市場營銷第9章分銷策略-在線瀏覽
2025-04-09 03:27本頁面
【正文】 oom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類型 產(chǎn)品線的長度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 零售業(yè)態(tài)類型 22 百貨商店 （ Department store) ? 目標(biāo)顧客： 初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購物中心中； ? 規(guī)模：通常在萬平方米以上，歐美現(xiàn)有小型化趨勢； ? 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性； ? 價格策略：初中期為廉價，后期為高價； ? 商店設(shè)施：越來越豪華； ? 銷售方法：面對面銷售，部分開架； ? 附加服務(wù)：消費建議，送貨上門，使用信用卡； ? 革新性：自由進入、明碼標(biāo)價、可以退貨。 24 便利商店 (Convenience store) 目標(biāo)顧客：男士或青年男女； 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； 規(guī)模：較小，一般為 100平方米左右； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； 價格策略：中等水平，高于超市； 商店設(shè)施：簡單，不豪華； 銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務(wù)：代收交各種公共費用，代加工食品， 有時送貨到家； 革新性：長時間營業(yè)，每日達 12小時以上； 多為特許經(jīng)營。 26 正佳廣場 位于廣州天河商圈與廣州新城，集零售、飲食、娛樂、會展、休閑等八大功能為一體的大型購物中心，總投資 40億元，占地 ，總建筑面積 42萬平方米，其中裙樓商場面積 30萬平方米，地上七層，地下兩層半；東塔樓為 48層五星級酒店式公寓，西塔樓是 30層超甲級寫字樓。 其顯著特征： 一是規(guī)模大，面積通常在十萬平方米以上； 二是功能全，集購物和商業(yè)服務(wù)甚至金融、文化功能于一體，容納各種類型的商店、快餐店、餐飲店、美容、娛樂、健身、休閑等等，功能齊全，是一種超巨型的商業(yè)零售模式。 超大規(guī)模購物中心 (SHOPPING MALL) 27 無店鋪零售商 直復(fù)營銷 郵購服務(wù) 自動售貨 上門銷售 網(wǎng)上銷售 購物服務(wù) 28 Low Price Low Status Low Margin Mid Price Mid Status Mid Margin High Price High Status High Margin Wheel of Retailing 29 第三節(jié) 分銷渠道設(shè)計與管理 一、分銷渠道設(shè)計的影響因素 二、分銷渠道設(shè)計的步驟 三、分銷渠道的管理 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 30 一、分銷渠道設(shè)計的影響因素 產(chǎn)品特性 企業(yè)特性 中間商特性 競爭特性 環(huán)境特性 產(chǎn)品 :易腐 、 笨重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強 —— 短渠道 企業(yè)：財務(wù)狀況好 ， 渠道管理能力強 —— 短渠道 中間商：合作態(tài)度好分銷能力強 —— 短渠道窄渠道 競爭者：追隨競爭者或躲避競爭者 環(huán)境：市場不景氣時 ， 低成本入市 —— 短渠道 31 二、分銷渠道設(shè)計的步驟 第五步 最終確定 渠道方案 第四步 評估備選 方案 第三步 列出渠道 備選方案 第二步 確定渠道 目標(biāo) 第一步 分析消費者 的服務(wù)需求 32 渠道設(shè)計第一步： 分析顧客的服務(wù)需求 ?批量大小 Lot size ?等候時間 Waiting time ?空間便利 Spatial convenience ?產(chǎn)品選擇 Product variety ?服務(wù)支持 Service backup 33 渠道設(shè)計第二步：確定渠道的目標(biāo) （ 1） 購買便利： 確定顧客走多遠的距離 ， 等待多長時間能買到商品 ，從而決定整個市場的鋪貨率 。 （ 3） 售后服務(wù)： 確定對最終顧客售后服務(wù)水平 。
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