市場營銷_分銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-06-17 13:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 直接分銷 間接分銷 了解其優(yōu)缺點(diǎn) （二）確定渠道寬度 ? 前提 —— 間接渠道 ? 確定分銷渠道中每一層中選用多少同種 類型的中間商 三種可供選擇： 密集型分銷渠道 選擇型 專營型 ? 密集分銷策略 ：制造商盡可能地通過眾多負(fù)責(zé)任的、 適當(dāng)?shù)呐l(fā)零售商分銷產(chǎn)品 ? 適合于消費(fèi)品中的便利品 ? 選擇性分銷 ：在某一地區(qū)通過少數(shù)幾個經(jīng)過精心挑選 的、最合適的中間商分銷商品 ? 適合于選購品 ? 專營性分銷 ：制造商在一定地區(qū)、一定時間只選擇一 家中間商銷售自己的產(chǎn)品。 ? 適合于一些特殊品 分 銷 密 度 的 選 擇 第四節(jié) 銷售渠道的管理 一、中間商的選擇 （一）選擇中間商的條件（ *） （ 二 ） 選擇中間商的程序和方法 （一）選擇中間商的條件（ *） 1． 中間商的 地理 位置 2． 中間商的 信譽(yù) 3． 中間商的 資本實(shí)力 4． 中間商的 經(jīng)營能力 5． 合作的意愿 6．與公眾政府和顧客的 關(guān)系 （二）選擇中間商的程序和方法 程序上： （ 1）確認(rèn)渠道 建設(shè)目標(biāo) （ 2）明確需要 選擇哪些類型的、具備什么條件 和功能的、多少數(shù)量的中間商， （ 3）通過調(diào)查研究， 掌握中間商資料 ，經(jīng)過全 面分析和科學(xué)論證 （ 4）最后才 選擇所需要的中間商 。 略 方法上： （ 1）堅持主觀條件與客觀條件相結(jié)合、 歷史評價與現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)評價相結(jié)合、 財力分析、營銷經(jīng)驗(yàn)分析和管理運(yùn)作 效率分析相結(jié)合的原則， （ 2）用滿意標(biāo)準(zhǔn)選用合格的渠道成員。 二、銷售渠道的管理（ *） =激勵 +管理 （生產(chǎn)者與中間商存在利益沖突） （一）專人負(fù)責(zé)分
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