國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的分銷策略-閱讀頁(yè)
2025-01-24 13:30本頁(yè)面
【正文】 ? 渠道市場(chǎng)覆蓋面指企業(yè)通過(guò)一定的分銷渠道所能達(dá)到或影響的市場(chǎng)，市場(chǎng)覆蓋面的選擇應(yīng)以最大經(jīng)濟(jì)效益為前提，并非越大越好。 ? 如果企業(yè)財(cái)務(wù)狀況好，資金實(shí)力強(qiáng)，就可以自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，反之就要借助中間商 ? 產(chǎn)品組合種類多、差異大，需要使用較多中間商，如果產(chǎn)品線少而深，使用獨(dú)家分銷較合適，產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，可考慮性質(zhì)相同或相似的分銷渠道。 ? 日本市場(chǎng)的中間商、零售商和批發(fā)商的密度是其他西方國(guó)家無(wú)法比擬的。 ? 在日本有大量規(guī)模很小的零售店，由數(shù)量甚至更多的批發(fā)商向它們供貨，層層相疊。肉排從農(nóng)場(chǎng)到消費(fèi)者手中要經(jīng)過(guò)十余個(gè)中間商。而且消費(fèi)者都能得到很好的服務(wù)，有些供應(yīng)商在客戶附近設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，確保供貨迅速。 ? 國(guó)外公司如果不能在日本保留大量的庫(kù)存和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，就很難與這種服務(wù)體系競(jìng)爭(zhēng)。 ? 90年代，美國(guó) 144人擁有一個(gè)零售店相比，日本每74人就有一個(gè)零售店。 ? 日本有 100萬(wàn)家酒吧和飯店，人均擁有量是美國(guó)的3倍。經(jīng)營(yíng)易腐敗食品的批發(fā)商每天送貨 3次。這表明，每周采購(gòu)日用雜貨，平均每個(gè)日本人要比德國(guó)人和美國(guó)人多花 40%的錢。盡管日本的分銷渠道低效臃腫，但是它們似乎為消費(fèi)者提供了更好的服務(wù)。 因此企業(yè)需要慎重選擇中間商，并與它們建立長(zhǎng)期的良好關(guān)系，同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的變化，隨時(shí)調(diào)整自己的渠道策略 第四節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道管理 ? 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道管理包括了對(duì)渠道成員的選擇、激勵(lì)與評(píng)估，以及對(duì)分銷渠道的調(diào)整等內(nèi)容，由于各國(guó)的分銷體系以及政治、經(jīng)濟(jì)、文化差異較大，因此進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷的企業(yè)需要針對(duì)東道國(guó)的具體情況進(jìn)行因地制宜的分銷渠道管理。 二、中間商激勵(lì) ? 許多國(guó)際企業(yè)對(duì)中間商采取“胡蘿卜加大棒”的賞罰策略來(lái)不斷激勵(lì)它們。 案例： LG對(duì)渠道中間商的激勵(lì) ? LG對(duì)經(jīng)銷商大力支持表現(xiàn)在兩個(gè)方面：利潤(rùn)分配和經(jīng)營(yíng)管理。在經(jīng)營(yíng)管理方面， LG為經(jīng)銷商提供全面的支持，包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等。在其網(wǎng)站中專門設(shè)立了經(jīng)銷商 GLUB頻道，不僅包括 LG全部產(chǎn)品的技術(shù)指示、性能特點(diǎn)、功能應(yīng)用等方面的詳盡資料，還傳授一般性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和非常具體的操作方法。因此渠道管理的關(guān)鍵在于價(jià)格政策的切實(shí)執(zhí)行。同時(shí)與渠道商簽訂合同來(lái)明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，用制度來(lái)規(guī)范渠道商的行為。 知識(shí)小鏈接：串貨 ? 某一區(qū)域代理商將自己的產(chǎn)品銷售到了其他同一品牌代理商的代理區(qū)域。 ? 串貨原因：供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場(chǎng)銷售；廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過(guò)高，迫使經(jīng)銷商去竄貨。 ? 但是在某些國(guó)家進(jìn)行渠道成員的更換非常困難，比如在挪威制造商更換經(jīng)銷商需要列舉其不稱職的真實(shí)依據(jù)，及時(shí)解除分銷關(guān)系也要支付一大筆補(bǔ)償費(fèi)，因此企業(yè)在選擇中間商時(shí)要非常慎重。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :00:3101:00Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :00:3101:00:31February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 0分 31秒 01:00:311 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :00:3101:00Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :00:3101:00:31February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 0分 31秒 01:00:311 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :00:3101:00Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 上午 1時(shí) 0分 31秒 01:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 0分 31秒 01:00:311 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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