【正文】 ”的 2 倍。此時(shí)建議訂單為 “0”。 在培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，有些企業(yè)并不太重視執(zhí)行者標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程問(wèn)題，甚至有些人認(rèn)為 “標(biāo)準(zhǔn)的多余 ”，一件小事何必搞得如此復(fù)雜？ 由此看來(lái)，在標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)方面，我們必需解決兩大問(wèn)題： 第一：在認(rèn)識(shí)上達(dá)成共識(shí)，認(rèn)識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)與執(zhí)行的重要性 第二：一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行方案，并經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與論證過(guò)的 比如寶潔公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化可謂細(xì)致入微，現(xiàn)列舉幾項(xiàng)，供我們分析探討 一、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作三大流程 每日訪(fǎng)問(wèn)前的準(zhǔn)備： （ 1）、重溫當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)的覆蓋、銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。所以，商家有必要對(duì)員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)。這正如一個(gè)人對(duì)一件事物或一個(gè)體系的接受，不可能通過(guò)一到兩次的培訓(xùn)就能解決。但在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)，很我企業(yè)內(nèi)部都存在著 “為了培訓(xùn)而培訓(xùn) ”的現(xiàn)象，這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 對(duì)培訓(xùn)沒(méi)有形成一個(gè)嚴(yán)格統(tǒng)一的系統(tǒng) 對(duì)分銷(xiāo)人員不是進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)的培訓(xùn)，而是 “拍腦袋 ”決定。 比較容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一的是品牌策略、價(jià)格策略；最為困難的就是執(zhí)行的 標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一，而這其中的標(biāo)準(zhǔn)及統(tǒng)一與否最為主要的就是對(duì) “人 ”的培訓(xùn)。 3：缺乏助銷(xiāo) 4：供貨價(jià)格或零售價(jià)格問(wèn)題出現(xiàn)問(wèn)題 5：與商場(chǎng)合作問(wèn)題等等。售貨員的引導(dǎo)有時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售往往起著決定性因素。 運(yùn)用輔助促銷(xiāo)手段將消費(fèi)者的注意力引到新產(chǎn)品上來(lái) “買(mǎi)一送一、現(xiàn)場(chǎng)演示、附加贈(zèng)品贈(zèng)送 ”等輔助促銷(xiāo)手段， 都是吸引消費(fèi)者注意力的好辦法，尤其對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，增加分銷(xiāo)力度與提高試用機(jī)會(huì)，適合的助銷(xiāo)與促銷(xiāo)必不可少。 在這種情況下，為防止類(lèi)似情況的發(fā)生，我們把分銷(xiāo)人員對(duì)貨架的陳列與管理作為考核一個(gè)分銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的重要評(píng)估因素。 但客戶(hù)又不可能大量進(jìn)貨。 正如在分銷(xiāo)過(guò)程中很多人的至深感觸一樣，你隨時(shí)都會(huì)有失去分銷(xiāo)的危險(xiǎn)。 達(dá)成分銷(xiāo)只是我們生意的開(kāi)始，還必需通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的手段對(duì)分銷(xiāo)進(jìn)行維護(hù)，這是保持分銷(xiāo)持續(xù)穩(wěn)定上升的基礎(chǔ)。 在這各情況下，為了促進(jìn)分銷(xiāo)進(jìn)程，銷(xiāo)售代表需要能夠用自己的想法和計(jì)劃控制自己的工作進(jìn)程，并結(jié)合公司的要求和對(duì)區(qū)域客戶(hù)的了解，事先規(guī)劃出應(yīng)該達(dá)到的分銷(xiāo)和覆蓋結(jié)果或目標(biāo)，同時(shí)為客戶(hù)提供可參考的分銷(xiāo)計(jì)劃及利潤(rùn)目標(biāo)，以及說(shuō)明計(jì)劃的可行性，并力求客戶(hù)明白與理解。 比如汰漬洗衣粉的獨(dú)特的 “領(lǐng)袖 ”功能的演示，就是其中一例。 比如寶潔公司在發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)時(shí)，就針對(duì)銷(xiāo)售人員從以下四個(gè)方面入手，我們不防進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，以便參照。 