【正文】 伙伴 ”來(lái)說(shuō)，有了分銷(xiāo)合作的機(jī)會(huì)，才有可能為我們提供更為完整的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，才有可能接受我們的分銷(xiāo)計(jì)劃，在這樣的情況下， “單一、重點(diǎn)、優(yōu)秀 ”品牌的直接切入，往往更具針對(duì)性，更有效力。主要可以考慮從以下兩個(gè)方面進(jìn)行： （ 1）、新 “伙伴 ”，新重點(diǎn) 對(duì)于合作時(shí)間不長(zhǎng)的商場(chǎng)，我們不建議面面具到的進(jìn)行多品牌分銷(xiāo)。 二：作好商店分銷(xiāo)計(jì)劃 對(duì)于商店來(lái)講，我們不贊成根據(jù) “商店的需求 ”賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，而是 應(yīng)該從多方位，多角度地對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)及分銷(xiāo)情況，有更深層次地了解之后，制定一套 “適合于自身品牌發(fā)展、為商場(chǎng)提供更多銷(xiāo)售及利潤(rùn)機(jī)會(huì) ”的詳細(xì)分銷(xiāo)計(jì)劃。 這一分銷(xiāo)策略為我們了解每一個(gè)品牌的市場(chǎng)潛量及市場(chǎng)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，提供了可以借鑒的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，增加了單一品牌的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，對(duì)于分銷(xiāo)及銷(xiāo)售終端來(lái)講，更具層次感，更有利于提高分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 如本月第一次的循環(huán)重點(diǎn)是產(chǎn)品甲，第二次循環(huán)的重點(diǎn)是產(chǎn)品乙。這一分銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)是物流平穩(wěn)，缺點(diǎn)是平淡無(wú)奇，沒(méi)有重點(diǎn)，尤其對(duì)于新品牌來(lái)講，不能提供更多更好的賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，對(duì)分銷(xiāo)的推進(jìn)來(lái)講沒(méi)有更大的幫助。 在品牌多元化的情況下，該如何提高分銷(xiāo)效率？因?yàn)殡S著公司推出的品牌不斷增加，眾多產(chǎn)品的一次性賣(mài)入的銷(xiāo)售及送貨方式已經(jīng)開(kāi)始影響分銷(xiāo)效率。 比如筆者在進(jìn)行超級(jí)深度分銷(xiāo)的計(jì)劃過(guò)程中，在培養(yǎng)深度分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，在分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)方面，提出了 “團(tuán)結(jié)、健康、快樂(lè)、向上 ”的團(tuán)隊(duì)精神，并定期進(jìn)行相互之間的交流與溝通，增加彼此之間的友誼與互助的精神，為團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展與提高戰(zhàn)斗力量，奠定了基礎(chǔ)。 深入圍攻式的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)我們的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)與分銷(xiāo)維持，具有決定性作用。 分銷(xiāo)的最大威力來(lái)自于科學(xué)與統(tǒng)一，成功的基礎(chǔ)來(lái)自于團(tuán)隊(duì)。 以上分析的只是深度系統(tǒng)分銷(xiāo)的一個(gè)簡(jiǎn)單環(huán)節(jié)，在進(jìn)行深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，最重要的是對(duì)分銷(xiāo)過(guò)程中 “統(tǒng)一形象 ”的理解，只有在這樣的情況與背景之下，才能根據(jù)企業(yè)自身的情況，摸索出一條適合自身品牌發(fā)展的分銷(xiāo)之路。 通知商店下次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間并道別。 訪(fǎng)問(wèn)和分析： 對(duì)照訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)，檢查完成情況。 放置（張貼、懸掛）助銷(xiāo)材料到所要求的位置。 助銷(xiāo)： 調(diào)整貨架位置和空間以達(dá)到零 售標(biāo)準(zhǔn)。 就商店檢查所發(fā)現(xiàn)的助銷(xiāo)機(jī)會(huì)，與商店達(dá)成改善計(jì)劃。 運(yùn)用說(shuō)服性推銷(xiāo)模式。 準(zhǔn)備收款計(jì)劃。 調(diào)整計(jì)劃： 計(jì)算建議訂貨量（建議訂貨 量 =庫(kù)存控制目標(biāo) —庫(kù)存）并根據(jù)季節(jié)、促銷(xiāo)等因素用適度調(diào)整。 用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店助銷(xiāo)、促銷(xiāo)狀況。 