市場營銷學(xué)第八章分銷策略-wenkub
2023-02-08 18:42:50 本頁面
【正文】 nflict, Cooperation, and Competition– Types of Conflict and Competition187。不斷鼓勵渠道成員，檢查渠道成員，并對效能不佳的渠道及成員進行改進調(diào)整。 （三）、選擇渠道成員生產(chǎn)者要明確渠道成員的條件 （四）、建立渠道成員的條件與責(zé)任（貿(mào)易關(guān)系） 價格策略 銷售條件 地域權(quán)利 相互服務(wù)與責(zé)任（五）、渠道選擇方案的評估（決策）對渠道方案選擇的評定標(biāo)準(zhǔn)有三：控制標(biāo)準(zhǔn)?選擇投資回報率高的渠道。如：麥當(dāng)勞快餐業(yè)。）形式： ? 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖。 ?印度尼西亞的當(dāng)?shù)毓疚乃梗诋?dāng)?shù)赜凶约旱能囮?，?“ 寶潔公司 ” 能更方便地送貨至遙遠(yuǎn)的地方。特征： ?同一所有權(quán)下生產(chǎn)者和分銷部門組成。[2] 分銷渠道系統(tǒng) 渠道成員實行縱向或橫向聯(lián)合或利用多渠道達(dá)到同一目標(biāo)市場，以取得規(guī)模效。例：專賣店與超級市場同用。 處于 “ 寬 ” 與 “ 窄 ” 渠道之間者，有的學(xué)者又稱之為 “ 適中渠道 ” 。（ 2）、起點 —— 生產(chǎn)者；終點 —— 用戶（ 3）、流通過程中，最少有一次商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 零售商 —— 向終極消費者出售商品的中間商。 代理商 —— 對所代理的商品不具有所有權(quán)，只作為生產(chǎn)企業(yè)的代理人執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)，并按銷售額的一定百分比收取傭金的中間商。 分銷渠道策略的特征(1)、外部性 (2)、穩(wěn)定性 (3)、關(guān)聯(lián)性三、分銷渠道的功能工業(yè)品（生產(chǎn)資料）分銷渠道模式（一）、分銷渠道的基本模式四、分銷渠道的模式與類型消費品分銷渠道模式（二）、分銷渠道類型 P—— 生產(chǎn)者 M—— 消費者 C—— 用戶 直接營銷渠道與間接營銷渠道（ 1）、直接營銷渠道 P— ?C（ 2）、 間接營銷渠道 P— ?M— ?C長營銷渠道與短營銷渠道寬營銷渠道與窄營銷渠道（ 1）、長營銷渠道：兩個以上中間環(huán)節(jié)。復(fù)式營銷渠道兩層含義：（ 1）、生產(chǎn)者同時選擇兩種或以上類型的渠道。傳統(tǒng)分銷渠道與分銷渠道系統(tǒng) [1] 傳統(tǒng)分銷渠道?由獨立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。(1) 垂直分銷渠道系統(tǒng)?由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商進行控制。 ?對渠道具有高度控制權(quán)。2 管理式（支配式）垂直營銷系統(tǒng) 通過某一規(guī)模大、實力強的成員，把不在同一所有權(quán)下的生產(chǎn)部門和分銷部門聯(lián)合起來的渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 ? 特許經(jīng)營組織B、 生產(chǎn)商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)例：可口可樂倡辦起許多 “ 裝瓶廠 ” 對其濃縮液裝瓶，后賣給當(dāng)?shù)亓闶凵獭?零售商合作社?小零售商聯(lián)合，集中采購，統(tǒng)一規(guī)劃廣告業(yè)務(wù)等?與大競爭者抗衡?所得利潤按成員采購比返還成員。Max{Ri=（ SiCi） /Ci}?對每條渠道進行同一銷售額不同成本的比較。渠道合作及其必然 渠道沖突及其原因? 分銷渠道的管理一、渠道的合作、沖突與競爭（ 1）、渠道沖突a、縱向渠道矛盾：同一渠道不同環(huán)節(jié)的矛盾。 Vertical channel conflict187。 Unclear roles and rights187。 與 。 。2．試述營銷渠道的作用。6．簡述間接營銷渠道的優(yōu)缺點。10．圖示說明短營銷渠道，并說明其優(yōu)缺點。15．企業(yè)選擇營銷渠道的基本原則。19．簡述企業(yè)營銷渠道選擇的內(nèi)容。23．選擇性營銷渠道的優(yōu)缺點及適用性。27．企業(yè)營銷渠道管理工作的內(nèi)容。從 1994年進入中國市場，到如今成為中國冰淇淋市場的領(lǐng)跑者，和路雪在中國的成功，似乎就在一夜間。 這招 “ 不走大店走小店，冰柜免費大贈送 ” 的大手筆，捎帶又 “ 制造 ” 了一個特別容易引起新聞記者注意力的新聞。他們總結(jié)說，和路雪此 “ 招 ”遵循的是其 “ 即時購買 ” 和 “ 可得性與可視性 ” 的理論。 而經(jīng)銷商為了從 “ 即時購買 ” 中獲得最大的利益，就得在消費者經(jīng)常經(jīng)過或聚集的地方，特別是在休閑和娛樂場所，準(zhǔn)備好充足的冰淇淋產(chǎn)品，以確保消費者能夠隨時購買 —— 這就是所謂的 “ 可得性與可視性 ” 。 和路雪很快就從中 “ 嗅 ” 出了味道。 和路雪的這些新舉措，在突出強化自身品牌形象的同時，實際上也創(chuàng)造了消費，開拓了冰淇淋市場的新天地。換句話說，就是使產(chǎn)品成為一類產(chǎn)品的代表，其口味、形狀具有獨特的代表性。 這兩個冰淇淋品牌有不同的產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場和分銷系統(tǒng)，他們的聯(lián)手、整合，最大限度地發(fā)揮了綜合資源優(yōu)勢。而和路雪借助蔓登琳的分銷系統(tǒng)，也使得其冰淇淋產(chǎn)品的覆蓋面得到了擴充。 個人計算機產(chǎn)業(yè)最根深蒂固的慣例之一，就是通過一支日益壯大的轉(zhuǎn)銷商大軍進行產(chǎn)品銷售，從百貨商店到針對企業(yè)和政府機構(gòu)用戶的增值轉(zhuǎn)銷商。在和別人比較關(guān)于個人電腦的資料時，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價和利潤空間很沒有常規(guī)。大部分店主以前賣過音響或車子，覺得電腦是下一個 “ 可以大撈一票 ” 的風(fēng)尚，所以也跑來賣電腦。 意識到這一點后，戴爾開始買進一些和 IBM機器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級之后再賣
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