【正文】 而是 “拍腦袋 ”決定。往往是請(qǐng)一到兩個(gè)專家講講課就認(rèn)為完成了培訓(xùn)。這正如一個(gè)人對(duì)一件事物或一個(gè)體系的接受，不可能通過(guò)一到兩次的培訓(xùn)就能解決。 比如寶潔公司在培訓(xùn)的過(guò)程中，就把一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力作為一項(xiàng)重要的能力考核標(biāo)準(zhǔn)。所以，商家有必要對(duì)員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)。從對(duì)貨架的整理、與銷售商的溝通、分銷計(jì)劃的制定等等一系列標(biāo)準(zhǔn)化的分銷過(guò)程，都在實(shí)地進(jìn)行 “實(shí)戰(zhàn)演練 ”，并在課后進(jìn)行總結(jié)，取得了很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)效果。 在培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，有些企業(yè)并不太重視執(zhí)行者標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程問(wèn)題，甚至有些人認(rèn)為 “標(biāo)準(zhǔn)的多余 ”，一件小事何必搞得如此復(fù)雜？ 由此看來(lái)，在標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)方面，我們必需解決兩大問(wèn)題： 第一：在認(rèn)識(shí)上達(dá)成共識(shí)，認(rèn)識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)與執(zhí)行的重要性 第二：一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行方案，并經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與論證過(guò)的 比如寶潔公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化可謂細(xì)致入微，現(xiàn)列舉幾項(xiàng)，供我們分析探討 一、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作三大流程 每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備： （ 1）、重溫當(dāng)日訪問(wèn)的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 小店訪問(wèn)五步曲 （ 1）、商店檢查（ 0—2 分鐘） 檢查前，應(yīng)先重溫當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，并向店主問(wèn)好 用小店存補(bǔ)貨記錄，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷 /庫(kù)存狀況，并使用標(biāo)準(zhǔn)記錄符號(hào)。此時(shí)建議訂單為 “0”。此時(shí)，建議訂單為 “兩周平均訂貨量 ”。此時(shí)，建議訂單為 “兩周平均進(jìn)貨量 ”的 2 倍。 （ 2）、銷售介紹（ 0—5 分鐘） 和店主就建議訂單達(dá)成一致、并達(dá)到不店分銷標(biāo)準(zhǔn)。 運(yùn)用說(shuō)服性推銷模式 （ 3）、交貨與收款（ 0—2 分鐘） 填寫訂 貨收款單，準(zhǔn)確、訊速計(jì)算產(chǎn)品金額 迅速、清楚地交貨與收款 將一份訂貨收款單交給店主。 檢查是否達(dá)到預(yù)定銷量、分銷、助銷及保銷目標(biāo)。 訪問(wèn)結(jié)束后的工作 清點(diǎn)貨車庫(kù)存及貨款，將庫(kù)存定點(diǎn)存放，并遞交貨款給財(cái)務(wù)。 賣進(jìn)分銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程如圖 以上簡(jiǎn)要地闡明了標(biāo)準(zhǔn)化的分銷框架，對(duì)于賣進(jìn)分銷的勸說(shuō)性銷售技巧，主要包括了以下五大要素： 括情況 陳述主意 解釋主意如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步 以上要素比較容易理解，這里就不再詳述了。 第二步：高品質(zhì)： 您知道寶潔的產(chǎn) 品如飄柔、舒膚佳等都是優(yōu)質(zhì)、暢銷的產(chǎn)品； 汰漬同樣是寶潔的世界一流產(chǎn)品 各地的銷售證明他同樣是一種會(huì)給您帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的產(chǎn)品。比如玉蘭油輕便裝的銷售步驟就略有不同。 第三步： 我們的貿(mào)易優(yōu)惠： …… 根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn)一個(gè)掛板 60 袋或您留 2 掛板 120 袋還是 1 掛板袋？ 正如我們所言，企業(yè)就根據(jù)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)，在培訓(xùn)過(guò)程中，制定一套合理化科學(xué)高效的培訓(xùn)方案，以進(jìn)行文本化統(tǒng)一操作，增加分銷的力量。這里的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。 在實(shí)際的分銷運(yùn)作過(guò)程中，完成了對(duì)人員的培訓(xùn)與標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)際上只是深度分銷的第一步。 