市場營銷_分銷渠道策略-wenkub
2023-05-23 13:42:08 本頁面
【正文】 、設計分銷渠道的原則 二、影響分銷渠道選擇的主要因素 三、分銷渠道的設計 一、設計分銷渠道的原則 滿足目標市場需求 的原則 確保 企業(yè)競爭優(yōu)勢 的原則 有利于 營銷目標實現(xiàn) 的原則 節(jié)約成本 的原則 略 二、影響分銷渠道選擇的主要因素（ *） （一）產品因素 （二）市場因素 （三）企業(yè)本身的因素 （一）產品因素 產品的價格 低 —— 較長渠道 ，制造商無法一對一（小） 高 —— （耐用品）較 短 渠道，減少中間費用 產品的重量和體積 龐大、笨重 —— 短 渠道 較小、輕巧 —— 長 渠道 產品的理化性質 易腐、爛、毀、碎 —— 短 渠道 反之 —— 長 渠道 產品的技術性能 技術性能高 —— 短 渠道以便安裝、調試 產品的款式 走時尚路線或變化大的產品 —— 短 渠道， 由生產者直接通過零售商銷售給顧客，或由 生產者自己設立門市部供應 新產品 新產品 —— 縮 短 渠道，以便廠商向顧客 介紹性能和特點，接受信息反饋 （一般情況）。 （二）市場因素 潛在顧客 的數(shù)量 市場容量 大 —— 需利用 批發(fā)商銷售網 和批發(fā) 商大量集中、儲存和運輸產品功能以擴銷量。 二、銷售渠道的管理（ *） =激勵 +管理 （生產者與中間商存在利益沖突） （一）專人負責分銷渠道的管理 （二）管理程序與內容 （一）專人負責分銷渠道的管理 安排專人負責分銷渠道的管理，主要職責是： ①對每個 渠道成員的工作效能進行評估 ②了解中間商的要求并 制定加強與中間商合作的措施。 （二）管理程序與內容 考慮問題： ① 中間商對生產企業(yè)提供的產品 價格有何期望 。 ⑥ 是否希望廠商 幫助訓練 中間商的推銷員或提供技術 、 維修方面的幫助 。 ③檢查每位渠道成員同時經銷多少種與本企業(yè)相競爭的產品。 ⑦計算每位渠道成員的銷量在
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