國際市場營銷的分銷策略-在線瀏覽
2025-02-15 13:30本頁面
【正文】 批發(fā)商 顧客 代理商 短渠道模式 長渠道模式 生產(chǎn)商 顧客 直接渠道模式 分銷渠道的長短模式 零級渠道 生產(chǎn)者一級渠道 生產(chǎn)者二級渠道 生產(chǎn)者三級渠道 生產(chǎn)者零售商批發(fā)商 零售商代理商 批發(fā)商 零售商 顧客顧客顧客顧客生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商批發(fā)商 零售商代理商 批發(fā)商 零售商 顧客顧客顧客顧客（二）依據(jù)渠道寬度進(jìn)行分類 密集分銷策略 ? 即通過盡可能多的中間商或分銷點(diǎn)來銷售商品 ? 消費(fèi)品中的日常用品和工業(yè)品中的一般原材料通常采用這種分銷方式，比如牙膏、肥皂 ? 優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品覆蓋面廣、企業(yè)對某個經(jīng)銷商的依賴性較小 ? 缺點(diǎn)：企業(yè)難以控制市場、經(jīng)銷商之間相互競爭 獨(dú)家分銷策略 ? 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品 ? 一些技術(shù)性強(qiáng)，需要一系列售后服務(wù)和特殊推銷措施相配套的產(chǎn)品會使用這一策略，比如汽車、家用電器、照相器材等。 ? 這種分銷策略適用于耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品、工業(yè)生產(chǎn)資料等。在合作過程中，“好孩子”以高度的契約意識來約束自己，以坦誠待人，求互利發(fā)展。 第二節(jié) 國際分銷渠道中間商類型 一、國內(nèi)中間商 指與制造商居于同一國家內(nèi)，以本國為基地面向境內(nèi)企業(yè)提供國際營銷服務(wù)的組織或個人。 ? 主要分為進(jìn)出口公司和出口行 ? 多數(shù)進(jìn)出口公司與某些生產(chǎn)廠商存在長期分銷關(guān)系，通過取得國外商人的購貨合同后安排生產(chǎn)，然后組織出口銷售。 ? 常見的出口代理商有綜合出口經(jīng)理商、出口經(jīng)營公司、出口經(jīng)紀(jì)人等 綜合出口經(jīng)理商 ? 綜合出口經(jīng)理商為企業(yè)提供全面出口管理服務(wù)，比如海外廣告、接洽可獲、擬定銷售計劃等，一般負(fù)責(zé)資金融通和單證處理 ? 如果企業(yè)海外銷售額占企業(yè)總銷售額比重不大，或者企業(yè)不愿設(shè)立外銷部門處理國外市場業(yè)務(wù)時，選擇綜合出口經(jīng)理商是一種理想的渠道 出口經(jīng)營公司 ? 提供服務(wù)范圍包括尋找客戶、促銷、市場調(diào)研和貨物運(yùn)輸?shù)?，還可為制造商討債，不過其最主要職能是和國外客戶保持接觸，并進(jìn)行信貸磋商。 出口經(jīng)紀(jì)人 ? 出口經(jīng)紀(jì)人服裝給買賣雙方牽線搭橋，既不擁有商品所有權(quán)，也不實際持有商品和代辦貨物運(yùn)輸工作，只是在雙方達(dá)成交易后收取傭金。 二、國外中間商 ? 國外中間商是處于東道國的中間商，根據(jù)其是否擁有商品所有權(quán)可以將其區(qū)分為兩類：進(jìn)口經(jīng)銷商與進(jìn)口代理商。 ? 進(jìn)口代理商主要類型有經(jīng)紀(jì)人、融資經(jīng)紀(jì)商、制造商代理人 （ 1）經(jīng)紀(jì)人 ? 經(jīng)紀(jì)人是對提供低價代理服務(wù)的各種中間商的統(tǒng)稱，他們主要經(jīng)營大宗商品和糧食制品的交易，由于熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，與客戶建立了良好持久的關(guān)系，他們是初級產(chǎn)品市場上最重要的中間商。 （ 3）制造商代理人 ? 制造商代理人是指接受出口國制造商委托，簽訂代理合同，為制造商推銷產(chǎn)品收取傭金的進(jìn)口國的中間商。 ? 當(dāng)出口企業(yè)無力向進(jìn)口國派駐自己的銷售機(jī)構(gòu)，但希望對出口業(yè)務(wù)予以控制時，利用適當(dāng)?shù)闹圃焐檀砣耸且环N明智的選擇 第三節(jié) 影響國際分銷渠道設(shè)計的因素 ? 企業(yè)在選擇國際分銷渠道時一般要考慮六個因素：成本（ Cost)、資金（ Capital)、控制 (Control)、覆蓋 (Coverage)、特性(Character)和連續(xù)性 (Continuity)。在兩種成本中維持成本是主要的、經(jīng)常性的成本。 ? 渠道成本是企業(yè)銷售成本的重要組成部分，會嚴(yán)重影響企業(yè)開拓國際營銷渠道的能力和效益，衡量渠道成本的基本原則是能否用最少的成本達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)?！币u多少臺彩電才能支付啊。全國 30個分公司，近百個地區(qū)辦事處，數(shù)千名銷售人員，2023年銷售 200萬臺，渠道費(fèi)用 2個多億。按彩電業(yè)通常的做法，總公司下設(shè)立分公司，分公司下設(shè)地區(qū)辦事處向批發(fā)商供貨、零售商銷售，從工廠到零售有 4個環(huán)節(jié)。行業(yè)利潤高時，矛盾被掩蓋。 （二）資金 ? 如果制造商要建立自己的國際市場分銷渠道，使用自己的銷售隊伍，通常需要大量的投資；如果使用獨(dú)立中間商，雖然可以減少投資，但有時也需要對其提供一定的信貸支持。 （三）控制 ? 企業(yè)自己投資建立國際分銷渠道最有利于渠道的控制，但增加分銷渠道成本。 ? 一般來說渠道越長、越寬，企業(yè)對渠道的控制能力就越弱。 （四）覆蓋
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