商店檢查： 檢查前，先向大店有關(guān)人員問(wèn)好，并約定銷(xiāo)售介紹時(shí)間。 根據(jù)當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)準(zhǔn)備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷(xiāo)材料。 庫(kù)存控制目標(biāo) == 過(guò)去四周存貨與補(bǔ)貨之和的周平均值 回顧當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。 分銷(xiāo)每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程： 一、每日訪(fǎng)問(wèn)前的準(zhǔn)備 處理客戶(hù)事物（促銷(xiāo)費(fèi)、發(fā)票等） 向電腦操作員確認(rèn)庫(kù)存情況 準(zhǔn)備好訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)（每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷(xiāo)售介紹材料等）及相關(guān)銷(xiāo)售工具（筆、記算器等）。 比如我們?cè)谶M(jìn)行深度分銷(xiāo)時(shí)，就連一個(gè)簡(jiǎn)單的一個(gè)商店的訪(fǎng)問(wèn)工作，我們都可以制定統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)，以彰顯統(tǒng)一分銷(xiāo)的威力。 在銷(xiāo)售人員進(jìn)行跟蹤訪(fǎng)問(wèn)的過(guò)程中，對(duì)于一個(gè)品牌，一個(gè)企業(yè)來(lái)講，必需有一面統(tǒng)一的旗幟 即 “統(tǒng)一形象 ”。當(dāng)時(shí)我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)終端進(jìn)行此計(jì)劃時(shí)，就經(jīng)常有當(dāng)?shù)亟K端銷(xiāo)商主動(dòng)要求經(jīng)銷(xiāo)寶潔產(chǎn)品，這對(duì)于深度分銷(xiāo)的品牌來(lái)講，是非常重要的。所有的宣傳車(chē)形 象統(tǒng)一，同時(shí)在不同省市運(yùn)作；所有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（包括演講方式與產(chǎn)品演示方式等）全部統(tǒng)一，并由專(zhuān)門(mén)的審核部門(mén)審核。 所謂 “ROAD SHOW”中文意思是 “路邊展示 ”，是寶潔公司開(kāi)創(chuàng)的一種獨(dú)特的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品展示與終端超級(jí)分銷(xiāo)的活動(dòng)，在此之前 曾在美國(guó)、埃及、印度等國(guó)執(zhí)行，都很成功！最成功的是在印度，當(dāng)時(shí)覆蓋小店的速度是每三分鐘一家，這在寶潔公司的銷(xiāo)售史上是一個(gè)奇跡，并在公司內(nèi)部樹(shù)立了分銷(xiāo)的典范。 “人海式訪(fǎng)問(wèn) ”的分銷(xiāo)模式一般都是建立在良好品牌形象的基礎(chǔ)之上的。 整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)需要有大批的分銷(xiāo)人員來(lái)支持，否則，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)在一夜之間破滅。 分銷(xiāo)的深度（之六）－－人海式訪(fǎng)問(wèn)與統(tǒng)一旗幟 分銷(xiāo)的成功實(shí)際是 “人 ”的成功。同時(shí)，筆者在渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)之上，還提出了積極建設(shè) “輔助銷(xiāo) ”渠道策略，其主要目的就是廣覆蓋，增加產(chǎn)品試用率及親 和力，真正令產(chǎn)品無(wú)所不在，這是大品牌如可口可樂(lè)等的致勝的法寶，也是中小品牌成功分銷(xiāo)的基礎(chǔ)所在。 在積極推進(jìn)終端銷(xiāo)售，加強(qiáng)終端促銷(xiāo)力度的前提下，我提出了 “新亞鈴式 ”渠道結(jié)構(gòu)策略，主要目的是突破目前分銷(xiāo)渠道的障礙，采取 “終端合圍與重點(diǎn)城市扁平化 ”的渠道結(jié)構(gòu)策略，并通過(guò)自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相配合，大力發(fā)展 “積極主動(dòng)的二三線(xiàn)分銷(xiāo)商 ”，甚至在某些區(qū)域?qū)嵭?“小范圍的獨(dú)家代理 ”以及輔助行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相協(xié)調(diào)的綜合渠道結(jié)構(gòu)模式，從而發(fā)揮各級(jí)分銷(xiāo)的 “積極性與主動(dòng)性 ”，從而使分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)更加合理，分銷(xiāo)更具有實(shí)戰(zhàn)力與銷(xiāo)售力量。 面對(duì)這樣的經(jīng)營(yíng)事實(shí)，我認(rèn)為，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程當(dāng)中，必需用另類(lèi)思維與超前的營(yíng)銷(xiāo)策略，在節(jié)省資金與各項(xiàng)資源的情況下，完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道建設(shè)與品牌打造的過(guò)程，在這一過(guò)程當(dāng)中，只堅(jiān)持一條營(yíng)分銷(xiāo)思路：做完銷(xiāo)量做品牌的 “雙向并行 ”政策。 