間商的關系密切 ， 能夠對銷售渠道進行較好控制 。 雙方可以通力合作 ， 提高銷售競爭能力； （ 2） 缺點： 市場分銷面受到限制 ， 風險大 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 四 、 如何選擇和設計分銷渠道 （ 應做好以下三個方面工作 ） （ 一 ） 分析顧客需要的服務水平 （ 了解在其后選擇的目標市場中顧客所需要的服務水平 ） 影響渠道服務水平的主要因素包括： 批量的大小 。 ―― 指 ：分銷渠道提供給典型顧客的產品單位數量大小 。一般 ， 批量越小 。 由渠道提供給顧客的服務水平越高 。 顧客等候的時間 。 ―― 指：顧客等待收到貨物的時間 。 空間便利的程度 ―― 指：分銷渠道為顧客購買產品所提供的空間方便程度 。 一般 ， 顧客在他需要的時候不需要花費很大的精力 ， 則這個分銷渠道的空間便利程度就高 。 產品品種 。 ―― 指：分銷渠道為顧客所提供的產品的品種的寬度 。 服務支持 。 ―― 指：分銷渠道提供給顧客的附加服務 （ 信貸 、 交貨 、安裝 、 維修 ） 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 二 ） 分析影響分銷渠道選擇的因素 消費者 （ 顧客 ） 特性因素 。 考慮的基本要點是： （ 1） 如果消費者數量多 、 市場范圍大 、 并且分散 ―― 可選擇長渠道 ， 以充分發(fā)揮中間商的作用； （ 2） 如果顧客購買量大 （ 如大規(guī)模商店 、 超級市場 ） ―― 可選擇短渠道； （ 3） 如果消費者習慣零星購買 、 經常購買 ―― 可選擇長渠道； （ 4） 如果消費者指示微利滿足一時需要 ， 偶爾購買 ， 或者因慕名而購買等 ，則購買的方便無關緊要 ―― 可選擇短渠道； （ 5） 對不同營銷方式的敏感性 ―― 隨著我國家用小汽車迅速進入家庭 ， 人們對有較大停車場 、 價格低廉 、 微利多銷的 “ 倉儲商店 ” 需求量越來越大 。 因此 ， 可選擇短渠道的模式 。 （ 6） 消費品市場 ―― 一般可選擇較長 、 較寬渠道； （ 7） 工業(yè)品市場 ―― 一般可選擇較短渠道； （ 8） 供過于求產品 ―― 一般可選擇較長 、 較寬渠道； （ 9） 供不應求產品 ―― 一般可選擇較短 、 較窄渠道 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 商品特性因素 。 考慮的基本要點是： （ 1） 單價昂貴 、 體積大 、 易腐爛的商品 ―― 可選擇短渠道的 “ 直接分銷 ” （ 2） 標準化的商品 ， 由于需要安裝 、 維修 ―― 可選擇短渠道特別是授權獨家專售商 。 （ 3） 價格低的產品 ―― 可選擇長渠道； （ 4） 產品技術性較強的產品 （ 大多數工業(yè)品 、 消費品中的大型家電 ） ―― 可選擇較短渠道； CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 企業(yè)自身因素 。 考慮的基本要點是： （ 1） 如果企業(yè)聲譽高 、 規(guī)模大 、 資金雄厚 、 技術力量強 ――可選擇的分銷渠道自由度大；此種情況下 ， 或者直銷 、 或者與中間商廣泛合作 。 反之 ， 企業(yè)選擇分銷渠道的自由度小 ，就需要努力尋求中間商的支持與合作 。 （ 2） 如果企業(yè)營銷管理水平高 、 業(yè)務人員素質好 、 經驗豐富 、并且 ， 提供售前和售后能力強 ， 則可考慮短渠道 。 中間商的特性因素 。 如果中間商的運輸 、 廣告 、 儲存 、 接待顧客 、 人員素質 ， 等方面能力強 ， 則企業(yè)可選擇采用間接分銷渠道和長渠道 、 寬渠道 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 競爭特性因素 。 如果企業(yè)產品競爭能力強 ， 可選擇競爭者已經成功使用的分銷渠道 ， 在同一渠道內與競爭者展開競爭 。 環(huán)境因素 。 （ 包括政治 、 經濟 、 社會 、 文化 、 法律 、 技術 ， 等方面 ） （ 1） 如果
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