這一方面可能是由于渠道不暢引起 “斷貨 ”，也可能是因?yàn)槭袌?chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)等等復(fù)雜因素，但無(wú)論是什么原因，都需要我們盡快賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，在最短時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取產(chǎn)品賣(mài)入機(jī)會(huì)，促成分銷(xiāo)。 一體化分銷(xiāo)的切入點(diǎn) 在實(shí)施一體化分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，如何能夠達(dá)成初始銷(xiāo)售，為一體化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大及生意額的提高奠定了基礎(chǔ)。 比如與其它同行業(yè)品牌相比，針對(duì)該品牌強(qiáng)大的廣告支持，利用強(qiáng)大的廣告支持獲得額外的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)等等，都是吸引銷(xiāo)售商興趣并取得分銷(xiāo)成功的重要因素。 在陳述過(guò)程中，尤其應(yīng)該側(cè)重客戶(hù)購(gòu)進(jìn)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣。 一體化分銷(xiāo)的核心 在執(zhí)行一體化分銷(xiāo)的過(guò)程中，分銷(xiāo)工作的核心實(shí)際都在圍繞著兩個(gè)方面進(jìn)行： 第一：分銷(xiāo)機(jī)會(huì) 第二：分銷(xiāo)維持 分銷(xiāo)機(jī)會(huì)注重于把產(chǎn)品或新產(chǎn)品進(jìn)行分銷(xiāo)，在分銷(xiāo)商接受的同時(shí)把產(chǎn)品陳列給最終消費(fèi)者以取得銷(xiāo)售額；分銷(xiāo)維持注重于取得分銷(xiāo)的后續(xù)工作，比如對(duì)分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)、貨架的維護(hù)、及時(shí)補(bǔ)貨、爭(zhēng)取更大的貨架空間等。 這一過(guò)程的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。 分銷(xiāo)巨人寶潔公司，在中國(guó)乃至世界的成功，很大程度上歸功于其分銷(xiāo)及其分銷(xiāo)一體化的成功。 一體化分銷(xiāo)進(jìn)程 在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)客戶(hù)擁有某品牌的某規(guī)格，并被陳列可供顧客購(gòu) 買(mǎi)時(shí)，我們稱(chēng)該品牌該規(guī)格被分銷(xiāo)。分銷(xiāo)的深度（之一）－－一體化分銷(xiāo)的核心 對(duì)于一般大眾性日用消費(fèi)品而言，做好分銷(xiāo)，并保持分銷(xiāo)流程一體化、科學(xué)化運(yùn)作，是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵。 寶潔公司認(rèn)為： “分銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過(guò)程 ”。因?yàn)閷殱嵜靼祝?“一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、一流的品牌策略、一流的品牌形象， 如果沒(méi)有與消費(fèi)者溝通的分銷(xiāo)渠道或接觸機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售額將永遠(yuǎn)是零 ”。當(dāng)這個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運(yùn)作時(shí)，便可見(jiàn)到其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)威力。 事實(shí)上，取得分銷(xiāo)機(jī)會(huì)與維持分銷(xiāo)的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)深層次的分析我們發(fā)現(xiàn)，取得分銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)核心是：利益。 一體化分銷(xiāo)的核心可以用 “核心分銷(xiāo)關(guān)系方陣 ”進(jìn)行簡(jiǎn)示，如下圖： 心分銷(xiāo)關(guān)系方陣 在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，以 “為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 ”為核心，可以考慮從以下幾個(gè)方面著手： 產(chǎn)品本身特點(diǎn) 在分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，用最簡(jiǎn)單的方式表明產(chǎn)品的特點(diǎn)是關(guān)鍵一環(huán)，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表去說(shuō)服一個(gè)忙于處理日常生意的分銷(xiāo)商時(shí)，用最簡(jiǎn)潔的創(chuàng)意表明產(chǎn)品的特點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)，往往能夠引起銷(xiāo)售商的注意。 