市場營銷_分銷渠道策略-文庫吧
2025-04-22 13:42 本頁面
【正文】 渠道 較小、輕巧 —— 長 渠道 產(chǎn)品的理化性質(zhì) 易腐、爛、毀、碎 —— 短 渠道 反之 —— 長 渠道 產(chǎn)品的技術(shù)性能 技術(shù)性能高 —— 短 渠道以便安裝、調(diào)試 產(chǎn)品的款式 走時尚路線或變化大的產(chǎn)品 —— 短 渠道， 由生產(chǎn)者直接通過零售商銷售給顧客，或由 生產(chǎn)者自己設(shè)立門市部供應(yīng) 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品 —— 縮 短 渠道，以便廠商向顧客 介紹性能和特點(diǎn)，接受信息反饋 （一般情況）。 （二）市場因素 潛在顧客 的數(shù)量 市場容量 大 —— 需利用 批發(fā)商銷售網(wǎng) 和批發(fā) 商大量集中、儲存和運(yùn)輸產(chǎn)品功能以擴(kuò)銷量。市場面的分布 （市場面比較集中） 工業(yè)品 —— 直銷或短 渠道 （市場面比較分散） 消費(fèi)品 —— 長而寬 渠道 顧客的購買習(xí)慣 想 隨買隨到 —— 如日用品， 銷售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)分散 高檔高價特殊品 —— 專買店、大型百貨商場 市場銷售的季節(jié)性 淡 季 —— 可 窄、短 渠道 旺 季 —— 擴(kuò)大渠道 ，利用中間商作用 （三）、企業(yè)本身的因素 企業(yè)實(shí)力和信譽(yù) 實(shí)力 強(qiáng) —— 自建銷售網(wǎng)點(diǎn) 弱 —— 充分 利用中間商 作用 企業(yè)的營銷管理能力 能力 強(qiáng) —— 直接銷售渠道 弱 —— 利用 中間商 作用 提供服務(wù)的能力（合作方反映） 能力 強(qiáng) —— 中間商樂于合作 —— 長 渠道 弱 —— 難與中間商 建立聯(lián)系 —— 短 渠道 分銷渠道的控制程度（同 2） 易 控制 —— 長 渠道 不 易控制 —— 短 渠道 三、分銷渠道的設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)原則：立足長遠(yuǎn)、謹(jǐn)慎從事 設(shè)計(jì)內(nèi)容：長度 寬度 規(guī)定成員的權(quán)利和責(zé)任 （一）確定渠道長度 直接分銷？ 間接分銷？
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