國際市場(chǎng)營銷的分銷策略-展示頁
2025-01-20 13:30本頁面
【正文】 委托人向國外市場(chǎng)銷售商品，收取傭金的中間商。 根據(jù)國內(nèi)中間商是否擁有商品的所有權(quán)可以分為 :出口商和出口代理商 （一）出口商 ? 出口商指以自己名義在本國購買商品再賣給國外買主的中間商。面對(duì)“ CoscoGeoby” 日益擴(kuò)大的市場(chǎng)份額，另一些美國公司許以更優(yōu)惠的合作條件，希望與好孩子集團(tuán)合作，好孩子集團(tuán)均予以婉言謝絕，恪守與卡斯科公司的既定協(xié)議，這既贏得了合作者的信任，又受到競(jìng)爭者的尊重。 ? 優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)對(duì)渠道控制力較強(qiáng)，能獲得適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋面 ? 缺點(diǎn)：企業(yè)難以在營銷環(huán)境寬松的條件下實(shí)現(xiàn)多種經(jīng)營目標(biāo) 案例：江蘇好孩子集團(tuán)通過獨(dú)家代理開拓美國市場(chǎng) ? 江蘇好孩子集團(tuán)在美國和 Cosco卡斯科公司合作推出“ CoscoGeoby” 品牌童車，獲得空前成功。 ? 優(yōu)點(diǎn)：容易控制市場(chǎng)、經(jīng)銷商促銷的積極性較大 ? 缺點(diǎn)：企業(yè)對(duì)中間商依賴性增強(qiáng)，產(chǎn)品覆蓋面較小 選擇分銷策略 ? 制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商來銷售公司的產(chǎn)品。 ? 常見的直接渠道包括電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、生產(chǎn)商自有門店 ? 間接渠道：指企業(yè)通過一個(gè)以上的中間商向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的分銷渠道。 ，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。 ，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 ? 國際市場(chǎng)分銷渠道結(jié)構(gòu)指參與完成商品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的組織或個(gè)人的構(gòu)成方式 國內(nèi) 生產(chǎn) 者 國內(nèi)代 理商或 批發(fā)商 出口 中間 商 進(jìn)口 中間 商 國外代 理商或 批發(fā)商 國外 零售 商 國外 最終 顧客 出口 管理 公司 國內(nèi) 國 外 案例： Nike的渠道策略 ? Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣： ，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 第一節(jié)國際市場(chǎng)分銷渠道結(jié)構(gòu) 一、國際市場(chǎng)分銷渠道含義 指某種產(chǎn)品及其所有權(quán)由生產(chǎn)商向國外消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道，它包括商品轉(zhuǎn)移過程中哪些獲得商品所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。 第 九 章 國際市場(chǎng)營銷的分銷策略 2023/2/1 2 本章學(xué)習(xí)要求 掌握國際分銷渠道概念 掌握國際分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型 了解國內(nèi)外各類中間商及其特點(diǎn) 了解構(gòu)建國際分銷渠道的影響因素 了解對(duì)中間商進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整的相關(guān)知識(shí) 導(dǎo)入案例：波司登國際營銷渠道 ? 自 1997年獲得自營進(jìn)出口資格后，波司登相繼在上海等地創(chuàng)辦多家貿(mào)易公司，積極探索網(wǎng)上貿(mào)易、境外專賣店、分公司經(jīng)營等直營模式擴(kuò)大產(chǎn)品的國際影響和銷量。 ? 波司登在美國紐約成立分公司，依托當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)人才，使其羽絨服的款式風(fēng)格與營銷模式更貼近美國消費(fèi)者，目前其產(chǎn)品已進(jìn)入美國的一些大型連鎖商場(chǎng)。 二、國際市場(chǎng)分銷渠道結(jié)構(gòu) ? 一次分銷過程要經(jīng)過三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是本國的國內(nèi)分銷渠道；第二個(gè)環(huán)節(jié)是由本國進(jìn)入進(jìn)口國的分銷渠道；第三個(gè)環(huán)節(jié)是進(jìn)口國的分銷渠道。 ，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。 ，僅銷售折扣款式。 ，銷售的大部分是二手貨和存貨 分銷渠道的結(jié)構(gòu)－兩個(gè)重要指標(biāo) 寬度：同一層次中間商的數(shù)量 通常分為密集性分銷、獨(dú)家分銷、選擇性分銷 長度：產(chǎn)品流通經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量 通常分為直接渠道（直銷）和間接渠道兩類 分銷渠道的結(jié)構(gòu)－長度和寬度的關(guān)系 長度 流通速度 終端價(jià)格 控制力 短 長 快 慢 低 高 強(qiáng) 弱 寬度 分銷范圍 窄 寬 窄 廣 因此： 量； ，寬度越寬 2023/2/1 9 ?Cui Xinjian Business School CUFE （一）依據(jù)渠道長度進(jìn)行分類 ? 直接渠道：指企業(yè)在其分銷活動(dòng)中不通過任何中間商，而直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的分銷渠道。 生產(chǎn)商 零售商 顧客 生產(chǎn)商 零售商
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