4：分銷(xiāo)商對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)興趣不大，不愿意積極推進(jìn)。 該日化品牌主要生產(chǎn)洗發(fā)水及護(hù)膚品等系列產(chǎn)品，在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，就遇到了以下一些嚴(yán)重的問(wèn)題： 1：廣告投入資金不足 2：與大分銷(xiāo)商談判過(guò)不了 “廣告關(guān) ”與巨額 “進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ”兩關(guān)。下圖為我們提供了最基本的創(chuàng)意分銷(xiāo)思路： 創(chuàng)意分銷(xiāo)的基本思路 對(duì)于中小品牌而言，目前面臨的分銷(xiāo)局面是招商難，大型分銷(xiāo)商的門(mén)檻太高，自建 “扁平化 ”的分終端分銷(xiāo)渠道一方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，另一方面又沒(méi)有充足的資金及實(shí)力，進(jìn)行巨 額投入，就更是難上加難，在這樣的情況下，就需要我們因地制宜，根據(jù)企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況，進(jìn)行有創(chuàng)意的分銷(xiāo)渠道建設(shè)及招商運(yùn)作。尤其對(duì)于中小品牌來(lái)說(shuō)，新品上市或成熟品牌分銷(xiāo)，如果還死守原有模式不放，在分銷(xiāo)方面，將面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 創(chuàng)意分銷(xiāo)的最終目的是對(duì)銷(xiāo)售終端賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，這是靈魂所在。 對(duì)于小品牌來(lái)講，分銷(xiāo)過(guò)程中也可考慮市場(chǎng)空白點(diǎn)進(jìn)行切入，如洗發(fā)水可考慮如何建立起美容院、澡堂等網(wǎng)絡(luò)，洗衣粉可考慮加油站等等。 比如 “舒蕾 ”上市時(shí)的終端市場(chǎng)逆向分銷(xiāo)戰(zhàn)略，給我們提供了一個(gè)成功的創(chuàng)意分銷(xiāo)的案 例。 事實(shí)的確如此，在我們的企業(yè)沒(méi)有雄厚的歷史背景及資金背景的情況下，該如何搶占市場(chǎng)，建立科學(xué)高效的分銷(xiāo)系統(tǒng)呢？ 分銷(xiāo)的深度（之五）－－創(chuàng)意分銷(xiāo) 根據(jù)目前的中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)行創(chuàng)意式深度分銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)圍攻策略，可能為我們進(jìn)行深度分銷(xiāo)提供了很具參考價(jià)值的思路。 工作目標(biāo)確定以后，分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理主要包括了以下的一些基本職責(zé)范圍，這主要包括以下幾個(gè)方面： 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商年度和季度生意目標(biāo)。 在以上兩大目標(biāo)的前提下，公司對(duì)其工作的業(yè)績(jī)考核也主要從他目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況來(lái)進(jìn)行評(píng)估。 分析以上的 “網(wǎng)絡(luò)圍攻基礎(chǔ)平臺(tái) ”，我們對(duì)平臺(tái)的 “科學(xué)與呆板 ”方面舉個(gè)例子，就從每一個(gè)職位（零部件）的工作目標(biāo)、責(zé)任目標(biāo)及協(xié)調(diào)與配合目標(biāo)來(lái)看，它們是怎樣進(jìn)行明確責(zé)，并在此責(zé)任目標(biāo)的情況下，使分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)投入科學(xué)高效運(yùn)營(yíng)。 寶潔公司這種成熟的網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)，整個(gè)分銷(xiāo)及物流過(guò)程正如一臺(tái)運(yùn)行良好的機(jī)器，每個(gè)人、每個(gè)角色都是整臺(tái)機(jī)器上不可缺少的 “零部件 ”，也正是由于每個(gè)零部件的 “高負(fù)荷 ”運(yùn)作，才使得整臺(tái)機(jī)器發(fā)揮出強(qiáng)大的動(dòng)力；也正是由于每個(gè)角色都是一個(gè) “零部件 ”，那么在人員流動(dòng)與調(diào)配時(shí)才不至于對(duì)整臺(tái)機(jī)器產(chǎn)生影響，這也是寶潔公司的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)在角色轉(zhuǎn)換與人才流動(dòng)時(shí)，整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)根本受不到任何 影響的關(guān)鍵因素所在。