長(zhǎng)期的分銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，分銷致勝的關(guān)鍵性因素是多方面的，產(chǎn)品、價(jià)格、人員、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、季節(jié)等等因素都可能對(duì)分銷產(chǎn)生巨大影響。 比如寶潔公司的專營(yíng)店策略、農(nóng)村市場(chǎng)推廣策略、季節(jié)及市場(chǎng)因素價(jià)格促銷策略、返點(diǎn)策略、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)策略等等，都是網(wǎng)絡(luò)分銷圍攻計(jì)劃的要素之一。 網(wǎng)絡(luò)圍攻的基礎(chǔ)平臺(tái)搭建 分銷商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)為企業(yè)的深度分銷提供了基本思路。 一個(gè)企業(yè)從開始、上 升到走向成熟，實(shí)際上是經(jīng)歷了從初始銷售、基本分銷到深度分銷的過(guò)程。 比如具有悠久歷史的分銷專家寶潔公司，就把分銷一體化經(jīng)營(yíng)作為其分銷商生意運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)，全球分銷商核心運(yùn)作流程是寶潔公司分銷商進(jìn)行有效生意運(yùn)作的最佳方式，同時(shí)為分銷商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 網(wǎng)絡(luò)圍攻的總體思路包括了分銷商、競(jìng)爭(zhēng)品牌 、分銷人員、物流配送、系統(tǒng)管理、后勤跟進(jìn)、分銷創(chuàng)意、傳播整合、促銷策略、激勵(lì)政策等多方面因素。就目前中國(guó)市場(chǎng)而言，對(duì)于大眾性日用消費(fèi)品，能夠把各種因素都投入到有機(jī)協(xié)調(diào)與運(yùn)營(yíng)中的企業(yè)并不多。事實(shí)情況是，很多企業(yè)往往都是各有側(cè)重。當(dāng)然，從整體渠道建設(shè)分析，這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)是建立在 “科學(xué)、高效、一體化 ”運(yùn)作基礎(chǔ)之上的，它最突出的創(chuàng)意就是 “一體化 ”運(yùn)作。 對(duì)于寶潔公司的基礎(chǔ)網(wǎng)終平臺(tái)，分銷商實(shí)際只是承擔(dān)了 “物流與管理 ”的角色，在形成強(qiáng)勢(shì)終端銷售力量的情況下，分銷商的工作變得更加 “簡(jiǎn)單與實(shí)際 ”。在這一方面，寶潔不會(huì)因?yàn)橹T如現(xiàn)在一些公司的 “高層 ”或 “重要角色 ”變動(dòng)時(shí)，往往對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大的影響，這一點(diǎn)還有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。 比如分銷商運(yùn)作經(jīng)理總體工作目標(biāo)就包括了以下的幾個(gè)要素： 分銷商運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷商整體生意的運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)分銷商總體生意目標(biāo)（銷 量、利潤(rùn)等）及在所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)和店內(nèi)表現(xiàn) 負(fù)責(zé)分銷商組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作系統(tǒng)的構(gòu)架、提高和完善，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)性發(fā)展。并力求使評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) “科學(xué)化、數(shù)字化 ”。（如銷量，利潤(rùn)和季度生意促銷計(jì)劃等） 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn) 負(fù)責(zé)年度和季度生意計(jì)劃和部署 負(fù)責(zé)與戰(zhàn)略性零售客戶及大批發(fā)商談判、簽訂付款協(xié)議 負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展 負(fù)責(zé)人員獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)估 負(fù)責(zé)寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車量運(yùn)作不影響寶潔貨車銷售計(jì)劃的運(yùn)作 發(fā)展良好的客戶關(guān)系 負(fù)責(zé)所在區(qū)域的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展 A：人員配置 /招聘 /客戶的篩選 B：制定有效的策略和計(jì)劃發(fā)展生意 C：跨部門有效溝通 實(shí)際的分銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，跨國(guó)公司的整體分銷架構(gòu)只是為我們提供了一個(gè)分銷思路，企業(yè)還需要根據(jù)自身 的實(shí)情況，來(lái)制定一套合適于自己的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略。 