市場(chǎng)營(yíng)銷_分銷渠道策略(已修改)
2025-05-28 13:42 本頁面
【正文】 第十一章 分銷渠道策略 第一節(jié) 銷售渠道概述 第二節(jié) 銷售渠道的類型（ *） 第三節(jié) 渠道設(shè)計(jì)策劃（ *） 第四節(jié) 銷售渠道的管理（ *） 第五節(jié) 分銷渠道成員 第一節(jié) 分銷渠道概述 一、分銷渠道的概念 分銷渠道，又稱分配渠道、銷售渠道和配銷通路等，是指商品 從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中 所經(jīng)過的 途徑 。 (中間商 ) 二、重要性 影響其它 3P 強(qiáng)調(diào)合作與協(xié)調(diào) 長(zhǎng)期性 信息反饋 三、銷售渠道的功能 信息、促銷、聯(lián)系、 配銷、談判、物流、 融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 第二節(jié) 銷售渠道的類型 一、分銷渠道的模式 消費(fèi)品分銷渠道 工業(yè)品分銷渠道 較長(zhǎng) 較短 較寬 較窄 結(jié)構(gòu)有差別，表現(xiàn)在： 消費(fèi)品分銷渠道 工業(yè)用品分銷渠道 二、分銷渠道的類型（ *） 1 直接渠道 不經(jīng)過 中間商環(huán)節(jié) 間接渠道 經(jīng)過 中間環(huán)節(jié) 2 長(zhǎng)渠道 經(jīng)過 兩個(gè)或兩個(gè)以上 的中間商 短渠道 沒有經(jīng)過或只經(jīng)過一個(gè)中間商 3 寬渠道 兩個(gè)或兩個(gè)以上 (同種類型 )中間商銷售產(chǎn)品 窄渠道 只利用一個(gè)中間商 (同種類型 )銷售產(chǎn)品 每個(gè)層次中選用的同種類型中間商數(shù)量 第三節(jié) 渠道設(shè)計(jì)策劃 一、設(shè)計(jì)分銷渠道的原則 二、影響分銷渠道選擇的主要因素 三、分銷渠道的設(shè)計(jì) 一、設(shè)計(jì)分銷渠道的原則 滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求 的原則 確保 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 的原則 有利于 營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 的原則 節(jié)約成本 的原則 略 二、影響分銷渠道選擇的主要因素（ *） （一）產(chǎn)品因素 （二）市場(chǎng)因素 （三）企業(yè)本身的因素 （一）產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的價(jià)格 低 —— 較長(zhǎng)渠道 ，制造商無法一對(duì)一（?。? 高 —— （耐用品）較 短 渠道，減少中間費(fèi)用 產(chǎn)品的重量和體積 龐大、笨重 —— 短
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