這種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)只有像諸如寶潔等這樣擁有強(qiáng)大的品牌力量與資金實(shí)力的企業(yè)，通過(guò)巨額的廣告支持，形成終端強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售力量的情況下，才有可能發(fā)揮出強(qiáng)大的統(tǒng)一力量。 下面我們根據(jù)寶潔公司的分銷(xiāo)商運(yùn)作程序結(jié)構(gòu)圖，對(duì)深度分銷(xiāo)中的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略進(jìn)行簡(jiǎn)單分析： 分銷(xiāo)商運(yùn)作結(jié)構(gòu)圖 諸如寶潔公司這樣的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)，從表面上看，并沒(méi)有什么奇異之處。這里即有企業(yè)本身的因素，同時(shí)市場(chǎng)及銷(xiāo)售商的差異也不可忽視。 一個(gè)出色的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略應(yīng)該是以上各個(gè)因素的有效整合，并投入到科學(xué)高效的運(yùn)作中去。 在進(jìn)行深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，我們要不斷地根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，確定科學(xué)的深度分銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)圍攻系統(tǒng)。至于在企業(yè)發(fā)展的不同階段，采了什么樣的分銷(xiāo)策略，還需要根據(jù)企業(yè)的品牌發(fā)展及市場(chǎng)的整體情況而定。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，有意識(shí)地進(jìn)行分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建工作，并滲入網(wǎng)絡(luò)圍攻意識(shí)，是企業(yè)取得深度分銷(xiāo)的基本前提。 再比如現(xiàn)在很多企業(yè)在分銷(xiāo)商處設(shè)有自己的銷(xiāo)售代表，使公司的分銷(xiāo)策略更加系統(tǒng)化，在某種程度上說(shuō)，這種策略也為一體化分銷(xiāo)提升了統(tǒng)一的力量。 為解決這些問(wèn)題，并根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，制定一套科學(xué)完善的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)圍攻策略，為企業(yè)分銷(xiāo)的成功提 供了核心思路。這正如訓(xùn)練好了士兵，該如何指揮打仗，還需要一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)富有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)策略。當(dāng)這個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運(yùn)作時(shí)，便可見(jiàn)到其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)威力。 分銷(xiāo)的深度（之四）－－網(wǎng)絡(luò)圍攻計(jì)劃 正如我們分析中所言，真正營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立，實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)人員的標(biāo)準(zhǔn)化管理、培訓(xùn)與執(zhí)行 的過(guò)程。 玉蘭油三步分銷(xiāo)策略 第一步： 玉蘭油是寶潔的一個(gè)高質(zhì)量知名品牌，有眾多的消費(fèi)者和巨大的影響 過(guò)去的許多消費(fèi)者因?yàn)橛裉m油瓶裝價(jià)格太高而不敢進(jìn)行嘗試；袋裝玉蘭油以較低的價(jià)格為他們提供了一個(gè)良好的機(jī)會(huì) 同時(shí)也方便了老用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi) 第二步： 以前您會(huì)因?yàn)橛裉m油的瓶裝價(jià)格太高而不敢嘗試經(jīng)營(yíng)，從而減少了生意額 袋裝玉蘭油現(xiàn)在為您提供了一個(gè)生意機(jī)會(huì) 它如同其它寶潔袋裝產(chǎn)品一樣會(huì)使您的 銷(xiāo)售額提高 而這些有能力銷(xiāo)售玉蘭油的居民又往往是您的客戶(hù)中最有消費(fèi)能力的，我想您一定希望她們把錢(qián)花在您的商店里。 第三步：貿(mào)易優(yōu)惠： 在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)您的商店有買(mǎi) 12 贈(zèng) 1 的優(yōu)惠 在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)消費(fèi)者有 10%的讓利優(yōu)惠 我們有理由認(rèn)為這對(duì)您是一個(gè)生意發(fā)展的良好機(jī)會(huì) 根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn) 12 袋，我們將會(huì)贈(zèng)送您 1 袋；或您留 24 袋還是 12 袋？ 