比如寶潔公司在進(jìn)行銷(xiāo)售人員的培及標(biāo)準(zhǔn)化分銷(xiāo)過(guò)程中，就非常注重以上兩點(diǎn)的培訓(xùn)。 對(duì)該品牌的促銷(xiāo)支持 客戶(hù)的利益表現(xiàn)除了以上兩點(diǎn)以外，公 司對(duì)該品牌的促銷(xiāo)支持也很重要的一個(gè)方面。 始化銷(xiāo)售主要包括以下兩個(gè)方面： 1：客戶(hù)從沒(méi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)該品牌或該規(guī)格 這是在實(shí)行初始化銷(xiāo)售或初始化分銷(xiāo)中最常見(jiàn)的情況。 分銷(xiāo)的深度（之二）－－一體化分銷(xiāo)的機(jī) 會(huì)點(diǎn)、基礎(chǔ)點(diǎn) 一體化分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn) 事實(shí)上，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的市場(chǎng)，在銷(xiāo)售商并不十分寬敞的貨架上，已擺滿(mǎn)了各種各樣的 “同質(zhì)化 ”商品，包括我們的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)品牌。 寶潔公司在 “分銷(xiāo)機(jī)會(huì) ”方面，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行非常嚴(yán)格的培訓(xùn)，（注意：所有分銷(xiāo)人員都會(huì)根據(jù)該標(biāo)準(zhǔn)，因地制宜地實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)一體化運(yùn)作），主要包括以下四個(gè)方面： （ 1）：產(chǎn)品知識(shí) 銷(xiāo)售代表在爭(zhēng)取分銷(xiāo)機(jī)會(huì)時(shí)，都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售商強(qiáng)調(diào)，寶潔推出一個(gè)品牌或規(guī)格，都是經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者某種真正的需求從而去滿(mǎn)足。 在銷(xiāo)售演示的過(guò)程當(dāng)中，用更有說(shuō)服力的方式向客戶(hù)講述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，使客戶(hù)了解如何通過(guò)購(gòu)進(jìn)分銷(xiāo)而得到好處。 （ 4）：跟蹤新產(chǎn)品的賣(mài)入 完成定單并不是分銷(xiāo)的結(jié)束，事實(shí)上，它是分銷(xiāo)的開(kāi)始，銷(xiāo)售代表必需對(duì)分銷(xiāo)進(jìn)行跟蹤與維護(hù)。 事實(shí)的確如此。 為了降低失去分銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)性，以確保分銷(xiāo)的穩(wěn)定性，必需對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)與維持，并保持其連續(xù)性與統(tǒng)一性。在實(shí)際分銷(xiāo)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)與銷(xiāo)售商一起計(jì)算合理科學(xué)的進(jìn)貨量，在保證客戶(hù)的物流與資金流的同時(shí)，確保分銷(xiāo)的維持。 保證商店執(zhí)行公司的建議零售價(jià)格 竄貨與終端零售價(jià)格的不穩(wěn)定性，都會(huì)對(duì)分銷(xiāo)的穩(wěn)定性帶來(lái)沖擊。 同時(shí)，宣傳單、 POP、民示牌、小氣球等有利于提高現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo)氣氛。尤其對(duì)于新上市的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員面對(duì)面與終端消費(fèi)者的交流與溝通、助銷(xiāo)，往往更有利于提高生意機(jī)會(huì)，提高生意額。 以上五大要素基本上 與維持分銷(xiāo)的五大要素相互對(duì)立，這里就不再一一羅列了。 很簡(jiǎn)單， “人 ”的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一化執(zhí)行最直接的手段是來(lái)自對(duì) “人 ”的統(tǒng)一管理與培訓(xùn)。有時(shí)不但沒(méi)有統(tǒng)一的方法與風(fēng)格， 甚至連基本的企業(yè)培訓(xùn)理念、培訓(xùn)目標(biāo)都不是很清楚。 對(duì)培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)不足 有些企業(yè)往往只重視 “英雄 ”的力量，對(duì)于分銷(xiāo)成績(jī)好的銷(xiāo)售商、業(yè)務(wù)員推崇備致，卻忽視了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，這是很不正確的。 比如我們?cè)谶M(jìn)行寶潔公司各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)時(shí)，就把培訓(xùn)課程由課內(nèi)搬到了課外。 （ 2）、根據(jù)當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷(xiāo)材料 （ 3）、根據(jù)當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)目 標(biāo)，準(zhǔn)備好訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)（每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷(xiāo)售介紹材料等）及相關(guān)銷(xiāo)售工具（樣品、筆、小刀等） （ 4）、向電腦操作員拿提貨訂單后到倉(cāng)庫(kù)提貨裝車(chē)，貨物做到有序擺放 （ 5）、檢查貨車(chē)，出發(fā)。 “/”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定的庫(kù)存，但是估計(jì)在下一次訪(fǎng)問(wèn)前會(huì)出現(xiàn)脫銷(xiāo)。 用小店存補(bǔ)貨記錄快速檢查助銷(xiāo)及促銷(xiāo)狀況。 （ 4）、助銷(xiāo)（ 0—2 分鐘） 迅速發(fā)現(xiàn)助銷(xiāo)機(jī)會(huì) 有效地運(yùn)用助銷(xiāo)材料達(dá)到助銷(xiāo)要求 （ 5）、記錄與報(bào)告（ 0—1 分鐘） 當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成存補(bǔ)貨報(bào)告各個(gè)項(xiàng)目填寫(xiě)工作。 二、賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化： 勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧 在實(shí)際銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何能夠有效與客戶(hù)進(jìn)行溝通，打動(dòng)客戶(hù)，獲取賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，寶潔公司也在不斷總結(jié)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，力求科學(xué)與統(tǒng)一。 第三步：貿(mào)易優(yōu)惠： 在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)您的商店有買(mǎi) 12 贈(zèng) 1 的優(yōu)惠 在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)消費(fèi)者有 10%的讓利優(yōu)惠 我們有理由認(rèn)為這對(duì)您是一個(gè)生意發(fā)展的良好機(jī)會(huì) 根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn) 12 袋，我們將會(huì)贈(zèng)送您 1 袋；或您留 24 袋還是 12 袋？ 在標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行方案里，更多的時(shí)候需要分銷(xiāo)人員在此基礎(chǔ)上有所發(fā)揮，靈 活掌握，但必需以此框架為基礎(chǔ)。 分銷(xiāo)的深度（之四）－－網(wǎng)絡(luò)圍攻計(jì)劃 正如我們分析中所言，真正營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立，實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)人員的標(biāo)準(zhǔn)化管理、培訓(xùn)與執(zhí)行 的過(guò)程。這正如訓(xùn)練好了士兵，該如何指揮打仗，還需要一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)富有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)策略。 再比如現(xiàn)在很多企業(yè)在分銷(xiāo)商處設(shè)有自己的銷(xiāo)售代表，使公司的分銷(xiāo)策略更加系統(tǒng)化，在某種程度上說(shuō)，這種策略也為一體化分銷(xiāo)提升了統(tǒng)一的力量。至于在企業(yè)發(fā)展的不同階段，采了什么樣的分銷(xiāo)策略，還需要根據(jù)企業(yè)的品牌發(fā)展及市場(chǎng)的整體情況而定。 一個(gè)出色的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略應(yīng)該是以上各個(gè)因素的有效整合，并投入到科學(xué)高效的運(yùn)作中去。 下面我們根據(jù)寶潔公司的分銷(xiāo)商運(yùn)作程序結(jié)構(gòu)圖，對(duì)深度分銷(xiāo)中的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略進(jìn)行簡(jiǎn)單分析： 分銷(xiāo)商運(yùn)作結(jié)構(gòu)圖 諸如寶潔公司這樣的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)，從表面上看，并沒(méi)有什么奇異之處。 寶潔公司這種成熟的網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)，整個(gè)分銷(xiāo)及物流過(guò)程正如一臺(tái)運(yùn)行良好的機(jī)器，每個(gè)人、每個(gè)角色都是整臺(tái)機(jī)器上不可缺少的 “零部件 ”，也正是由于每個(gè)零部件的 “高負(fù)荷 ”運(yùn)作，才使得整臺(tái)機(jī)器發(fā)揮出強(qiáng)大的動(dòng)力；也正是由于每個(gè)角色都是一個(gè) “零部件 ”，那么在人員流動(dòng)與調(diào)配時(shí)才不至于對(duì)整臺(tái)機(jī)器產(chǎn)生影響，這也是寶潔公司的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)在角色轉(zhuǎn)換與人才流動(dòng)時(shí)，整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)根本受不到任何 影響的關(guān)鍵因素所在。 