市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)_分銷(xiāo)渠道策略-wenkub
2023-05-23 13:42:08 本頁(yè)面
【正文】 、設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的原則 二、影響分銷(xiāo)渠道選擇的主要因素 三、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 一、設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的原則 滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)需求 的原則 確保 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 的原則 有利于 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 的原則 節(jié)約成本 的原則 略 二、影響分銷(xiāo)渠道選擇的主要因素（ *） （一）產(chǎn)品因素 （二）市場(chǎng)因素 （三）企業(yè)本身的因素 （一）產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的價(jià)格 低 —— 較長(zhǎng)渠道 ，制造商無(wú)法一對(duì)一（小） 高 —— （耐用品）較 短 渠道，減少中間費(fèi)用 產(chǎn)品的重量和體積 龐大、笨重 —— 短 渠道 較小、輕巧 —— 長(zhǎng) 渠道 產(chǎn)品的理化性質(zhì) 易腐、爛、毀、碎 —— 短 渠道 反之 —— 長(zhǎng) 渠道 產(chǎn)品的技術(shù)性能 技術(shù)性能高 —— 短 渠道以便安裝、調(diào)試 產(chǎn)品的款式 走時(shí)尚路線(xiàn)或變化大的產(chǎn)品 —— 短 渠道， 由生產(chǎn)者直接通過(guò)零售商銷(xiāo)售給顧客，或由 生產(chǎn)者自己設(shè)立門(mén)市部供應(yīng) 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品 —— 縮 短 渠道，以便廠(chǎng)商向顧客 介紹性能和特點(diǎn)，接受信息反饋 （一般情況）。 （二）市場(chǎng)因素 潛在顧客 的數(shù)量 市場(chǎng)容量 大 —— 需利用 批發(fā)商銷(xiāo)售網(wǎng) 和批發(fā) 商大量集中、儲(chǔ)存和運(yùn)輸產(chǎn)品功能以擴(kuò)銷(xiāo)量。 二、銷(xiāo)售渠道的管理（ *） =激勵(lì) +管理 （生產(chǎn)者與中間商存在利益沖突） （一）專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)渠道的管理 （二）管理程序與內(nèi)容 （一）專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)渠道的管理 安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)渠道的管理，主要職責(zé)是： ①對(duì)每個(gè) 渠道成員的工作效能進(jìn)行評(píng)估 ②了解中間商的要求并 制定加強(qiáng)與中間商合作的措施。 （二）管理程序與內(nèi)容 考慮問(wèn)題： ① 中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)提供的產(chǎn)品 價(jià)格有何期望 。 ⑥ 是否希望廠(chǎng)商 幫助訓(xùn)練 中間商的推銷(xiāo)員或提供技術(shù) 、 維修方面的幫助 。 ③檢查每位渠道成員同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)多少種與本企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。 ⑦計(jì)算每位渠道成員的銷(xiāo)量在
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