市場營銷學講課稿件-分銷渠道-展示頁
2025-02-02 02:35本頁面
【正文】 規(guī)模，加強了交換能力，提高了整體運行效率和經(jīng)營效益，有效地增強了環(huán)境適應力和市場競爭力。 分銷渠道v 四、分銷渠道的類型v 傳統(tǒng)渠道與新型渠道v 傳統(tǒng)渠道（ 20 世紀 70 年代以前）是一種分離度很高的組織網(wǎng)，渠道上的各個成員之間彼此獨立、各自為政、各行其是，購銷交易是建立在自身利益、討價還價、相互競爭基礎上的，因此聯(lián)系松散、交易關系很不穩(wěn)定。結果就是第一種人賺第二種人的錢。v 猶如你鋪就了自來水的管道或者中國移動的網(wǎng)絡，鋪完了就等著收錢 。安利的直銷員單層計費，但他一旦成為經(jīng)銷商，安利公司會按照原來的獎金薪酬等級制度給他補足酬勞。到了一定等級（如鉆石）會得到除產品銷售提成外的固定的年薪收入和旅游機會（獎勵），更高級會由安利公司統(tǒng)一 “請客 ”國外度假，同時，身份將依照世襲制度傳給經(jīng)銷商的子女。v 高等級級的經(jīng)銷商獲得的折扣越高，提走產品的價格就越低（但要成為高級經(jīng)銷商是要經(jīng)過一定月銷售份額是把關的）；這些不同等級的經(jīng)銷商（就是從事安利的個人）再把產品通過自己的團隊或自行銷售給需要產品的買主（按規(guī)定折扣價或原價，若私自壓低價格首先自己很可能不掙錢甚至虧錢，并且還可能被查處進行處罰），從而得到相應折扣價作為個人利潤。分銷渠道 案例安利v 安利企業(yè)將它的產品生產出來后，通過物流供貨到各大高級經(jīng)銷商處（專營店），并已定好了單品的銷售價格。分銷渠道 案例戴爾分銷渠道 案例安利v 宣稱做安利離百萬富翁、千萬富翁不在遙遠，而且都告訴我們他們中間誰誰做安利已經(jīng)發(fā)財 。通過平均四天一次的庫存更新，戴爾公司及時把最新相關技術帶給消費者，并通過網(wǎng)絡的快速傳播性和電子商務的便利，為用戶搭起溝通橋梁。由于消除中間商環(huán)節(jié)，減少不必要的成本和時間，使得戴爾公司能夠騰出更多的精力來理解客戶需要。因此，企業(yè)在選擇分銷渠道時，關鍵是要針對自身條件和環(huán)境要求，權衡利弊得失，選擇出適合本企業(yè)和產品的渠道。 一般情況是，在長渠道中商品分銷的職能分散在多個市場營銷機構的身上，在短渠道中商品分銷的職能相對集中地由少數(shù)市場營銷機構來承擔。分銷渠道v 三、分銷渠道的作用 ，直接制約和影響著企業(yè)其他方面營銷策略的確定 ，是企業(yè)調整生產經(jīng)營行為的重要依據(jù) 分銷渠道v 四、分銷渠道的類型v 按渠道的長度分：長渠道、短渠道v 我們不能簡單地說長渠道好還是短渠道好。商品也有權轉移的次數(shù)取決于流通過程中間環(huán)節(jié)的多少，所有權轉移的形式取決于中間商的類型。員（如生產者、各種代理商、批發(fā)商、零售商等 ）組成的，只有通過這些機構和人員商品才能從生產者流向最終消費者或用戶?！∏榫鞍? 分銷渠道分銷渠道分銷渠道v 一、分銷渠道概念v 分銷渠道（也稱為銷售渠道、分配渠道、流通渠道）是產品在其所有權轉移過程中從生產領域進入消費領域的途徑。 分銷渠道v 二、分銷渠道的特點v1. 通常是以一種產品從生產者流向最終消費者或用戶的整個分銷過程為基本分析單位的。 分銷渠道v 二、分銷渠道的特點，商品的所有權也要發(fā)生轉移。，除商品的物流之外還有與之相匹配的物權流、貨幣流、促銷流、信息流等活動形式。分銷渠道長度決策的關鍵在于，企業(yè)選擇的渠道類型應具有 較高的分銷效率和經(jīng)營效益。v 例如，一家服裝加工廠決定改由自己的推銷機構直接向消費者出售商品，這樣一來這家服裝加工企業(yè)就要把原來由批發(fā)商、零售商替他承擔的儲存、運輸、包裝、拼配、資金周轉、風險承擔等多項職能統(tǒng)攬起來。 分銷渠道v 零層渠道：生產者 消費者v 一層渠道：生產者 零售商 消費者v 二層渠道：生產者 批發(fā)商 零售商 消費者v 三層渠道：生產者 代理商 批發(fā)商 零售商 消費者分銷渠道 案例戴爾v 戴爾公司直銷模式的精華在于 “按需定制 ”，在明確客戶需求后迅速做出回應，并向客戶直接發(fā)貨。戴爾公司的直銷模式能以富有競爭力的價位
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