在以上兩大目標(biāo)的前提下，公司對(duì)其工作的業(yè)績(jī)考核也主要從他目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況來(lái)進(jìn)行評(píng)估。 事實(shí)的確如此，在我們的企業(yè)沒(méi)有雄厚的歷史背景及資金背景的情況下，該如何搶占市場(chǎng)，建立科學(xué)高效的分銷(xiāo)系統(tǒng)呢？ 分銷(xiāo)的深度（之五）－－創(chuàng)意分銷(xiāo) 根據(jù)目前的中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)行創(chuàng)意式深度分銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)圍攻策略，可能為我們進(jìn)行深度分銷(xiāo)提供了很具參考價(jià)值的思路。 對(duì)于小品牌來(lái)講，分銷(xiāo)過(guò)程中也可考慮市場(chǎng)空白點(diǎn)進(jìn)行切入，如洗發(fā)水可考慮如何建立起美容院、澡堂等網(wǎng)絡(luò)，洗衣粉可考慮加油站等等。尤其對(duì)于中小品牌來(lái)說(shuō)，新品上市或成熟品牌分銷(xiāo)，如果還死守原有模式不放，在分銷(xiāo)方面，將面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 該日化品牌主要生產(chǎn)洗發(fā)水及護(hù)膚品等系列產(chǎn)品，在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，就遇到了以下一些嚴(yán)重的問(wèn)題： 1：廣告投入資金不足 2：與大分銷(xiāo)商談判過(guò)不了 “廣告關(guān) ”與巨額 “進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ”兩關(guān)。 面對(duì)這樣的經(jīng)營(yíng)事實(shí)，我認(rèn)為，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程當(dāng)中，必需用另類(lèi)思維與超前的營(yíng)銷(xiāo)策略，在節(jié)省資金與各項(xiàng)資源的情況下，完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道建設(shè)與品牌打造的過(guò)程，在這一過(guò)程當(dāng)中，只堅(jiān)持一條營(yíng)分銷(xiāo)思路：做完銷(xiāo)量做品牌的 “雙向并行 ”政策。同時(shí)，筆者在渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)之上，還提出了積極建設(shè) “輔助銷(xiāo) ”渠道策略，其主要目的就是廣覆蓋，增加產(chǎn)品試用率及親 和力，真正令產(chǎn)品無(wú)所不在，這是大品牌如可口可樂(lè)等的致勝的法寶，也是中小品牌成功分銷(xiāo)的基礎(chǔ)所在。 整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)需要有大批的分銷(xiāo)人員來(lái)支持，否則，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)在一夜之間破滅。 所謂 “ROAD SHOW”中文意思是 “路邊展示 ”，是寶潔公司開(kāi)創(chuàng)的一種獨(dú)特的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品展示與終端超級(jí)分銷(xiāo)的活動(dòng)，在此之前 曾在美國(guó)、埃及、印度等國(guó)執(zhí)行，都很成功！最成功的是在印度，當(dāng)時(shí)覆蓋小店的速度是每三分鐘一家，這在寶潔公司的銷(xiāo)售史上是一個(gè)奇跡，并在公司內(nèi)部樹(shù)立了分銷(xiāo)的典范。當(dāng)時(shí)我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)終端進(jìn)行此計(jì)劃時(shí)，就經(jīng)常有當(dāng)?shù)亟K端銷(xiāo)商主動(dòng)要求經(jīng)銷(xiāo)寶潔產(chǎn)品，這對(duì)于深度分銷(xiāo)的品牌來(lái)講，是非常重要的。 比如我們?cè)谶M(jìn)行深度分銷(xiāo)時(shí)，就連一個(gè)簡(jiǎn)單的一個(gè)商店的訪(fǎng)問(wèn)工作，我們都可以制定統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)，以彰顯統(tǒng)一分銷(xiāo)的威力。 庫(kù)存控制目標(biāo) == 過(guò)去四周存貨與補(bǔ)貨之和的周平均值 回顧當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。 商店檢查： 檢查前，先向大店有關(guān)人員問(wèn)好，并約定銷(xiāo)售介紹時(shí)間。 調(diào)整計(jì)劃： 計(jì)算建議訂貨量（建議訂貨 量 =庫(kù)存控制目標(biāo) —庫(kù)存）并根據(jù)季節(jié)、促銷(xiāo)等因素用適度調(diào)整。 運(yùn)用說(shuō)服性推銷(xiāo)模式。 助銷(xiāo)： 調(diào)整貨架位置和空間以達(dá)到零 售標(biāo)準(zhǔn)。