在標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行方案里，更多的時(shí)候需要分銷(xiāo)人員在此基礎(chǔ)上有所發(fā)揮，靈 活掌握，但必需以此框架為基礎(chǔ)。 三、 “案件 ”標(biāo)準(zhǔn)化 寶潔公司不但對(duì)框架實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，就連每一品牌，每一產(chǎn)品的具體科學(xué)分賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧，都有統(tǒng)一嚴(yán)格的規(guī)定，比如： 汰漬洗衣粉的銷(xiāo)售步驟 第一步：日用消費(fèi)品 洗衣粉是全家每日使用的日常用品 您的商店是為附近居民服務(wù)的 所以，汰漬洗衣粉很適合在您的商店里銷(xiāo)售。 二、賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化： 勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧 在實(shí)際銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何能夠有效與客戶(hù)進(jìn)行溝通，打動(dòng)客戶(hù)，獲取賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，寶潔公司也在不斷總結(jié)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，力求科學(xué)與統(tǒng)一。 通知店主下次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，并道別。 （ 4）、助銷(xiāo)（ 0—2 分鐘） 迅速發(fā)現(xiàn)助銷(xiāo)機(jī)會(huì) 有效地運(yùn)用助銷(xiāo)材料達(dá)到助銷(xiāo)要求 （ 5）、記錄與報(bào)告（ 0—1 分鐘） 當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成存補(bǔ)貨報(bào)告各個(gè)項(xiàng)目填寫(xiě)工作。 使用銷(xiāo)售手冊(cè)及樣品賣(mài)進(jìn)新產(chǎn)品及促銷(xiāo)。 用小店存補(bǔ)貨記錄快速檢查助銷(xiāo)及促銷(xiāo)狀況。 “0”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷(xiāo)。 “/”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定的庫(kù)存，但是估計(jì)在下一次訪(fǎng)問(wèn)前會(huì)出現(xiàn)脫銷(xiāo)。 “//”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定庫(kù)存，并且在下一次訪(fǎng)問(wèn)前還不會(huì) 造成脫銷(xiāo)。 （ 2）、根據(jù)當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷(xiāo)材料 （ 3）、根據(jù)當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)目 標(biāo)，準(zhǔn)備好訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)（每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷(xiāo)售介紹材料等）及相關(guān)銷(xiāo)售工具（樣品、筆、小刀等） （ 4）、向電腦操作員拿提貨訂單后到倉(cāng)庫(kù)提貨裝車(chē)，貨物做到有序擺放 （ 5）、檢查貨車(chē)，出發(fā)。 標(biāo)準(zhǔn)化力度不夠 前面我們提到，一次成功的分銷(xiāo)過(guò)程，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過(guò)程。 比如我們?cè)谶M(jìn)行寶潔公司各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)時(shí)，就把培訓(xùn)課程由課內(nèi)搬到了課外。 理論性太強(qiáng)，可操作性差 理論具有很好 的指導(dǎo)意義，但在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，有時(shí)往往要靠更多的經(jīng)驗(yàn)才能有效。 對(duì)培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)不足 有些企業(yè)往往只重視 “英雄 ”的力量，對(duì)于分銷(xiāo)成績(jī)好的銷(xiāo)售商、業(yè)務(wù)員推崇備致，卻忽視了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，這是很不正確的。 事實(shí)上，培訓(xùn)是一個(gè)連續(xù)漸進(jìn)的過(guò)程。有時(shí)不但沒(méi)有統(tǒng)一的方法與風(fēng)格， 甚至連基本的企業(yè)培訓(xùn)理念、培訓(xùn)目標(biāo)都不是很清楚。 當(dāng)前的很多企業(yè)也越來(lái)越重視人員的管理與培訓(xùn)。 很簡(jiǎn)單， “人 ”的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一化執(zhí)行最直接的手段是來(lái)自對(duì)