市場營銷_分銷渠道策略-資料下載頁
2025-05-12 13:42本頁面
【正文】 （三） 結(jié)算 政策 （四 ）返利 政策 （五） 促銷 政策 （六） 銷售服務(wù) 政策 （一）銷售權(quán)限政策 銷售產(chǎn)品權(quán)限（只能生產(chǎn)哪種產(chǎn)品型號(hào)） 銷售區(qū)域權(quán)限 銷售時(shí)間權(quán)限 銷售任務(wù)規(guī)模 違約處置措施 （二）價(jià)格政策 價(jià)格 體系 政策 設(shè)計(jì)好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之產(chǎn)的關(guān)系。 價(jià)格 折扣 政策 規(guī)定好批量、季節(jié)、回款等價(jià)格折扣政策 價(jià)格 穩(wěn)定 政策 規(guī)范價(jià)格體系，嚴(yán)格價(jià)格執(zhí)行，加強(qiáng)監(jiān)督 （三）結(jié)算政策 預(yù)付貨款政策 現(xiàn)款現(xiàn)貨政策 授信額度政策（一批押一批貨） 賒銷政策（防三角債） （四）返利政策 返利標(biāo)準(zhǔn) 區(qū)分品種、數(shù)量、等級(jí)制定返利額度。 并參考競爭對(duì)手情況、現(xiàn)實(shí)性，防竄貨。 返利時(shí)間（月返、季返或年返） 返利形式（現(xiàn)金、貨物、經(jīng)營設(shè)施或廣告費(fèi)） 返利條件 增加附加條件：如嚴(yán)禁跨區(qū)銷售、擅自降價(jià)等） （五）促銷政策 促銷目標(biāo) 促銷力度 促銷內(nèi)容 促銷時(shí)間 促銷申報(bào)（分支機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商， LG在維景） 促銷管理 均是鼓勵(lì)經(jīng)銷商和企業(yè)一起開拓市場，而制定的 （六）銷售服務(wù)政策 ?主要目的是盡最大努力做到使銷售商滿意。 ?主要內(nèi)容有銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)制度、訂貨程序與配送制度、售后服務(wù)政策、客戶接待禮儀與接待制度、客戶投訴處理程序等。 七、竄貨現(xiàn)象及整治 倒貨或沖貨，指廠商及其分支機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷商受到利益驅(qū)動(dòng)、而置經(jīng)銷協(xié)議于不顧使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)的銷售行為。 危害： 經(jīng)銷商 價(jià)格 品牌形象 整治 嚴(yán)格挑選渠道成員 依法整治（處罰） 嚴(yán)格規(guī)范價(jià)格體系 劃分區(qū)域 結(jié)果與過程并重 產(chǎn)品代碼與專賣標(biāo)識(shí)雙保險(xiǎn) 案例： P271 佳能在中國 第五節(jié) 銷售渠道成員 ?批發(fā)商 ?代理商 ?零售商
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