市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講課稿件-分銷渠道-wenkub
2023-02-15 02:35:42 本頁(yè)面
【正文】 服裝加工廠決定改由自己的推銷機(jī)構(gòu)直接向消費(fèi)者出售商品，這樣一來(lái)這家服裝加工企業(yè)就要把原來(lái)由批發(fā)商、零售商替他承擔(dān)的儲(chǔ)存、運(yùn)輸、包裝、拼配、資金周轉(zhuǎn)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等多項(xiàng)職能統(tǒng)攬起來(lái)。，除商品的物流之外還有與之相匹配的物權(quán)流、貨幣流、促銷流、信息流等活動(dòng)形式。 分銷渠道v 二、分銷渠道的特點(diǎn)v1. 通常是以一種產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶的整個(gè)分銷過(guò)程為基本分析單位的。員（如生產(chǎn)者、各種代理商、批發(fā)商、零售商等 ）組成的，只有通過(guò)這些機(jī)構(gòu)和人員商品才能從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶。分銷渠道v 三、分銷渠道的作用 ，直接制約和影響著企業(yè)其他方面營(yíng)銷策略的確定 ，是企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為的重要依據(jù) 分銷渠道v 四、分銷渠道的類型v 按渠道的長(zhǎng)度分：長(zhǎng)渠道、短渠道v 我們不能簡(jiǎn)單地說(shuō)長(zhǎng)渠道好還是短渠道好。因此，企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，關(guān)鍵是要針對(duì)自身?xiàng)l件和環(huán)境要求，權(quán)衡利弊得失，選擇出適合本企業(yè)和產(chǎn)品的渠道。通過(guò)平均四天一次的庫(kù)存更新，戴爾公司及時(shí)把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的快速傳播性和電子商務(wù)的便利，為用戶搭起溝通橋梁。分銷渠道 案例安利v 安利企業(yè)將它的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，通過(guò)物流供貨到各大高級(jí)經(jīng)銷商處（專營(yíng)店），并已定好了單品的銷售價(jià)格。到了一定等級(jí)（如鉆石）會(huì)得到除產(chǎn)品銷售提成外的固定的年薪收入和旅游機(jī)會(huì)（獎(jiǎng)勵(lì)），更高級(jí)會(huì)由安利公司統(tǒng)一 “請(qǐng)客 ”國(guó)外度假，同時(shí)，身份將依照世襲制度傳給經(jīng)銷商的子女。v 猶如你鋪就了自來(lái)水的管道或者中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)，鋪完了就等著收錢 。 分銷渠道v 四、分銷渠道的類型v 傳統(tǒng)渠道與新型渠道v 傳統(tǒng)渠道（ 20 世紀(jì) 70 年代以前）是一種分離度很高的組織網(wǎng)，渠道上的各個(gè)成員之間彼此獨(dú)立、各自為政、各行其是，購(gòu)銷交易是建立在自身利益、討價(jià)還價(jià)、相互競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的，因此聯(lián)系松散、交易關(guān)系很不穩(wěn)定。公司型系統(tǒng)是指一家公司擁有并統(tǒng)一管理若干生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)，以此控制分銷渠道的若干層次甚至控制整體分銷渠道的垂直渠道系統(tǒng)。 合同型系統(tǒng)是指不同層次的生產(chǎn)企業(yè)的銷售企業(yè)，以契約為基礎(chǔ)建立的一種關(guān)系較為緊密的聯(lián)營(yíng)分銷系統(tǒng)。因此，少量而頻繁的訂貨，常便得五金器具、煙草、藥品等產(chǎn)品的制造商依賴批發(fā)商為其銷貨。v 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（如顧客訂制的機(jī)器和專業(yè)化商業(yè)表格），通常由企業(yè)推銷員直接銷售，這主要是由于不易找到具有該類知識(shí)的中間商。v 例如，由制造商代表與顧客接觸，花在每一顧客身上的成本比較低，因?yàn)榭偝杀居扇舾蓚€(gè)顧客共同分?jǐn)?。例如，食品生產(chǎn)者就希望其品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌擺在一起銷售。這也意味著使用較短的渠道，并免除那些會(huì)提高產(chǎn)品最終售價(jià)但并不必要的服務(wù)。 分銷策略v 二、分銷渠道的基本策略分銷策略v 分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷，使廣大消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地買到這些日用分銷策略v 密集分銷制造商中間商 1中間商 2中間商 3……目標(biāo)市場(chǎng)分銷策略v 密集分銷的 優(yōu)點(diǎn)：v 市場(chǎng)覆蓋面大，擴(kuò)展市場(chǎng)迅速；v 顧客接觸率高，可較快的提升銷售業(yè)績(jī)；v 分銷的支持度強(qiáng)，充分的利用中間商。但相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最宜于采取選擇分銷。 分銷策略v 獨(dú)家分 銷中間商制造商 目標(biāo)市場(chǎng)分銷策略獨(dú)家分銷的 優(yōu)點(diǎn)v 有利于控制市場(chǎng)，提高中間商的積極性v 密切與中間商的合作關(guān)系，在推銷方面得到大量的協(xié)助v 獨(dú)家分銷的 缺點(diǎn) v 產(chǎn)品的覆蓋面太小 v 企業(yè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)大 v 獨(dú)家分銷適應(yīng)于貴重、高價(jià)和需提供特殊服務(wù)以及一些名牌商品 分銷策略v 案例： 娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商 ，公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的異動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策，針對(duì)經(jīng)銷商的
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