對(duì)于品牌知名度不高或者新品牌來(lái)說(shuō)，成功賣進(jìn)分銷往往障礙重重，在這種情況下，如何進(jìn)行創(chuàng)意性分銷，是很多商家更為關(guān)心的問(wèn)題。舒蕾，作為一個(gè)新品牌上市，分銷策略并沒有采取普通的總經(jīng)銷、分銷、到終端的策略，而是從市場(chǎng)終端做起，在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品接受以后，終端銷售量的提升引起了大批分銷商的關(guān)注，從而水到渠成地實(shí)現(xiàn)了對(duì)大分銷商的賣進(jìn)分銷。當(dāng)然，所有這些策略的最終目的還是在提升銷售，引起消費(fèi)者關(guān)注的同時(shí)，對(duì)銷售終端賣進(jìn)分銷，這是最終目的所在，如果片面地以這些輔助渠道為重點(diǎn)，最終很可能因?yàn)槌杀镜纫蛩囟　? 當(dāng)然，隨著中國(guó)入市以及超級(jí)終端的發(fā)展，目前中國(guó)的整個(gè)分銷渠道與分銷模式也在不斷地發(fā)生著變化，巨型批發(fā)商正漸漸失去了昨天的優(yōu)勢(shì)，尤其是在分銷渠道打破了地域的限制，國(guó)外的零售巨頭大量涌入中國(guó)市場(chǎng)以后，分銷渠道畢將面臨著巨大的轉(zhuǎn)型與變革，分銷渠道與分銷策略也將會(huì)伴隨著渠道轉(zhuǎn)型與變革，而變得復(fù)雜化與多樣化，這是大勢(shì)所趨。 在創(chuàng)意分銷方面，對(duì)于中小 品牌，在不能像諸如寶潔等大企業(yè)建立起配套完善的分網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的情況下，更應(yīng)考慮從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，因地制宜地實(shí)施。 比如筆者在為某日化品牌進(jìn)行整合營(yíng)銷策略咨詢的過(guò)程中，在渠道建設(shè)方面，我提出了一條簡(jiǎn)易可行的創(chuàng)意分銷策略，在市場(chǎng)運(yùn)作中表現(xiàn)出了 “簡(jiǎn)潔、高效、靈活 ”的特點(diǎn)。 3：廣告投放以后，消費(fèi)者在銷售 終端找不到產(chǎn)品。 入市的結(jié)果是不到半年的時(shí)間，造成了廣告高空傳播，低端產(chǎn)品不能正常入市的困境，使企業(yè)面臨著極大的困境。 一般的品牌入市，往往是采用廣告高空傳播與轟炸，全國(guó)性的招商運(yùn)作而大面積入市，這種高空傳播與 低端鋪貨的策略最大的優(yōu)勢(shì)是市擴(kuò)張快，但最突出的問(wèn)題是風(fēng)險(xiǎn)太大，在沒有成熟的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。運(yùn)作程序如下圖： “新亞鈴式 ”主渠道營(yíng)銷策略 以上是分銷策略的框架型思路，這種渠道模式對(duì)于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。 當(dāng)然，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，最主要的渠道結(jié)構(gòu)模式是 “簡(jiǎn)潔、有效 ”，在突破傳統(tǒng)分銷模式的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自身品牌發(fā)展的分銷模式。 在分銷的過(guò)程當(dāng)中，必需做到以人為本、以利益為核心、以科學(xué)管理為基礎(chǔ)、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進(jìn)行分銷的運(yùn)作。 “舒蕾 ”上市之初不計(jì)成本地投入大量人力，在終端市場(chǎng)與寶潔搶占份額，而寶潔又不惜一切代價(jià)進(jìn)行終端市場(chǎng)的 “ROAD SHOW”計(jì)劃與電影夜市，都在想盡辦法提升分銷機(jī)會(huì)與分銷成功的機(jī)率。比如我們?cè)跒閷殱嵐具M(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的 “超深度分銷 ”的 “ROAD SHOW 大篷車計(jì)劃 ”，就是 “人海式訪問(wèn) ”與 “統(tǒng)一旗幟 ”的完美結(jié)合。 為保證統(tǒng)一形象，我們?cè)谶M(jìn)行該計(jì)劃時(shí)，將寶潔公司的各品牌產(chǎn)品，通過(guò)定制的宣傳車送到鄉(xiāng)下，（我們稱之為 “送貨下鄉(xiāng)、六折試用 ” ）并由專門的促銷隊(duì)伍（包括兩名主持人及五名隊(duì)員）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解與示范演示，并以折價(jià)的形式將樣品銷售給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，每人只能限買一份，目的是讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)試用到寶潔公司的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率及終端分銷機(jī)會(huì)。 前期的 “人海式 ”訪問(wèn)與深度溝通之后，就開始進(jìn)行后期的分銷跟進(jìn)，大大提高了分銷成功機(jī)會(huì)。 再比如我們?cè)谶M(jìn)行 “寶潔終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃 ”時(shí)，為了保證形象統(tǒng)一，形成統(tǒng)一系統(tǒng)的力量，我們要求所有的分銷人員，統(tǒng)一配備 “寶潔公司專用送貨自行車與服裝 ”，自選車由我們自行改裝，配有寶潔公司的標(biāo)志 ，在統(tǒng)一宣傳兼送貨車量將產(chǎn)品送抵該鎮(zhèn)后，即由統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一送貨自行車的分銷人員將貨物送抵終端商店，從而完成一個(gè)完整的配送與分銷過(guò)程。這包括的從著裝到談話技巧、從統(tǒng)一行為規(guī)范到分銷標(biāo)準(zhǔn)化等等多方面的因素，做得好，便顯現(xiàn)出強(qiáng)大的營(yíng)銷威力，做得不好，便可能網(wǎng)絡(luò)過(guò)于松散而陷入困境。 這里 給大家提供一個(gè)我們?cè)谶M(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)分銷時(shí)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)流程，供大家參考。 準(zhǔn)備相關(guān)客戶的存補(bǔ)貨記錄報(bào)告，并確定相應(yīng)的庫(kù)存控制目標(biāo)。 電話預(yù) 約覆蓋計(jì)劃中的重要客戶。 二、大店每日固定訪問(wèn) 重溫計(jì)劃：回顧所訪問(wèn)商店當(dāng)日的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店分銷 /庫(kù)存情況，對(duì)于脫銷規(guī)格的品牌調(diào)整庫(kù)存控制目標(biāo)。 檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)狀況。 根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標(biāo)。 銷售介紹： 用銷售手冊(cè)賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷計(jì)劃等。 運(yùn)用科學(xué)庫(kù)存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致。 收款： 向商店按時(shí)收回到期應(yīng)付款。 設(shè)置貨架外陳列以達(dá)到促銷目標(biāo)。 記錄與報(bào)告： 當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成商店存補(bǔ)貨記錄各個(gè)項(xiàng)目的填寫工作。 分析差距產(chǎn)生原因，找出改進(jìn)方法并確定下一步行動(dòng)方案。 三、訪問(wèn)結(jié)束后的工作 遞交貨款給財(cái)務(wù)部 完成每日訪問(wèn)報(bào)告的填寫 將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧 參照上一次訪問(wèn)結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，確定次日訪問(wèn)的銷量，分銷，助銷及促銷目標(biāo)。 分銷的深度（之七）－－深入的圍攻式分銷團(tuán)隊(duì) 在分銷過(guò)程中，我們不光在分銷一件產(chǎn)品，其實(shí)也在分銷一種精神、一種文化、一種自信。 最不能忽視的力量是團(tuán)隊(duì) 的力量。 在分銷過(guò)程中，為了使一家商店的分銷水平能夠按照我們希望的方向發(fā)展提高，銷售代表應(yīng)該對(duì)手中控制的商店制定分銷計(jì)劃，以使其適應(yīng)實(shí)際的分銷情況并有步驟的發(fā)展。 除了分銷團(tuán) 隊(duì)的文化建設(shè)方面，在進(jìn)行深度分銷時(shí)，為了建立起一套科學(xué)高效并具有堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗力量的分銷團(tuán)隊(duì)，我們還需要重視三方面工作： 一：提高分銷效率 我們知道，隨著一個(gè)公司或企業(yè)的不斷成長(zhǎng)，對(duì)于大眾性日用消費(fèi)品而言，推出的品牌也往往隨之贈(zèng)加，這也是目前大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略： “品牌多元化經(jīng)營(yíng) ”。 為了提高分銷效率，我們可以從以下幾個(gè)方面著手考慮： A：多品牌同時(shí)推 進(jìn) 這一策略一般情況下不單獨(dú)突出或推進(jìn)哪一品牌，而是從分銷渠道的實(shí)際情況及分銷商及終端的 “需求 ”進(jìn)行分銷及物流配送。 B：重點(diǎn)循環(huán)分銷推進(jìn) 這一策略主要考慮的是為每個(gè)工作循環(huán)制定出幾個(gè)品牌分銷重點(diǎn)，以便增加分銷賣入的成功率，并提高送貨效率，進(jìn)而擴(kuò)大每一品牌在該區(qū)域的覆蓋面。經(jīng)過(guò)幾個(gè)循環(huán) ，我們可以清楚地知道該區(qū)域每種產(chǎn)品的詳細(xì)覆蓋情況，同時(shí)減輕了因所帶產(chǎn)品面面具道而導(dǎo)致的運(yùn)輸障礙。 在提高分銷效率方面，最主要的是從物流及賣進(jìn)分銷機(jī)會(huì)兩方面進(jìn)行考慮，只要這兩大要素能夠有機(jī)結(jié)合及協(xié)調(diào)平衡，對(duì)于提高分銷效率來(lái)講，是積極有利的。 對(duì)于新合作或長(zhǎng)期合作的商場(chǎng)來(lái)講，我們同樣也要采取不同的策略，進(jìn)行分銷計(jì)劃的制定與滲透，提高分銷效率。分銷商代表在進(jìn)行分銷賣入計(jì)劃的制定過(guò)程當(dāng)中，為了增加單項(xiàng)品牌分銷成功的機(jī)會(huì)，每次訪問(wèn)及分銷時(shí)，著重銷售計(jì)劃中的重點(diǎn)品牌推薦與分 銷，以增加我們的分銷成功機(jī)會(huì)，并逐漸提高商場(chǎng)同我們合作的興趣與信心。 從某種角度上來(lái)說(shuō)，新伙伴的分銷重點(diǎn)是 “邁進(jìn) ”，并取得賣進(jìn)分銷的機(jī)會(huì)。 對(duì)于這樣的老朋友來(lái)講，我們更應(yīng)把分銷的重點(diǎn)放在 “分